第5章 让客户悦纳你的产品--了解客户需求心理(1)

　　客户对你的产品有需求，他们才会悦纳你的产品并购买你的产品，你要是连你的客户需要什么产品都不知道，那么你要想打开市场，那也是不可能的。这就是菲利普·科特勒所说的，“营销就是发现还没有被满足的需求并满足它。”

　　激起客户对产品的需求和渴望

　　消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

　　除了那些购物狂外，一般的顾客去购买东西肯定对这些东西有需要才去购买的，要是没有什么用途的话就是一种浪费了。

　　所以，销售员要想使客户自愿地掏腰包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的方法。

　　消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

　　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。人类对自己的孩子是疼爱有加的，如果你所销售的东西对客户的孩子有帮助的话，相信客户会毫不犹豫地买下来。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

　　如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，对于这种客户来说，工作就是他们的需求。那么你在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力。

　　销售案例

　　迈克是一家公司的销售经理，有一次，他带领一位新来的销售员去拜访客户，按照他们的约定，这次迈克把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。

　　但是一个多小时过去了，这位新手还没有说服客户，这时候，迈克不得不加入了谈话。他说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

　　一听迈克知道他们的公司，客户马上表现出了兴趣，“是的，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

　　这样迈克与这位客户谈得热火朝天，大约过了20分钟后，迈克把话题引入了自己公司的产品，关于产品他们聊了半个来小时后，这位客户最后愉快地在合约上签上了自己的名字。

　　激起客户对产品需求和渴望的技巧

　　其实，客户拒绝你不是他不需要你的产品，只是因为你没有引起他对你的产品的需求，只要你让他对你的产品产生了需求，那么签单就是一件很容易的事。可这种引导就需要技巧了。

　　第一，在你做销售拜访客户之前，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多种表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等，不一而足。只有你打听清楚了客户的一些基本情况，对你的顾客了如指掌，那么你做成生意的几率也就会大很多。

　　第二，在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。比如，你是一位柠檬销售员，你可以这样说：“瞧，这些柠檬多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！”客户听你这么一说，就好像自己真的吃到了柠檬一样，从而引起他的需求和渴望。

　　第三，你要找到自己产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果你对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话，那你肯定不可能在客户面前把产品销售出去。

　　第四，巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。有一位销售员，在推销完产品之后，他都会把自己身上所带的那支昂贵的笔递到客户面前给客户签字，毫无例外，客户都会拿起这支笔来签上自己的名字，要是客户对这支笔显示出很喜欢的神色，那么他就干脆把这支笔送给这位客户。

　　很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员没有激起客户对产品的需求和渴望。

　　销售心理学课堂

　　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照，作为销售员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样，他们够买你的产品才会有可能性。

　　客户都希望免费获得产品

　　每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。

　　黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露，但是每年的教师节那天黄老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。

　　这是商家的促销手段，而黄老师这样的顾客，也是很正常的。

　　因为每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。

　　针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。

　　其实说白了，客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售员或者商家来说，则是一件天大的好事。

　　走在大街上，“某某商场大促销，所有商品一律五折。”不时有这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发送传单。而到了这家商场里的时候，那就更是人山人海了，这位大妈在挑选日常用品，这位小姑娘在挑选自己喜欢的玩具，那位小姐在挑选自己适用的化妆品。

　　这些都是客户图优惠的心理表现。

　　销售案例

　　一家休闲品牌服装店，因为进货太多，到换季的时候，还有大量的存货，但是由于本身这些服装的定价都不怎么高，所以，商家要是再在价格上打折的话，就太没有利润了。但是眼看换季的时节到了，要是不出手的话，明年可就过时了。所以，为了促销，商家想出一着妙棋，就是来一个“疯抢三十秒”的活动。

　　所谓“疯抢三十秒”就是在商家的百货公司的一楼大厅里，布置了卖场，顾客只要预交100元钱，用30秒的时间进大厅去穿衣服，只要穿上的，就算你的。

　　这样一来，活动那天商场人山人海，而参加这次活动的顾客也是不计其数，活动在顾客的热切期盼中开始，又在顾客的欢笑中结束，这位商家积压的服装被顾客“抢”去了大部分，但是通过这样的一次活动，顾客都知道了这样的一个休闲品牌，而被“抢”剩下的服装则也在几天中就销售一空。

　　这次活动之所以能有这样的成功，可以说是商家成功地利用了顾客的这种免费获得商品的心理，试想，不要自己出钱就能获得一些衣服，并且获得的数量是没有限定的，这样谁不想。可见，这位商家是一位精通客户心理的人物。

　　怎样去利用客户的这种心理

　　除了这种活动之外，还有什么方法能够激起客户的这种心理从而达到销售员自己销售的目的呢？

　　第一，打折。打折也就是价格折扣，价格折扣是指商家或者销售员采用直接降价或折扣的方式招徕顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，顾客一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售者采用。

　　第二，赠送代价券。这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。

　　第三，积点优惠。积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让顾客再次购买某种商品或再度光顾某店。

