第7章 战略谋划：做正确的事，正确地做事(2)

　　马　云：就算一万个，一年的销量也需要有10万，这跟保险公司有点类似。你怎么管理一万人，到2010年怎么做到建立一万人的销售和软件经纪人团队？

　　潘　琨：非常简单，他们卖软件有提成，一个兼职人员如果发现好的软件产品，就推荐给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。

　　马　云：一个人要做到10万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上，招这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。

　　潘　琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。

　　马　云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？

　　潘　琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。

　　马　云：我觉得创业者很重要的一点是要明白：有时候不在于你的公司在哪里，而是你的心在哪里、你的眼光在哪里，这更为重要。

　　星巴克并不在纽约，而是在西雅图，肯德基也不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品是不是能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品，这是很大的挑战。

　　在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚为什么投资什么都能成功，做这个做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定要做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两三百年，15000家店开到全世界。一定要有独特想法，等你有独特想法再推广也来得及。

　　地理位置必须靠近客户

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　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名嘴”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云。

　　观　众：我是来自英国的，许多的中国公司在英国建立它们的总部，我想问一下你们是不是给我们一些提示，关于在海外建立公司，比如在美国或者是在英国建立公司的一些提示？

　　杨致远：因为我们是位于美国的公司，我不知道是不是合适来回答你这个问题，我们看地理位置的时候，不论是中国、欧洲还是其他地方，很显然，关键的问题是有没有人才。

　　马　云：选择地理位置是很重要的。很多人问我们为什么选择把阿里巴巴设在杭州，不是设在上海、北京，一个原因就是我们靠近我们的客户。我想在英国，我们大约有超过20万个客户，英国是我们最大的客户群，我们会决定把欧洲的总部设在英国伦敦，非常感谢你的问题，我想这是非常重要的一点，就是地理位置必须靠近你的客户，并回馈你的客户，给他们创造更多的价值。

　　跟经历过磨难的公司合作

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　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为著名经济学家张维迎，对话嘉宾有新浪CEO汪延、网易首席架构师丁磊、搜狐CEO张朝阳、腾讯CEO马化腾、阿里巴巴CEO马云、雅虎创始人杨致远等。

　　张维迎：各位，下面，又一场“西湖论剑”要开场了，这一场很特别，我们知道（2006年）8月11日那天发生一件大事情，中国的媒体关注，中国的互联网更加关注，美国的华尔街也十分关注，就是阿里巴巴和雅虎“定情”了。为什么说“定情”了，那天是农历七月初七，中国农历七月初七是鹊桥日，我不知道为什么挑这个日子，今天是马云和杨致远的论剑，我们有请马云先生，雅虎的“酋长”，也是雅虎的CEO杨致远先生！

　　第一个问题我来提，对话的时候下面有任何问题可以交流，我提的问题是刚才我所讲的，杨致远先生和马云先生到底互相看重了什么？

　　杨致远：我很高兴来论剑，没想到今天到这里来论剑，大家知道我跟马云第一次见面的时候是我第一次来中国，是1997年的时候，也算是缘分。那次马云接待了我们，之前没有商议，完全是友情，第一次见面就觉得他很诚恳、很有雄心，对世界的看法是非常强烈的，那时我觉得他以后肯定会成为不平凡的人，我没想到这次很荣幸又在这里交流。

　　马　云：我第一次上网还是在雅虎上搜索网页，当时在雅虎上搜索啤酒，没有找到中国啤酒，是其他国家的品牌，网页上居然没有中国字。到现在活下来的好像只有雅虎一家。刚才汪延说因为雅虎免费，我觉得雅虎这么多年来还坚强地活着，而且不断发展，特别在中国经历7年的磨难也好，发展也好，我喜欢跟经历过磨难的公司合作。

　　避开国内甲A联赛，直接进入世界杯

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　　2002年6月11日，马云在宁波会员见面大会上演讲。

