第8章 商业模式：做自己的特色(1)

　　商业模式，是指为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。一个公司的成败与否，最终取决于它的商业模式是否符合消费者的真实需求。

　　创业者问：

　　--是把所有鸡蛋都放在一个篮子里，还是沿袭一代创业先驱们曾经信奉的“做大才能做强”之路？是利用现有的资源将产业做强、做精，还是走多元化、扩张之路？

　　--能否将市场上现有的、已经取得成功的商业模式直接迁移过来？

　　马云答疑：

　　--最优秀的商业模式都是简单的，只有做专、做精才能做强。

　　--成功的商业模式是不能复制的，也是无法始终如一的，只能在不断学习的基础上改进、创新。

　　一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，选手任春雷，参赛项目是向国人提供一个学习电脑基础知识、IT专项技能、数码电子知识的在线互动教育平台，同时又是IT企业的营销平台。

　　马　云：（任春雷）你今天没有发挥好，但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我刚学打球，样子打得挺难看，确实打得挺远，但效果很好。

　　另外一个建议，要是以后出去演讲不要带稿子，带了稿子放在手上你一定会看，而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急，我觉得一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情，你的生意在我看来是一个营销的网络，是一个营销的模式，在危急关头你也站起来了，你自己永远是最美的。

　　商业模式不能想得太清楚了，想清楚马上被模仿走了

　　背景简介

　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名嘴”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云等人。

　　观　众：问一个问题，中国互联???在美国纳斯达克活跃起来，百度市值一下上升50%，我想问你们对10个亿的估值，能否更详细地与大家分享？我听了你们很多对中国市场的看法和对中国互联网发展的看法，对于雅虎中国、雅虎全球来讲，具体的商业模式是什么样子？

　　杨致远：你问的问题不太对，好像不是10亿，我只是觉得我们做这些事情的时候刚好是百度上市了，百度一上市的时候，我就打电话给我的同事说我的价格定低了，我想我们两个公司合并价值是42亿吧。

　　马　云：大家很关心这10个亿怎么定出来的，我们谈这个的时候，可能百度还在决定要不要上市，尽管我们是一两个月以内定下来了，但是我们在谈论这个的时候，我记得是在5月1日，我们到了美国，在一个沙滩上见了面，我们7月份开始谈，7月份开始上市，百度是8月开始上市，这一点我们跟百度没有关系的，互联网经历了很多的泡沫，百度150美元我觉得不可能，我觉得30美元还理性一点，上上下下都很正常。实际的问题我的回答都很实际的，不太讲理想、表决心，我们阿里巴巴有经验，我们公司能不能复制第二家公司，我们觉得是可以复制的，我们组建一个团队，合作作战，收购兼并几乎没有，世界上80%的收购是失败的，中国收购公司一加一很多是小于二的。我们企业的整合，雅虎的文化在一起怎么发展，如果成功，可以给很多的兼并合作提供一些经验。我觉得这些案例，这些所经历过的东西有一天会给很多的企业带来反思，就是怎么去收购、兼并、整合一家公司。至于商业模式，不能想得太清楚了，想清楚马上被模仿走了。

　　当你告诉别人自己的模式多么好的时候，你一定会出问题

　　背景简介

　　2005年5月，马云出席北京“财富论坛”期间接受媒体采访。

　　马　云：以前香港很多人一定要问我是怎么赚钱的，我跟香港很多人说第一我不告诉你，我为什么告诉你，前几年你是什么模式谁都有权利责问你，就像问一个女孩子你几岁，这是不礼貌的。所以我那时候说，我不告诉你我的模式，除非你是我的投资者，所以我的投资者跟我三四年下来以后才明白。当然，我们这么说不是永远不告诉你，上了华尔街以后一切很透明。今天阿里巴巴的模式不是我们未来的模式，不跟别人探讨模式，并不意味着我们没有模式，等我们跟你探讨模式的时候，我们这个模式已经成为了昨天的事情。这是一个做商人很基本的道理：当你告诉别人自己的模式多么好的时候，你一定会出问题。

　　不被人看好也是一种福气

　　背景简介

　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为著名经济学家张维迎，对话嘉宾有新浪CEO汪延、网易首席架构师丁磊、搜狐CEO张朝阳、腾讯CEO马化腾、阿里巴巴CEO马云。

