第12章 资金运作与运营：花投资人的钱要谨慎(1)

　　资金，是让企业这个有机体一直保持生生不息、新陈代谢的新鲜血液。对创业者而言，融资就是输血。既然是输血，为了企业的“健康”考虑，创业者对“血型”、“血质”、“血源”等若干问题必然要经过深思熟虑方可“插针”输血，否则会引祸上身。

　　创业者问：

　　--我们拿什么去吸引投资者？

　　--是否融到的资金越多越好？

　　--如何摆正经营者与投资者的关系？

　　马云答疑：

　　--当我们有一个好的商业模式和团队时，投资者会主动上门。

　　--创业只需要足够的钱，太多的钱反而可能是坏事。

　　--只需要给投资者利润回报，绝不能让他们过分干涉企业经营管理。

　　投资者永远跟着好公司走

　　背景简介

　　2007年11月6日阿里巴巴上市当日，马云在香港接受媒体采访。

　　马　云：在香港上市对阿里巴巴而言意义重大，因为我们能为香港联交所也创造我们的价值。我们这次上市能给全世界、全亚洲、全中国的高科技公司传递一个信号：香港并不比纳斯达克差。当然，纳斯达克也是一个融资的好地方，但是香港也通过阿里巴巴上市证明了自己的能力。总之，投资者永远跟着好公司走。

　　投资人最怕你向他要钱

　　背景简介

　　2005年6月，马云参加央视《对话》节目实录，主持人陈伟鸿。

　　主持人：我们就回忆一下第一次的一拍即合，听说你跟孙正义先生仅仅见面才几分钟。6分钟，是吧？

　　马　云：对。

　　主持人：结果就融到了2000万的美元？

　　马　云：对。

　　主持人：真的这么简单？

　　马　云：事实上是那么简单，我一直认为就是你不管做任何事儿，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，你这个眼睛是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。

　　主持人：这个时候我们觉得很奇怪，你去见孙正义，难道不是想着钱吗，你还想的什么呢？

　　马　云：没有，他们给我介绍的时候，神秘兮兮地说北京有一个外国人要跟我见面，说是约好下午3点钟。

　　主持人：你那时候不知道要跟谁见面？

　　马　云：我不知道跟谁见面，到了北京他们说是跟孙正义见面。我也想见见这个人是一个什么样的一个人嘛。没有想过赚钱，也没有想过向他融资。然后我就跑进了办公室，那时候会议室满屋子的一批人坐在那儿。然后他说告诉我们阿里巴巴的故事。我自己都不知道自己6分钟说了什么东西。

　　主持人：现在忘了？

　　马　云：忘了。

　　主持人：但是这6分钟就是按他的要求讲述阿里巴巴的故事。

　　马　云：我还没讲完10分钟呢，就6分钟，他就说停，你要多少钱？我说我不要钱啊。然后他就说，你不要钱你来找我干什么？我说又不是我要找你，是人家叫我来见你的。

　　主持人：所以这么听起来真是应该他感谢你才对呀？

　　马　云：他是很感谢我，现在还是很感谢我。但我也感谢他了。当然我们也没做坏，我们5年内每一件承诺他的事情我们都做到了。而且做得比承诺的还好，所以这是一种信任的基础。

　　主持人：这个时刻我们用掌声祝贺一下孙正义先生！祝贺之余，我们还想看一看实际情况，有知情人做了一次这样的透露，跟刚才所谓的狂人狂语有一些不太一样。来，我们看一看。虽然你说要祝贺的该是风险投资商，可是他们看到的是马云先生还多次登门找人家要钱。似乎是你更主动一些？

　　马　云：我登门是去访问我的投资者。我必须向他报告一下我前一段时间做得怎么样。有的时候我们的工作交流很少，大家就在一起喝个茶，吃个饭，办公室里胡侃一下，我们根本不叫要钱。投资人最怕你向他要钱，投资者最希望看见的是你不要钱，他给你钱。所有投资者都一样。你赚钱了，他天天盯着你。你不挣钱，你要钱他跑得比谁都快。

