第11章 市场营销：既要“营”，又要“销”(2)

　　马　云：我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销，何谓营？何谓销？你们第一天就确定了战略思想，“销”远远大于“营”，以结果做导向。你们都知道，汇源不会靠你销售250箱饮料来挣多少钱，汇源朱总（朱新礼）是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中，我看见你们忙运货、搬货、再运货，而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去，他们在“营”的过程中不断沟通，事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。

　　所以我想，“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。商业一定是门艺术，你既可以这样做，也可以那样做，但不能走极端。比如说，你需要听话的员工，也需要能干的员工，很听话但不能干的员工不能用，但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干，所以我们的营销既要有影响力，又要有结果。

　　没有数字，没有结果，一切营销都是虚的

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，参赛选手为红、蓝两队成员，商战任务是在联通营业厅以推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广。

　　马　云：比赛到现在是越来越难了，让谁离开都不好受，但也没有办法，这个是《赢在中国》的比赛规则。我对张华、李海镛两位最不满意的是，你们两位从上一场比赛到这场比赛，都是在同一个地方摔了两跤。你们不注重结果，空谈理念太多。所以要记住，营销营销，除了“营”，还得“销”，“销”的结果就是数字。没有数字，没有结果，一切营销都是虚的。

　　营销需要的是一个人，而不是一台三四十块钱的复读机

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，参赛选手为红、蓝两队成员，商战任务是在联通营业厅以推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广。

　　马　云：营销最佳的概念是你自己，很多话在报纸上、广告上都看得到的话就不是广告了，要有个性。能打动用户的，只有你自己最真实的东西。套话谁都在说，你说得倒是不烦，但人家听得都烦了，营销需要的是一个人，一个聪明的人，而不是一台三四十块钱的复读机。

　　悄悄进村，打击目标，迅速占领全球市场

　　背景简介

　　2005年12月，马云在北京大学中国经济研究中心发表演讲。

　　马　云：全球化要有全球化的心，去帮助当地的企业成功，去给当地创造就业机会，改善当地的生活，带去的东西是独特的才是全球化。中国未来企业的发展全球化可能是蚂蚁雄兵，中国的形成是以中小型企业带队，在全世界各地悄悄进村，打击目标，迅速占领全球市场。

　　你要想把服务做好，就要让你的客户不需要服务

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场案例分析。

　　马　云：我认为电子商务本身就是一个服务型的行业，是以服务为导向的。服务是全世界最贵的产品，最贵的服务就是不要服务。完善一套良好的服务体系非常重要。丢掉一个大客户不会让天塌下来，但如果不利用这个机会去建立一套完善的服务体系，天就一定会塌下来。今天中国的服务是最昂贵的产品。服务是将来的趋势，收费最好，你要想把服务做好，就要让你的客户不需要服务，形成一套体系和制度，不是安慰，不是去道歉。

　　别看绕来绕去，要适时出击

　　背景简介

　　2006年9月10日，第五届“西湖论剑”现场对话，主持人为凤凰卫视“名嘴”曹景行，对话嘉宾为雅虎公司创始人杨致远、阿里巴巴CEO马云。

　　观　众：你好，我来自《京华时报》，问两位老总，你们完成并购的时候，是谁先找了谁，还有问一下杨总，面对马总这样精明的人，你是如何跟他讨价还价的？

　　杨致远：没有讨价还价，马总定了这个价，没有什么好谈的，所以他很厉害。雅虎中国、阿里巴巴、淘宝网，不管是在搜索还是资讯方面，在国内都是领导性的服务，我想这些加起来在互联网上是最有实力的公司了。虽然我们是很大的股东，但是依靠他们的价值和客户管理的团队，能把中国互联网市场做大，把雅虎的服务，把支付宝的服务，把淘宝网的服务都做好。

　　马　云：刚才你说我很精，其实我很冤枉，我看起来很精明，其实不是这样的，我脑袋小，想问题不专注，只能想那么小小的问题。我练过太极拳，太极拳要求专注，别看绕来绕去，要适时出击。

　　我们家不收钱，而且我们家的菜比他好

　　背景简介

　　马云在第一财经《财富人生》节目接受访谈，主持人叶蓉。

　　叶　蓉：就像开饭店一样，我们能够想象，当一个跨国巨头刚刚花了几千万美元买下了易趣，以一种近乎垄断的姿态占领了一个不错的市口，正准备大赚特赚时，忽然一个无名小卒拍马杀到，在马路对面开了家小店，向来来往往的人们招呼，“来、来、来，本店吃饭，一律免费”。这个巨头会是怎样的火冒三丈？不知道这个比喻是不是准确？