　　观　众：我是上海一家刚刚诞生的IT报纸的成员，我想跟马总表达一个意愿，我想刚刚在台上的5个人都不看好你，这不代表全部，我们这边看好阿里巴巴。第二个意愿，整个感觉有一个启发，马总为什么走得最远，你请克林顿请得非常对。互联网当中，你还原了克林顿对互联网的理念，拉动经济，用信息化推动原来的经济形态，真正可能做电子商务的一个网站，对经济的整个拉动是有好处的。我希望2007年看到更多电子商务的网站在这里论剑，这是我的愿望，有了这愿望的时候带来一个问题，我们发现中小企业对信息化的理念相当单薄，如果说要谈到整个互联网产业对国民经济贡献的话，肯定要谈到对整个中小企业层面的拉动，这样才能还原整个互联网的理想，马总不断地努力，也在做推广，有没有在中小企业或者是在更大范围的中小企业的运用当中做传播，真正让互联网对国民经济的贡献更大？想听一下您在这方面有什么高招。

　　马　云：又惊又喜，有时候不被人看好也是一种福气，正因为没有看好，大家都没有杀进来，如果好的话肯定不属于马云，所有好的东西就不可能轮到我了。请克林顿过来的意义，我认为克林顿在执政的10年内推动了互联网的发展，前10年互联网是以美国为中心的，在今后10年希望以亚洲为中心，以中国为中心。

　　如果说我自己已经完全想清楚未来的方向，那是在说谎

　　背景简介

　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名嘴”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云。

　　马　云：雅虎中国经过手术已经存活下来，可以拄着拐杖走路了。但对于未来的方向，如果说我自己已经完全想清楚，那是在说谎。不过我认为雅虎必须要有创新，不是传统的门户，也不是纯粹的搜索，至于具体是什么，还要看发展。

　　亚洲应该有自己独特的模式

　　背景简介

　　1999年2月，马云在新加坡参加亚洲电子商务大会上的演讲。

　　马　云：现在，亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。

　　阿里巴巴是不能被复制的

　　背景简介

　　2007年，马云接受《华夏时报》采访。

　　马　云：在B2B领域，这两年有很多公司加入进来，想拷贝我们。但是我说阿里巴巴是不能被复制的，你拷贝不了阿里巴巴犯错误之后的经验和团队，你拷贝不了马云的东想西想。你想把阿里巴巴的员工依样造一个，也很难。原因是失去了一个机遇和很多客户的信任，这些都没办法拷贝。

　　当然，这不等于说没有公司可以超过阿里巴巴，不是说中国只有阿里巴巴一个电子商务。将来可能有100、200、1000个电子商务公司诞生，你可以做一个人跟我长得一样丑，但是里面内容不一样。就像我们的淘宝网和阿里巴巴，我们是相辅相成。

　　所以，我想在中国电子商务市场上，我希望有更多的网站去创新，去开拓。但是如果说你第一天进来就说我要拷贝你，那就不可能成功。

　　阿里巴巴是帮助别人发现金子的

　　背景简介

　　2007年，马云接受《华夏时报》采访。

　　记　者：说到客户赚钱，阿里巴巴是怎么帮客户赚钱的呢？

　　马　云：有人说互联网就像淘金，那我们阿里巴巴就是帮助别人发现金子的。互联网是宝库，但先要找到Password，对商人来说最难的是Password找不到。互联网上的财富已经足够多了，但问题在于你怎么去挖呢？这个问题对商人来说更难。

　　而阿里巴巴就是要帮助商人在浩如烟海的信息中找到有用的信息。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。

　　阿里巴巴现在有700多万商人，每一个商人的需求是不一样的。我们发现中国有三四千家公司每年都在开发自己新的产品，这些新的产品又找不到客户，那他们为什么不到阿里巴巴来开发呢？这就是联盟的重要。

　　赚钱模式越多，越说明你没有模式

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，选手张莉，参赛项目是北京古北口历史创业产业园。

　　马　云：那你们主要的盈利模式，也就是你的收入主要是什么呢？如果投资给你这1000万，或者是到了5个亿，你的收入从何而来？

　　张　莉：我们的盈利模式一方面是传统的旅游收入—门票。还有邮购，这在古镇得到非常好的消化。

　　马　云：到这个镇上要付门票？

　　张　莉：它不仅仅是一个产业园，也是一个度假区，门票是一部分，包括旅游的综合收入，包括刚才提到的几个要素。很可能像餐饮、住宿，包括娱乐的部分，我们现在的规划是计划在古镇之外做配套设施，这样的话，对古镇原生态的保护，对于环境的保护，会是一个比较好的保障。旅游收入仅是一方面，另一方面我想会是刚才谈到的创意产业，既然是一个产业，从它的规模，从资源的产品化、市场化，如影视剧的发行，这是一部分收入。还有我们这个网络游戏，线上线下的互动，因为线上的收费部分，可能不一定非常明显，但是它给旅游景区带来其他的收入，可能会是非常显著的。还有就是刚才提到的会展和培训，还有就是我们的影视基地，都会有一定收入。在不拍摄的时候，或者是在拍摄的同时，也可以请观众、请游客去体验。在影视剧当中的典型东西，非常有特殊性的东西，我们会批量生产，可能游客会购买，因为它有一种精神。