　　风险投资不是投资风险

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第七场，选手秦晓丽，参赛项目是开发研制呼吸道传染性疾病的临床诊断试剂，对易感人群进行免疫保护。

　　马　云：我们把三四百万投给你，最大问题会是什么？我们把钱给你，钱像水一样扔掉，你觉得最大的风险是什么？

　　秦晓丽：这是实验科学，我认为可以，甚至可以拿一个诺贝尔奖给你，但是两年后我告诉你我做不出来，高风险、高投入。

　　马　云：你自己投多少钱？

　　秦晓丽：我想你一定听过一句话，不应该用自己的钱来创业。

　　马　云：不用自己的钱创业，我全用自己的钱创业的。

　　秦晓丽：所以我说是我老公替我出，这样讲不太好，我并不打算动用个人的钱，包括创业，这是一个别人都有的例子，我可以找天使投资，可以找风投，没有特殊情况，我不打算用投资者的钱，天使投资愿意冒这个险来相信我的话，那么是它的选择。

　　马　云：如果投资者告诉你，你自己不投钱，我们一定不会投钱，你就找另外的投资者？

　　秦晓丽：我觉得会有这种状况，但很多人愿意做这种事情。

　　马　云：为什么你自己不投这个钱呢？

　　秦晓丽：因为我要对我的家庭负责。是这样的，我一些朋友他们本身已经有个人资产几千万美元。

　　马　云：如果这个项目那么好，市场那么好的情况，你为什么不愿意自己投一点钱，很多投资者会跟你讲，你投一点，我再投，绝大部分会这么讲，你为什么不投？

　　秦晓丽：生物高科技本身就是高风险、高回收的，我从来没有说没有风险，但我也不会失去信心，这是行业的问题。我们都认为这是有风险的，对于天使基金或者风投来讲，这笔钱对他们来说不是很大的一笔钱，他们会有高回报，我相信这种人是有的，我们可以问一下熊总（熊晓鸽）。

　　马　云：秦晓丽，我觉得你非常的聪明也非常优秀，这是我极其钦佩的，而且表达一点都没有书生气，所以我非常欣赏你。但是你讲得很对，你需要天使投资，而不是风险投资，作为评委的话，我的职责让我不能投你的票，但是作为个人我相信我也好，在场很多人也好，包括电视机前很多人都愿意给你做天使投资，这确实是很有意义的一件事情。另外，风险投资不是投资风险。还有，我给你一个建议，商业活动跟实验室里搞实验不是一个概念，实验室里可能失败，再重来过。商业活动是很严肃的一件事情，所以在这里面可能要考虑得更多一点，另外真的要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。

　　很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，选手贾豫，参赛项目为Autofans车友汽车生活馆，在汽车用品厂商和消费者之间搭建一个互利、共赢的服务平台，为车主提供优质、快捷、贴心、周到的产品和施工服务。

　　马　云：我想提点我的建议和想法，贾豫，你的项目不错，人很踏实，但是不应该给你钱，给你钱会害了你。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

　　在开始做得小一点，一点点积累，你会做得很踏实，所以你这个项目最好3年以内不要考虑盈利，不要考虑融资，做扎实、做踏实，这个比较好一点，把自己真实的数字说出来并不丢脸，但把300万说成3000万就很丢脸。

　　今天我在这儿发现很多选手有这么一个趋势，数字张嘴就来，没有经过思考，不真实，这就是对评委、对任何一个投资者来讲，心里都会发虚，刚才你说300万我并不觉得丢脸，300万挺好，慢慢做到3000万，3000万到6000万很累，300万到3000万还是有可能的，要把自己真实的数字说出来。

　　2000万美元我管得了，太多的钱就失去了价值

　　背景简介

　　2000年初，马云在日本东京与软银公司就融资额讨价还价。

　　马　云：“我们只需要足够的钱，太多的钱会坏了事。”

　　孙正义助手：“简直不可思议，我们软银的钱你竟然嫌多，你这是在赌博，这是不可能谈下去的！”