　　马　云：我们家不收钱，但是我们家的菜比他家好。如果你的菜不好，免费我也不吃，吃了拉肚子怎么办？

　　大家吃了以后就会说，我觉得你不是免费的。一拍网当年也是免费，雅虎和新浪合作也是免费，现在QQ弄了一个拍拍网也是免费，免费的网站多得很。现在全中国真正收费的只有几个网站，大部分全是免费的。免费只是个手段，你必须创造出比收费更好的服务，比收费网站创造出更高的价值你才有机会赢。别人看到淘宝网赢了，以为是因为免费，于是都免费。雅虎和新浪合资的一拍网钱比我们多，品牌比我们好，访问量比我们大，也同样免费，又怎么样？eBay这两天开始免费了，又怎么样？

　　我编了一句话：世界首富比尔·盖茨说……

　　背景简介

　　马云接受央视著名主持人杨澜的采访。

　　杨　澜：你1995年创办中国黄页，那时候好像很多人把你当成骗子。

　　马　云：对，那时候不太有人相信。现在再回忆互联网的10年，应该讲我们在中国不是第一，就是第二家公司。我们在1995年的2月份就开始创建这家公司，中国互联网跟国外的互联网连上是1995年8月份。

　　杨　澜：1995年的时候你曾经想到北京去拓展业务，但是四处碰壁。当时有一个朋友在《东方时空》还给你拍了一个片子，叫《书生马云》是吧？那个片子把你拍得很惨。说说你那时候惨到什么程度呢？

　　马　云：那时候已经好起来了。事实上确实比较惨，成立公司的5万块钱，我借钱借了2万，把我们家里的家具全部搬到办公室里，租了一个办公室后还剩下2000多块。

　　杨　澜：你刚到北京的时候跟人家谈生意，人家跟你谈吗？

　　马　云：我觉得有个事挺有意思的。我到北京想托朋友把互联网宣传出去。那时候不叫互联网，叫Internet网。我觉得Internet网会改变人们生活的方方面面，但是马云说这句话没有意义嘛，所以我编了一句话：世界首富比尔·盖茨说“互联网将改变人们生活的方方面面”。哇，很多媒体报道这个文章！

　　客户第一，客户是父母

　　背景简介

　　2007年，马云接受《华夏时报》采访。

　　记　者：那么对于企业，在B2B领域，最终决定企业成败的是什么？

　　马　云：客户。客户是不是从你这里赚到了钱，是不是得到了最好的服务，我觉得最重要。阿里巴巴公司的第一个信条就是——客户第一，客户是父母。

　　精彩花絮

　　今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能使你发财，只有你自己才能使你发财，你需要的是投资和投入，spend time，invest time，on the internet！把你自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱的，但是不一定今天就能赚多少钱，赚钱只是明天的事，省钱你今天就能够看得到。

　　做企业就像种萝卜一样，不能才刚种下去，就要让我把苗拔起来，看是否长出萝卜，看萝卜长得多大。但只要种的是萝卜苗，总能长成大萝卜的。

　　你不管做任何事儿，脑子里都不能有功利心。如果一个人脑子里想着人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，那这样的人是永远不会真正地把客户的需求放在第一位的。

　　我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。

　　我们知道当时可以敲几下锣，就可以围那么多人的时候，锣都敲得好，把戏还能不好？敲锣都敲出花来了！

　　如果说我没有看过《天下无贼》，我就不会对娱乐感兴趣，雅虎也就不会全力投资娱乐。《天下无贼》让我明白娱乐代表未来，如果不能把握未来，就像今天不知道超女，你可能不知道这世界上很多事情在变化。

　　从商者很多时候被金钱蒙蔽，想尽一切办法要把别人口袋的5块钱搬至自己的口袋里，结果败得很惨烈。你为什么不想想办法去帮助别人创富呢？

　　先把人家口袋里的5块钱变成50块，届时人家赚了45块，一定愿意给你5块钱。所以要赚客户的钱时，你要先去想想客户有没有赚钱，这才是做生意之道。

　　有人说，阿里巴巴有一天收费的时候，用户就会跑掉，我可以告诉他，阿里巴巴现有服务免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。现在有人说阿里巴巴不收费都那么好，要收费那还得了，不知好成什么样。

　　我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比收费的网站还要好。

　　我们坚信一点，新经济也好，旧经济也好，有一样东西，永远不会改变，就是为客户提供实实在在的服务。如果没有有价值的服务，网站是不可能持续发展的。