第9章 商业模式：做自己的特色(2)

　　马　云：那下个月结婚，提前一个月。

　　钱　江：对于用户来说，最大的价值首先在于我们帮助他们和这些服务商谈判。

　　马　云：哪些服务商？

　　钱　江：实际上在结婚过程中最主要的一个是婚纱。

　　马　云：你帮我谈的婚纱的价格是出租价格还是买的价格？

　　钱　江：不仅是价格，还包括整个服务的内容，婚庆服务是很复杂的，比如说你在哪里拍照，你在什么样的天气条件下怎么样拍照，比如天气条件不像预测的那样，那天如果下雨和阴天会是什么样的，你中间拍摄什么样的婚纱，要准备多少鞋等等。

　　马　云：就是婚纱拍摄。

　　钱　江：婚纱摄影，第二笔费用就是戒指和首饰的采购。

　　马　云：戒指我肯定要自己买，我不会让别人买，对吧？

　　钱　江：第三块最大，婚庆服务最大的是婚庆典礼，这对新人来说也是最头疼的一块。我参加过的所有婚礼没有一个不出磕绊的，当你和婚庆公司谈判的时候，尤其小的婚庆公司很没有信誉，他给你说提供林肯的车，日子快到了说车出了问题，现在要给你换一辆奔驰车，但是要多花1000块钱。

　　马　云：那还有一个就是典礼借车。

　　钱　江：然后就是蜜月旅行。

　　马　云：蜜月旅行？

　　钱　江：蜜月旅行又是很大的一块费用。蜜月旅行的质量实际上也是很烦琐的，总体来说婚庆是十分烦琐的组织种类，产品的种类极其多。

　　马　云：我理解，接下来你怎么监控他们？

　　钱　江：是这样，最主要的监控从前期谈判开始，谈判的时候把具体的条款谈清楚，一般新人第一次看到这样的条款都会头晕脑涨，因为那里面用到很多行业内部的潜规则，新人一般很难理解，因为对绝大多数人来说这都是他们人生的第一次。

　　马　云：虽然是第一次，但是很多人会告诉大家怎么做，爸爸妈妈都会告诉他们怎么做。

　　钱　江：即便像我这样年龄段的人和比我小10岁的人，他们所面临结婚时提供的服务都不一样，我敢保证5年以后的婚庆服务，产品更新率更高，创新才能够增加高利润。这种发展是一般的人无法跟踪的，只有行业内的人跟踪，这是前期的谈判。那么后期就是说在服务提供的过程当中要抽重点的时刻进行监督，还有就是在产品提供的时刻要全程跟踪，比如在婚庆典礼整个过程要跟踪、要准备做好后备工作，比如说如果在一天之内我们有100个婚庆在北京同时发生，那我们可能要准备5辆多余的婚庆典礼车，以防万一，这样的保证是一般婚庆公司无法承担的。

　　马　云：我明白，一般的婚庆，一个人准备婚礼需要多少钱？

　　钱　江：现在是这样，在北京和上海平均的费用已经是3万～10万左右，据最新的调查，在北京和上海现在四成以上的婚礼是在10万以上。

　　马　云：我们说5万一个婚庆，你收50块钱，五五二十五，你收2500块钱。

　　钱　江：我们估计平均的监理费用大概在4000块钱，真正使用婚庆监理的往往是相对来说比较高端的客户人群。

　　马　云：4000块钱，一个人做得好，一个礼拜可以做两到三个，一年内中国婚庆最多的季节都是有限的，“五一”、“十一”、春节期间，不是每天都有，不可能每天都有婚礼。

　　钱　江：而且往往都是在周末，但是基本上每个周末都有很多婚礼。

　　马　云：如果说每一个平均是4000块钱，一个月如果做6场，24000元一个月，这些人应该是结过婚，又是本科毕业，还得每天跟人家谈这个谈那个，像顾问一样的工作。你有多少员工做这个事儿？