　　销售心理学课堂

　　客户都希望花最少的钱买最好的产品，要是免费赠送那就更好了。身为销售员，对客户的这种心理要理解，并且适当地去满足客户的这样要求，因为这对于自己的销售来说，也未尝不是一件有益的事，因为这样可以为自己的产品做一次广告。

　　销售要有的放矢

　　每一个人都是不同的，那么也就意味着每一个顾客也是不同的，因而造成客户偏好与需求的多样性。针对这种情况，销售员所要做的就是根据不同的消费者而满足他们不同的要求，这样才是成功的营销。

　　有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”

　　有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

　　驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

　　每一个人都是不同的，那么也就意味着每一个顾客也是不同的，因而造成客户偏好与需求的多样性。针对这种情况，销售员所要做的就是根据不同的消费者而满足他们不同的要求，这样才是成功的营销。

　　许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说。这时候，这种产品要想再次成为该顾客购买的对象那是不可能的。推销员推销的产品也一样，要是你在推销产品给客户的时候，把自己的产品吹嘘得如何如何好，但是顾客一用之后发现却没有你说得那么好，这个时候，就是你失去你的客户的时候。

　　所以，营销就要有的放矢，针对不同的客户给予不同的需求。

　　销售案例

　　小丽是一家商场的化妆品销售员，她每次只要看到有人从她的柜台前经过，她都会这样和客户打招呼：“小姐，看一下我们的祛斑、去眼带的产品吧！”“小姐，看看我们美白、燃脂的产品吧！”可是每次客户连眼睛都没有抬一下就走过去了。所以小丽的销售业绩一直以来都是最低的。

　　于是她去请教她的客户经理，当她把怎么跟客户打招呼的话讲出来之后，客户经理打断了她的话，“你的问题就出在这里，你认为从你面前走过去的那位客户确实像你所说的一样，有眼袋，脂肪又多。但是你要知道，她是一位女性，女性都是爱美的，如果她在你的柜台前停下来，那意味着什么？向所有人宣布她身上的缺点吗？”

　　从那以后，小丽就改变了自己和顾客打招呼的方式，因而她的客户也渐渐多了起来。

　　有的放矢的作用

　　在消费市场上，不管是商家还是营销员，都要学会有的放矢，因为有的放矢，才能使厂家生产出来的产品是符合市场需求的，而营销员只有有的放矢，才能针对不同的客户采取不同的销售策略。试想，厂家要是在冬天生产夏天的短袖，营销人员在面对一位女客户时说：“你穿上这件衣服真土。”这样的情况下怎么能获得客户的欢迎呢？

　　而有的放矢就不一样，对于开车的客户，你可以从他所购买之车的装潢上着手称赞他的眼光，对一个女客户则可以说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这种有的放矢的称赞绝对能赢得客户的好感。同时，不同的客户对产品的需求也是不一样的，年轻人喜欢个性，老年人喜欢沉稳，年轻的女性喜欢浪漫……按照这些不同的客户类型，采取相应的销售策略，这样才是走向金牌销售员的捷径。

　　有的放矢的技巧

　　可是，销售中的有的放矢要从哪些方面着手呢？

　　第一，有针对性的明确自己的产品与其他同类产品的比较优势。只有知道自己的产品和其他同类产品的比较优势，这样才能有针对性地对自己产品的客户群进行销售。要是连自己的产品优势到底在哪里都不知道，那怎么能有的放矢呢？

　　第二，认清谁是“朋友”，谁是“敌人”。销售就是把自己的产品卖给客户。但是不管什么产品，总会有竞争对手，除非是那种垄断性的产品。既然有对手，那么作为销售员，哪种产品才是你真正的竞争对手，你要能区分出来，不要把“敌人”当成了自己的“朋友”，而反倒把自己的“朋友”当成了“敌人”。

　　销售心理学课堂

　　无的放矢的销售也许也能“射中”客户，但是这是碰巧，并且这也并不是长久之计，真正要想使你的客户心甘情愿地在合约上签上自己的名字，你就得根据客户的需求射出自己的“箭”。

　　客户需求安全感的心理

　　安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的推销员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。

　　推销员上门推销之所以很容易失败，这与客户没有安全感有莫大的关系。

　　试想，一位推销员，在客户的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走进人家的家里，谁都会对你抱有戒备之心。加之现在市场上假冒伪劣的产品太多，时时刻刻在威胁着人们的身体健康，作为推销员的你，推销的产品一定就是好的吗？当你一说出你的来意的时候，也许客户就在心里这样的反问自己了。而如果购买了你的产品，要是假的，你只是一个见过一次面的人，到时候到哪里去找你呢。

　　所以现在的消费者都对推销员退避三舍，这不是没有原因的。因为安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的推销员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。

　　可安全感不是说有就能使客户相信就有的，而要通过一定的手段来达到。对于老顾客来说，就不会存在这些问题，因为双方都很熟了，安全感就自然而然地在双方的交往中增加了。但是对于那些陌生人，那些潜在客户，增强他们的安全感则是使他们购买产品的前提。而怎样才能增强他们的安全感呢？亲身体验就是最好的方法。