第14章 竞争法则：商场如战场，但商场不是战场(1)

　　人们常说：商场如战场。在硝烟滚滚的商场上，竞争总是不可避免的，有时甚至是极端激烈、残酷的。对创业者而言，在风平浪静的“和平年代”，他们可以集中精力积累自身的实力，一门心思放在企业经营管理上；然而，当山雨欲来、“兵临城下”之时，他们却常常大乱方寸。竞争是一门生存的必修课，唯有掌握竞争艺术，创业者才能笑傲“商湖”。

　　创业者问：

　　--市场竞争对我们来说，是有益还是有害？

　　--在充满刀光剑影的商海之中，我们是否需要因为对手而改变原有的经营战略？

　　马云答疑：

　　--竞争是一个“副产品”，应该成为我们不断前进的动力。

　　--战略上藐视敌人：心中无敌，则无敌于天下；不把“流氓”当对手。战术上重视对手：要永远把对手想得更强大一点，刻苦钻研“游戏规则”。

　　竞争是一个副产品

　　背景简介

　　2006年9月10日，首届中国“创业者论坛”现场，上海第一财经《财富人生》栏目主持人叶蓉主持对话，参加对话的嘉宾为蒙牛集团董事长牛根生、阿里巴巴董事长马云。

　　主持人：刚才我在想一个问题，实际上网商应该说竞争对手的问题，可能网商是代表众多中小企业，可能在他的层面，身边有更多的竞争对手，越是中低端，这个竞争对手可能数量越大。说到阿里巴巴可能好多人都会想到淘宝网、易趣，说到蒙牛可能会想到伊利，面对前面有猛虎、后面有追兵的时候该怎么办？有什么好的办法或者是什么样的心态？

　　马　云：其实我觉得只要进入商场，竞争就是没法避免的。竞争过程当中，你首先要明白自己要去哪里，竞争往哪里去，竞争者天天要我看竞争，竞争在我看来是一个副产品，千万不要把竞争者作为一个榜样去做，觉得这个不错就去做。其实我们阿里巴巴一路走过来，这个产品是不错的，这个产品我们为什么要做，竞争者模仿了一个，不知道模仿另外一个，我倒觉得你明白自己要什么的时候，以及怎么去取得这个的时候，其实竞争就并不重要了。另外我想竞争是一个最好的老师，我自己选择两种，我认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选择流氓当竞争者。

　　所以有人向你叫板的时候，你首先要判断他是一个优秀竞争者，还是一个流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者你就放弃。但是在我们这个领域里，我首先自己选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有觉得我是竞争者时，我就盯上他了。所以我觉得在我们这个行业里，我自己的心得体会就是你去选谁是你的竞争者，不要让人家盯着你，人家盯着你，人家一打，你就跟着稀里糊涂地打，所以阿里巴巴这几年是人家在跟着我们模仿，但是不知道我们究竟想做什么，我选竞争对手的时候首先要看他们要去干什么，我在那里等着。

　　不要因为对手而去制定战略

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，选手邵长青，参赛项目是建立跨行业跨地区的通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统，以打造联合营销平台。

　　马　云：打败对手绝对不是战略。你讲战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么样。你能够半分钟把它讲清楚，你只要讲得很清楚，投资者知道你干什么，这就可以了。你刚才讲了几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒你的就是对手不是战略，不要因为对手去制定，不要只看到对手的战略。

　　把对手看得很清楚，而你自己没往前走，这等于瞎看、白看

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，参赛选手为红、蓝两队成员，商战任务是在联通营业厅以推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广。

　　马　云：我提醒你（牟文建），在几场比赛中我都发现一个问题，就是你比较关注对手。关注对手是战略中很重要的一个部分，但这并不意味着你会赢。有一句话我希望你记住，不仅这场比赛记住，一辈子都要记住，那就是，别老去看对手。100米赛跑过程中，你只能往前看，别往后看，偶尔看看是可以的。你把对手看得很清楚，而你自己没往前走，这等于瞎看、白看。这几场比赛我发现你的间谍战术用得最好，情报战也做得最好，但是这场比赛结果告诉我们，你情报再好，还是要关注自己的临门一脚。