　　钱　江：到2008年我们大概会有150个人左右负责这个婚庆监理工作，他们要服务的客户一年大概是一万对。

　　马　云：150个人服务一万个婚礼？

　　钱　江：对，一万个婚礼，北京2006年结婚的大概在10万～12万对左右。

　　马　云：钱江，我觉得你刚才讲的最大的服务就是电子商务，电子商务本身就是个服务行业。我是觉得你这个买卖挺好，因为这两天我听到的绝大多数都讲1000万变成几个亿的伟大事业，中国现在需要的是个两三百万的投资可以做一两千万的生意，我觉得这挺好。中国的创业者要有伟大的梦想，一点一点做起。你的生意本身为别人做婚介挺好，但是是个服务性的行业，很难标准化，换句话说熊总（熊晓鸽）讲你不需要投资，你用不了那么多钱，而且人才培养很难规模化。

　　使棍使得好的人不一定要去学使枪

　　背景简介

　　2005年12月，马云在北京大学中国经济研究中心发表演讲。

　　马　云：任何行业正因为你有历史，你有光辉灿烂的历史，才会阻碍你的发展。如果你在传统行业做得很好，你根本就不用去学互联网，这都很正常。有的人因为穷，而穷则思变嘛，对不对？你因为有钱，做得很好的时候，根本就不用去想着做新的行业。而我们这些年轻人从来都不知道怎么使棍使剑，但是，我们看到一把枪就去使一下。使棍使得好的人不一定会去学使枪，因为他觉得使棍使得好，没必要去学使枪。

　　一定要个性化

　　背景简介

　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名???”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云。

　　主持人：大家最关注的就是电子商务的产物，以后电子商务的前景如何？

　　杨致远：我想大家刚才谈过了，现在互联网怎么样赚钱，第一个就是广告费，有搜索引擎广告，也有对中小企业的广告，或者是大公司要打名牌的广告。第二个就是收费，你做一个拍卖、买卖来收费，第三个就是消费者之间的服务。这三种不同的收入方法，我想不管怎样都跟电子商务、电子贸易有关系的，离不开广告，离不开市场，要做电子贸易必须要做市场。当时我对电子贸易做了调查，这是基础上的，这很重要，中国互联网要发展一定要有电子商务，我觉得前景很好，尤其现在中国在网络上把支付方式做出来以后，主流的付费的地方出来了，我觉得这个机会世界上没有别的国家可以比。

　　马　云：我觉得中国在做互联网，主要要做出自己的特色，像丁磊的网站是游戏，马化腾做QQ做成这个样子，不可思议，国外很多人都不看好QQ，但是QQ是现在最大的IM产品（网络即时通讯），我觉得未来3到5年的时间，中国的用户肯定是全世界最大的互联网群体。

　　为什么你们有一亿用户的收入还这么的低，因为现在中国网民基本上多是十几岁或二十几岁，刚刚大学毕业，今后他们有钱了，愿意花钱，5年后的中国互联网机会会更加多一点，我觉得今天阿里巴巴从我的角度来讲，要跟着门户站点，跟着新浪、搜狐做新闻，机会不大。

　　让我跟着QQ做IM估计机会不大，你要我做游戏也不行，我怎么进去都搞不清楚，我觉得这些东西都很难，但是在电子商务领域里面我不仅可以与中资竞争，而且我特别希望跟eBay等世界一流的企业竞争，我们有更多的机会就是因为这个市场。