　　马　云：1999年、2000年阿里巴巴的战略很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是避开国内甲A联赛，直接进入世界杯。

　　这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999年、2000年、2001年全面的战略是有关的，我们迅速打入海外。现在很多企业说，我们很快进入全球化了，但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。

　　我第一次在德国作演讲时，阿里巴巴的会员有4万多，在德国，1000人的会场里面只有3个听众。第二次再去德国，里面坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，一起进行交流。

　　阿里巴巴是中国人创办的，但阿里巴巴不是中国人的公司

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　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名嘴”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云。

　　观　众：我想成就创业家的一个是IPO，一个是MMA，在MMA上很好的发展就是说大的跨国公司在中国一块不熟悉，往往是通过并购方式进入中国，像3721、像eBay都来加入，把这个项目转成跨国公司来运营的一个分公司。我想阿里巴巴的创业方式帮助创业家给出一条路，有一个阿里巴巴，有一个支付系统，有一个C2C的安排，怎么样把雅虎的整个内部加进来，里面增加七根柱子，有一拍、一搜等，这个是很大的跨国平台，这跟eBay已经是完全不同层次的竞争，我想做到目前这样的程度，我们知道跟雅虎的发展对中国有一个很长期战略的特殊意义，我不晓得马云先生有什么观点？

　　马　云：做这个合并，我们2005年融资8200万美元，很多人认为这样你的股份不是越来越小了吗。我们公司成立的时候就有一个梦想，就是我们想创办令全世界为之骄傲的公司，阿里巴巴是中国人创造的，但阿里巴巴不是中国人的公司，有一天投资者和它的员工、客户都是全球化的。我们做任何决定的时候都问自己能不能把我们阿里巴巴变成全世界最好的公司，而不??考虑有没有股份，股份被稀释掉了。

　　我们做这个决定之前，董事会有一个人跟我讲，为什么中国的IT公司很少是20亿美元以上的，而且到了20亿美元就上不去了？他说如果马云你能给我们IT公司做出证明，你是用智慧、决策、勇气、团队领导公司，而不是用资本决定这个公司，我们就跟雅虎谈判。雅虎公司特别尊重我们的意愿，特别对我们的团队，在中国市场上怎么做，我们在哲学管理的经营领导里是一样的，这个哲学是一样的，当然钱也是重要的。

　　生存下来的第一个想法应该是做好，而不是做大

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　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场案例分析。

　　马　云：每个成长型企业都会碰到成长中的痛苦，几乎所有以销售为导向的企业都会遇到先求生存、后求发展的问题。一旦生存好了之后就忘记了自己是为了生存。初创企业都希望迅速做大做强，但生存下来的第一个想法应该是做好，而不是做大，这是我们这么多年走下来的经验。

　　重点突破，所有的资源在一点突破

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　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，任务是以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组招募来的消费者推广和销售好记星V99数码学习机。

　　马　云：我觉得我们红队这次确实像刚才4号队长张华讲的一样，整场比赛并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但结果是失败了。4号队长张华，我觉得你这几场的比赛，尤其在这场做队长里面，你有一个问题是面面俱到，其实做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢，面面俱到那就什么都不可能赢。所以我想给你一个建议，讲话也好，做队长也好，要明白我的出发点在哪里，进攻点在哪里，这才是真正的战略要素。

　　只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉

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　　2005年12月，马云在北京大学中国经济研究中心发表演讲。

　　马　云：看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。所以阿里巴巴有一点不会改变，永远为商人服务，为企业服务。我们不是因为投资者而建网站，我们也不会因为媒体的批评而建网站，我们更不会因为网络评论家们说，现在流行ASP（应用服务提供商）而改变我们的方向，我们只做B2B。对于机会，我绝大部分时候都说“No”。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说“No”。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。

　　40岁之前一定要有自己的旗舰项目

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　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，选手李书文，参赛项目为办公家居整合运营，做中国办公家具行业第一整合运营品牌。