　　商场如战场，但商场不是战场

　　背景简介

　　2006年，马云接受上海第一财经主持人叶蓉主持的《财富人生》节目访谈。

　　叶　蓉：无论是市值高达上千亿美元的Google，还是号称“Chinese Google”的国内市场老大百度，应该说，雅虎中国面前的每一个竞争对手都强大得令人感到可怕。和他们叫板，你的胜算究竟有几成？

　　马　云：eBay当年的市值有800多亿美元，在中国不也被我们打败了吗？

　　叶　蓉：可是目前国内的老大是百度啊。

　　马　云：我没说打败他们，我只是说我们可以做得更好。百度今天是第一，也许3年以后不是，当然也许3年以后还是。但我们至少有机会，我们反正是最差的，对不对？

　　叶　蓉：但如果说门户网站还可以相容共生，那搜索引擎的市场到最后无疑只有一个会活下来。

　　马　云：我觉得搜索跟门户差不多，也会有几家共存。这是一个学术性的争论。我们分析过，搜索引擎可能也会有两三家并存，我们只要进入前三名都不会很糟糕。心中无敌者，无敌于天下。商场如战场，但商场不是战场。战场上只有你死我才能活，商场上只需要不断地学习。很多企业一上手就是“杀人”，杀这个，杀那个，到最后变成一个职业杀手，天天忙着杀人，他成不了世界一流高手。一流高手眼睛里面是没有对手的。心中有敌，天下皆为你的敌人，心中无敌，无敌于天下。

　　能进能退方为大丈夫

　　背景简介

　　2006年，在“招财进宝”风波平息之后马云接受媒体采访。

　　马　云：这个事情，有竞争对手的干扰，也有我们自己的问题，产品本身不够完善，客户沟通也不够。没做完善就该收回，别把自己当英雄、当品牌。我们后退了一步，这是阿里巴巴有史以来最大的进步，能进能退方为大丈夫。

　　永远要把对手想得更强大一点

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，参赛选手为红、蓝两队成员，商战任务是以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向目标消费者推广和销售橡果国际产品，在有限的时间内完成从广告策划、拍摄、电话销售以及售后服务的全过程。

　　马　云：三场比赛我们都发现一个问题，没有资源的那些团队都赢了，而看起来可能会赢的团队全都输了。骄兵必败，商场上也一样，商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，因为你不够重视。我们做企业的，每天都是如履薄冰，每一天，对每一个项目、对每一个过程都非常仔细认真。所以请大家注意，不管你拥有多少资源，永远要把对手想得更强大一点。

　　商界犯的几个错误：看不见、看不起、看不懂、跟不上

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　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第一场，参赛选手为红、蓝两队成员，任务是为面面通集团的产品“爱CLICK”做推广活动。

　　马　云：永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大，这是商界犯错误时经常会说的。犯的几个错误是看不见、看不起、看不懂、跟不上，首先对手在哪儿都找不到，第二我根本看不起这些人，第三我看不懂他们怎么起来的，最后是根本跟不上别人。我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误，你们觉得对手不如你们，你们觉得你们对市场很了解，对客户很了解。但事实上，你们讲得很对，输在轻敌上面，今后我觉得大家一定要注意。

　　秘密不是你的核心竞争力

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第三场，???手曹正强，参赛项目是以已获国家专利的LED大屏幕移动电视车，打造全国新型户外传媒网络。

　　马　云：造一台车大概多少钱？

　　曹正强：这是我的商业秘密。这个车在中国就是用来运营的，不会对外销售。国外的售价是一台车25万美元。

　　马　云：在网上看到广告，电梯里看到江南春公司的广告，路上还看到你的大广告，消费者会不会犯困？

　　曹正强：我们主要是在展会期间提供专门的广告服务。在广州展会期间，我的大屏幕电视车开到展览中心门外，所有进展览中心的人都非常关注这辆车。