　　观　众：我问一下杨致远，举个例子，雅虎跟QQ，比如QQ出一个版本，雅虎要12个月，从一个全球性的企业来讲，你如何保证雅虎的品牌在中国同样有效果？

　　杨致远：感谢你的提问，我想雅虎虽然在中国做了起来，但是还是不如QQ做得好，大概还没有MSN做得好，我希望你们跟QQ好好斗一斗，然后教教我在IM上如何应对。

　　刚才你问的问题很对，品牌问题很重要，一个国际的公司，比如说雅虎在国际上、市场上要有一个肯定的品牌和品牌识别以外，把想要发挥的品牌价值发挥出来，比如你到韩国或者欧洲去的话，他们在当地发挥品牌价值的方式是不一样的，要用不同的方式，这个品牌容易说，但不容易做到，我们在成功的市场上做到了。

　　马　云：但是我觉得一定要个性化，我不仅仅希望逐渐把雅虎的品牌在国际上树立起来，我觉得还是要加入中国的东西，就像我在国外吃西餐，过两天总还是要找中餐吃，我觉得雅虎跟美国一致、跟欧洲一致也好，只要跟中国一致，就是好的。

　　不是为了概念而去做搜索，做搜索是为人民服务的

　　背景简介

　　2005年8月，马云接受《三联生活周刊》访谈。

　　《三联生活周刊》：有人评价你是一个中国互联网的异类，你的阿里巴巴B2B模式，全球独一份。而以往被资本市场承认的中国互联网人，都可以找到美国的原型，你认为中国的互联网存在独立精神吗？

　　马　云：中国互联网缺少独立精神是天生的问题。阿里巴巴的独到之处就是不会跟着美国人走，也和中国纯粹本土的想法不一样，以至于我们独特的世界观被笑称为“异类”。如果马云是为了做搜索的概念去做搜索，那么我们就不做了。我并不是要干革命要颠覆谁，而是觉得搜索仅仅是为人民服务的。

　　今天Google的技术，纯粹是为技术而技术的，它是个工具，互联网是个工具，它是帮助别人成功的，它永远是帮助别人，而并不是自己的成功。

　　也许陈天桥骨子里有点独立精神，丁磊也肯定有，但是这种气质在中国互联网界缺少施展的空间。阿里巴巴要倡导的是成年社会的互联网，而不是现在网易、新浪、腾讯们所主导的让少年们肆意玩乐的互联网。

　　尽管是一个商业计划，但是当做慈善事业会做得更好

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，选手冯志刚，参赛项目为殡仪服务连锁企业。

　　马　云：我觉得这个东西挺有意思，挺新颖的，有点像殡葬顾问那样的工作。

　　冯志刚：不是顾问，是实际操作的。

　　马　云：比如说一户人家出了这个事，你提供哪些具体的服务？

　　冯志刚：我把流程介绍一下，客户打电话给我们，我们上门以最短的时间搜集一些资料，通过专人把这个资料表现出来。我们做一站式的服务，比如说先办理死亡证明，有了死亡证明之后去销户口，然后去办殡葬证明，有了殡葬证明才可以和殡仪馆预约会议的事情，包括选择地方下葬，客户是不是愿意做灵堂，灵堂在哪儿搭，是家里还是在外面，我们都是一条龙服务。我们的原则只有一个，他只要告诉我们需要什么，剩下的事情我们来做。

　　马　云：有意思。你觉得最难的会是什么，最艰难的是哪个环节？

　　冯志刚：公司运营过程中最艰难的，在操作的时候没有经验，特别是连锁品牌这一块。这就是我们对VC感兴趣的原因，这是一部分，但是更重要的是大家一起把这个做大，在管理品牌方面会给我们很大的支持。

　　马　云：从事这个工作的员工会是什么样的员工，需要什么样的素质，怎么个招聘法？

　　冯志刚：在四川有一个专门做殡葬文化教育的专业，我觉得这个对我们来说，因为跟我们的文化完全是贴近的，我对他们还是很感兴趣的，以后会选这些人。对于另外一部分，关键是对这个事业要有个性去做，要把值得回忆的一些记忆帮助客户留住，反映人性化，在这上面要有共同的想法，跟我们一起往更高的目标走。