　　马　云：我非常欣赏你的心态、你的智慧、你的勇气，一看就像宁高宁的助手。就项目来讲，也许你是最不需要钱的人，你已经很成功了。你是1970年出生的，所以我的建议是在40岁以前你能够像选手董冰一样学会专注，这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。如果你把所有的精力和资金都放到办公家具项目上的话，我相信会做得很好。李嘉诚讲过，他的多元化经营一定得有一到两个永远赚钱的，才进行第三个。长江实业是他的旗舰，有了长江实业他才有今天。你一定要有自己的旗舰项目，在40岁之前一定要有自己的旗舰项目。这是我的建议。

　　永远不要忘记：你从哪里来，到哪里去，想做什么，该做什么

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　　2007年12月，北京，《中国企业家》杂志社主办的“中国企业领袖年会”现场，马云发表演讲。

　　马　云：我在香港碰到一个朋友，他跟我说“马云，50岁以前挣的钱不算钱，50岁以后的成功才算成功”，现在，阿里巴巴刚刚走过8年，我们走过的路可以和很多人一起探讨，也许我们未必可以走得很远，但是我们会全心全意走得更好，把互联网这个创意，不仅带给中国，也带给全世界。最后，我想说，不管是谁，永远不要忘记：你从哪里来，到哪里去，想做什么，该做什么。

　　店不在于多，而在于精

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　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，选手周宇，参赛项目为女性社区连锁店，把女性用品细分出来，开大量的连锁店。

　　马　云：周宇，你毕业以后，到现在为止的工作经历是什么？

　　周　宇：我的第一份工作是在一个国有企业里当工人，第二份工作是在一个中美合资企业里做销售讲师，第三个工作就是现在自己创业，已经9年了。

　　马　云：是什么样的企业？做什么产品？

　　周　宇：做女性用品，胸围底裤。

　　马　云：为什么选择女性用品，怎么想到的？

　　周　宇：我最初创办企业是销售化妆品的，这是第一个原因；第二是因为别人都说赚女性的钱和赚小孩的钱比较容易；第三点是，我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期，快进入成长期了，所以我就投资进入这个行业。

　　马　云：9年下来你这个公司的盈利状况怎样？

　　周　宇：大概是450万左右。

　　马　云：去年（2005年）450万？是销售额450万吗？

　　周　宇：是净利。回款是3000万。

　　马　云：那前年（2004年）呢？

　　周　宇：前年大概在400万左右。

　　马　云：回款是多少？

　　周　宇：大概2700万左右。

　　马　云：你数学蛮好的嘛。

　　周宇，我觉得你特实在。我想给你的建议是，你以后要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理，比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务，但我请了一个非常好的CFO来帮我。一定要建一支好的团队。

　　熊总（熊晓鸽）让你多开店，因为他是做投资的，而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看，少开店，开好店，有一天你才能开更多的店。

　　第二个想法，一定把自己的问题想透、想清楚，中国很多创业者一开始就想做得很大，越想越大，于是连锁店一个接着一个开，上次我给一个选手提议少开店、开好店，跟现在给你的建议一样，别急着做大。做好、做强自然会变大，如果迅速做大会掉到迅速做大的陷阱里面去。

　　精彩花絮

　　赚有钱人的钱，赚想赚钱的人的钱。

　　电子商务对中小型企业来说门槛并不高。阿里巴巴目前推出的服务全部免费。大企业买得起别墅，大企业你去用美国的套路，你可以住在别墅区，买不起别墅的肯定就要去住公寓，去住两居室了，所以我们这些人就是给他们做两居室。而且我们要做宣传，我们做的是不要钱的两居室，像“康居工程”一样。

　　我们选择雅虎，是因为雅虎有世界上最强大的技术，雅虎在中国7年的经验，无论犯的错误还是取得的进步，都是我们发展的资本。

　　大势好未必你好，你好未必大势好。

　　听说过捕龙虾致富的，没听说过捕鲸发财的。