　　马　云：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多200万美元，但2000万美元我管得了，太多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

　　不要跟VC讲拿了钱就去免费

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，选手刘杨，参赛项目是建立手机门户网站——3G生活网。

　　马　云：对3G也好，2.5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题，3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？

　　刘　杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。

　　马　云：免费我不一定会用。2008年有一亿手机上网，你的公司3～5年上市，你凭什么东西去上市？

　　刘　杨：2008年上不了市，预测到2009年上市。到时我们在全国将有40万签约商家，有2000万手机注册会员，手机会员基本上免费，是对商家收费，每一个商家平均每年交1000元服务费，还有广告竞价排名费，这样算下来2009年我们的总营业收入在8亿左右，将获得很不错的利润。我们会以中国生活消费第一家移动门户这个概念到纳斯达克上市。

　　马　云：8亿人民币的收入，那利润是多少，大概估计有多少？

　　刘　杨：估计在50%左右。

　　马　云：你觉得公司具备什么样的条件才可以上市？

　　刘　杨：这个问题我没有研究过，我回头会找一些专业的顾问，包括法律机构、会计师事务所和上市顾问，帮我们进行策划。

　　马　云：你刚才讲3年去上市融资，但千万别画一个饼，人们会牢牢记住这个饼，员工会记住，客户也会记住。

　　刘杨，刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC一定要想清楚了说。另外你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。不要跟VC讲拿了钱就去免费，你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

　　永远不要让资本说话，要让资本赚钱

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，选手李书文，参赛项目为办公家居整合运营，做中国办公家具行业第一整合运营品牌。

　　马　云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？

　　李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们到处求爷爷告奶奶。社会上有大量风险投资，但他们看不到传统产业，看不到这么庞大的市场。当时我们是100块钱、500块钱这样去筹资，拿着麻袋去收钱，拉着卡车去找钱，零零碎碎的，亲戚朋友的钱全借过来。我们最失败的就是资金链没解决，这也是我参加《赢在中国》的一个目的。

　　马　云：你去年（2006年）实现了80%的增长。在传统行业80%的增长已经很不错了，但在熊总（熊晓鸽）看来80%是不行的。你觉得继续保持这样超常规的发展，最缺的资源是什么，是1000万还是什么？

　　李书文：对中润（李书文的公司）来讲不缺思想，不缺创意，我们一缺人才，二缺资金。我参加《赢在中国》大赛，除了希望找到资金，也希望找到更多的人才能加盟中润。

　　马　云：在你的创业队伍中，你最欣赏哪一个？

　　李书文：最欣赏的是我的财务总监。

　　马　云：为什么让你那么欣赏他？

　　李书文：我拿着刀逼他，他也不会多给我一分钱。

　　熊晓鸽：是不是你太太？

　　李书文：不是。中润集团三四个企业没有我任何家属的影子，连开车的都不会有。

　　史玉柱：你的客户主要是团队消费，这无法避免会有一些客户提出个人要求，要你给回扣，你怎么解决？

　　李书文：这样的事情中润不做，政府招标不做，任何要回扣的不做，侮辱我们员工的不做。如果马总买了一批一百多万的家具，而你太太看上了我们一张很漂亮的椅子，我可以把我的产品送给你太太，但绝不能贿赂。

　　马　云：你给我太太漂亮的椅子，这不算贿赂算什么？

　　李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我拿钱贿赂你的时候肯定只有我们两个人，我把一张椅子送到你办公区，这是光明正大的。

　　马　云：你虽然不给回扣，但是给客户回送适当的礼品？

　　李书文：这是中国人的人之常情。

　　马　云：如果真的有员工给客户回扣，你怎么处理？

　　李书文：他拿自己的钱送回扣，我可能管不到，但公司的钱他一分拿不走。

　　马　云：你刚才讲到风险投资如果给你投钱，你会让资本说话。我的建议是，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

　　全世界有很多投资者，但全世界马云就一个

　　背景简介

　　2005年6月，马云参加中央电视台经济频道《对话》栏目现场，主持人陈伟鸿。