　　马　云：还要问一下，你的朋友在西门子、方正做过营销，目前为止有什么建议，比如你把这个东西从训练做起，营销的方案是什么？

　　冯志刚：营销的方案，他也提出来了。我们做一个实验，就是先开一家到两家，先实验一下，看流程是什么样的，毕竟没有做过，把整个管理手册，把整个流程，怎样贴近客户的需求，都弄清楚了，这时候可以形成容易复制的版本，再对外推。而且我们已有计划在南京市场推这个东西。

　　这个调查是有意义的，我们调查不是（看大家）选择什么服务，我们有13项服务心理拿不准，我们通过调查把一些具体的项目给它落实起来。调查主要是起这么一个作用。

　　马　云：你讲得对，是只有出现这种情况的时候调查才有意义，否则你拿一张表，死了以后你会使用吗？那谁都吃不消。

　　我问一个问题，如果现在时光倒流到了唐朝，允许你带3件东西，你会带哪3件？

　　冯志刚：如果有金条可以带，第二会带一些书，第三会带现在的小礼品过去送。

　　主持人：马云你对初步的葬礼设计满意吗？

　　马　云：还行，我觉得这毕竟是要求在30秒钟内进行的描述，大家都看着，不容易做，但我觉得这个还是蛮有意义的。我想死了的话，除了有人哭，还得以后让人学点、记住点什么，这还是很有意义的一件事情。

　　冯志刚你这个项目挺有意思，很独特，但是这个项目的路很长，我选了你，这也是一个慈善事业，尽管是一个商业计划，但是当做慈善事业会做得更好，因为这是面对生死。我问你，谁是你的竞争者？你最大的竞争者就是传统思维、传统文化，所以你要花很长时间去传达一种新的文化、新的礼仪，对现代生活的理解。我觉得坚持走下去，改变文化很难很难，但也不是不可能。15年前我做互联网、做电子商务，很多人觉得怎么会有人在网上买衣服，但现在越来越多。

　　精彩花絮

　　创新来自蹲下去的那一瞬间。

　　我最喜欢的是出手无招的人，真正有招数的人不是高手，创新就是把棍法糅和在刀法里面，把刀法糅和在鞭法里面。

　　所有大型的互联网公司都能在美国找到自己的母版，唯有阿里巴巴从出生就是标准的中国胚胎。只有原创的、独创的，才能持续不断发展，模仿者永远只能是二流高手。

　　像我者死，学我者生。

　　克隆阿里巴巴肯定会失败。就是马云自己出来，也没法再办出一家新的阿里巴巴来了！

　　好好研究一下成功企业的经营理念，寻找市场还缺少什么，和现有的大企业形成互补，走出自己的一条路子，这才是一条生路。

　　我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

　　我们现在好像在建设一个大楼，今天装一根水管，明天装一个马桶，所有的事情都乱七八糟的，而且经常改来改去。现在只有一个大概的轮廓，也许到2009年，大家可以看出一个面目清晰的阿里巴巴。

　　一直有人说阿里巴巴的这个模式这样不好那样不好，所以做创新得顶得住压力，挡得住诱惑，我们最早被人说是疯子，到今天被说成狂人。不管别人???么说，我们坚信一定不在乎别人怎么看待我们，我们在乎怎么看待这个世界，如何按照我们的既定梦想一步一步往前走，这是做企业做任何事一定要走的路。

　　品质、质量之中没有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲，淘宝网的做法也对外讲，品质不仅仅是团队，更是文化和制度，是一整套东西。

　　阿里巴巴是个不穿衣服的公司，没有别的公司那样一层层的框架外套，剥开一层还有一层，我们这儿一眼看到底。

　　一个方案，如果90%的人同意，我一般会把它扔到垃圾桶里去，因为这不是你自己的东西，别人都可以做得比你好，而你又能凭什么？

　　要等到支付问题都解决了，我们还有什么机会，我永远不会等到机会成熟了才去做一件事。