　　马　云：你有没有觉得你在做这个镇的镇长应该做的事情？

　　张　莉：经过我们在古北口当地3年的投资和运营，我想这样一个事业，我们的团队希望通过《赢在中国》这个平台来找到突破口，在整个操作过程中，前期靠的是金钱和一种使命感。

　　马　云：你在这个过程中是什么职责，是CEO，还是镇长助理？你现在会承担什么样的职责？

　　张　莉：我想从过去到现在，我可能一直在承担着一个职责，就是一个公司CEO的角色。

　　马　云：熊晓鸽和史玉柱都讲了，我觉得你很能讲故事，讲完以后我想去看一看。我看了你的册子，听你讲会所，如果你光讲会所我会很有兴趣。我问你怎么赚钱，你赚钱模式越多，越说明你没有模式，其实最好的模式是最简单的。

　　我们创业者要永远记住，立足全国的眼光也要当地制胜，一个全镇的眼光是小店制胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好、最喜欢、最容易做的事情，别挑一个特别大的。企业永远做该做的事情，别去做政府该做的事情，那会很累。我感觉你个人的素质特别好，特别是做市场，但是不一定做整个计划设置，这里面我需要提建议，今后故事讲得非常美好的时候，要落到很小的一点，即你怎么去做它，完了以后才能往前走。还有你讲创业者要跟资本沟通，创业者首先要跟客户沟通，跟自己沟通，因为你的项目是资本，资本很难跟你沟通。因为你的项目太大了，一听1000万撬动5个亿，我估计史玉柱有这个本事。我的想法是学会跟客户沟通，如果客户用你的产品以后，资本会想办法跟你沟通。

　　最优秀的模式往往是最简单的东西

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，选手林天强，参赛项目是以新媒体技术和新商业模式重新整合影视生产发行产业链，使中国历史文化资源和影视生产要素得到有效的利用。

　　马　云：你这个东西到底怎么挣钱？收谁的费？

　　林天强：卖了票和电影院有分成，主要靠电影票收钱。跟电影业相关的还有很多产品。

　　马　云：告诉我3个你最能挣钱的东西。

　　林天强：书、音碟，都是和电影相关的。

　　马　云：可收的钱，都是一点点。

　　林天强：我可以大量地积累啊。你现在没有完全看明白商业模式，我感到很庆幸，你要模仿我就觉得很危险。

　　马　云：就因为我听不懂，你觉得就是好模式？

　　林天强：但是我能做到就可以。

　　马　云：我将来想做教育、农业和环保。我小时候看电影，所以投资电影是一种教育，我希望我投资的公司能拍出好的电影、好的电视剧，这样对中国教育有帮助，我纯粹是这样想的。

　　我觉得林天强犯了一个大忌，你的模式说不清楚。我碰上很多人这样，说我不知道怎么做，但是我一定能做出来。这个是很忌讳的，你要讲清楚，最优秀的模式往往是最简单的东西。尤其初创的时候寻求简单很重要，我们最怕一个人说我有机会生一个蛋，这鸡说不定变成奥斯卡的金牌鸡，越说越悬，越跑越远。这是我们的一个建议，你的模式要单一、简单，会说清楚，不要怕单一别人会拷贝，别人不一定像你一样特别想把这件事情做出来。优秀的公司模式都是单一的，复杂的模式往往会有问题，尤其是初创时期。所以我觉得电影这个行业前景我非常看好，现在整个中国电影市场三十几个亿，跟中国经济增长一样是有很大的前景和空间发展的。

　　中国现在需要的是两三百万的投资可以做一两千万的生意

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第四场，选手钱江，参赛项目是婚恋交友网站——百合网。

　　马　云：你结婚了吗？

　　钱　江：结婚了。

　　马　云：你讲婚姻那套，感觉你像婚姻监理。

　　钱　江：是这样的，我是巨蟹座，很多专家跟我说巨蟹座的特点是恋家，我也是特别恋家的一个人，所以我希望我做的业务也是跟家庭关系连在一起的，所以我们现在的目标就是做叫做人生关系的一个生命周期，实际上我们现在已经做了匹配这一块，然后再做新业务就是结婚这一块，那么再往下就是婚姻的咨询和服务，包括小孩。

　　马　云：好，比方说我弟弟下礼拜要结婚，你得跟我讲讲，我为什么用你们公司，用你们公司的好处是什么？

　　钱　江：用我们公司，下礼拜要结婚？会稍微有一些困难，因为监理最大的价值在于前期的参与谈判和策划。