第4章 敲开客户紧闭的心灵--掌握客户消费心理(3)

　　米勒为一家空调公司推销产品，有一次，他向政府部门推销空调，他见了客户就说：“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”

　　“那是，我今年也有这个打算。”客户点头道。

　　“我可以帮你这个忙。”米勒说。

　　“你是哪家空调厂的？”他问。

　　于是，米勒就把公司和产品简单地介绍了一下。这笔业务就这样成功了。

　　一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个有九个客户会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。

　　而汤姆和米勒就不一样，他们跳出了推销的常规思维，采用逆向思维方式来吸引客户的注意力，这样就为他们的成功打下了基础。

　　怎样进行逆向思维销售

　　可是，我们都已经习惯了常规思维了，那么怎样才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可寻呢？答案是肯定的。

　　第一，和客户转换角色。

　　当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式，当你的客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。

　　第二，在自己的定位上进行逆向思维。

　　一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断作笔记，这样一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。

　　第三，在称呼上进行逆向思维。

　　我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。

　　销售心理学课堂

　　销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理──逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。

　　巧用对比抓住客户的心

　　如果你是服装销售员，在你向顾客推销服装的时候，是按照服装价格由高到低的原则还是由低到高的原则呢？答案应该是前者。显然，如果你刚刚购买了价值1000元的外套时，你肯定不会介意再给自己配置一款漂亮的价值200元或更高的领带。如果一开始就向你推销200元的领带，那结果又会怎样？

　　顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须高度重视。

　　而其中最要注意的就是对比认知原理。

　　对比认知原理是美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中提出来的。他在同书中讲了一个这样的故事，故事是主人公莎伦通过给她的爸爸妈妈写信进行的。因为莎伦在一次的考试中美国历史得了“Ｄ”，化学得了“Ｆ”，她怕她的父母责备她，于是她就编了一个谎言，说她的宿舍起火了，她从窗户跳了出来，但是造成了头骨断裂和脑震荡，并且视力也受到了影响。这样的事情对于她的父母来说，肯定是一种打击。但是在信的最后，莎伦说出了事情的真相，她没有遭受火灾，但是她的科目却没有及格。

　　前后差距这么大，这对于她的爸爸妈妈来说，认知肯定会受到影响。如果真的要他们选择的话，他们宁可选择后者也不希望他们的女儿遭受火灾。

　　莎伦运用的就是认知对比原理，给她的爸爸妈妈心理上的冲击，然后为自己在考试中失利而得到父母的原谅奠定条件。

　　这种原理说得简单一点就是，有两件东西，一件重一点，一件轻一点。如果我们先提重的东西，再提轻的东西，那么我们就会感觉到轻一点的东西太轻了。但是我们要是先提轻一点的东西，再去提重一点的东西，那么重一点的东西就比单独去拿时还要重。

　　这种原理用在营销学上也是很有用的。

　　如果你是服装销售员，在你向顾客推销服装的时候，是按照服装价格由高到低的原则还是由低到高的原则呢？答案应该是前者。显然，如果你刚刚购买了价值1000元的外套时，你肯定不会介意再给自己配置一款漂亮的价值200元或更高的领带。如果一开始就向你推销200元的领带，那结果又会怎样？

　　弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。人的行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应，使人类按照潜意识做出某种反应。就像买衣服一样，价值1000元的外套自己都买了，区区200元的领带又算得了什么呢？

　　销售案例

　　晓风是一位房地产推销员，一直以来，她都是公司里的推销好手，业绩总是稳居第一。她有什么秘诀呢？使得她成为了公司里的销售精英。

　　一次，一位客户来看房。在晓风的介绍下，客户看中了其中的一套房子，看起来客户对那套房子各个方面都比较满意。但当晓风给房子开价120万的时候，客户就皱眉头了。

　　“我昨天在另一家公司看的房子和这套房子差不多，但是人家只要100万就行了，为什么你们的房子贵了这么多呢？”

　　“那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？”

　　“就110万吧，让你们也不吃亏。

　　“行，110万就110万，但是不是这套房子，而是对面的那一套。”于是晓风把客户带到了她所说的房子里，这套房子和刚才的那套房子比起来。简直一个在天上，一个在地上。不管是宽敞程度还是采光程度，都比不上刚才的那套。

　　“这套房子就只要110万了，很适合你的价格。”看着客户满脸的疑惑，晓风说道。

　　“这套房子和刚才的相比，相差太远了。刚才的那套房子你到底还能少多少呢？”

　　这时候，晓风知道有戏了。最后房子以115万的价格卖给了客户。

　　晓风之所以在她的推销生涯中能取得好的成绩，和她的推销能力有莫大的关系，但是她又是能充分利用对比认知原理的推销高手。因此只要利用好客户的这一种心理，要使销售出业绩也不是一件很难的事情。

　　运用对比认知原理要注意的细节

　　但是，尽管对比认知原理在销售中作用重大，可还是有要注意的方面。

　　第一，商品的价格不能定得太高。

　　我们说，事事要有可比性，如果没有可比性的话，也就不能放在一起进行比较了。在销售中给商品定价也一样，如果把商品的价格定得太高的话，就算你再怎么用认知对比原理，也是不可能吸引客户的注意的。因为你定的价格远远地超出了他所能承受的范围。

　　第二，言辞表达要温和。

　　在利用对比认知原理对客户进行推销的过程中，语气要尽量地温和一些，要让客户感到你是不赞成他所提出的价格，并不涉及他的为人。要是涉及到客户的为人了，生意肯定是做不成的。

　　销售心理学课堂

　　俗话说，没有对比就不知道高低。在销售中，运用对比原理就能使客户对产品的价格不会过多地去关注，也能让他们自己更容易说服自己购买你的产品。

　　勤快就能打开客户的心门

　　既然推销就是在跑，那么越勤快越好，因为勤快才能见到更多的客户，因为勤快才能打动客户的心，毕竟要想客户一见面就接受你的产品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之后，客户和你也熟悉了，那么这时候再来谈产品的事情，客户也就能接受了。

　　我们常说“跑销售”，这让人一直摸不着头脑，销售是一门职业，这不是做的吗？怎么是“跑”的呢？可就是这个“跑销售”的“跑”字，形象地说明了销售这一种职业的特点。

　　既然是“跑”，那就要拜访很多的客户，走很多的路，爬很多的楼，有些推销员在跑了一天之后，也许一份订单也没有拿到，第二天他们就会十点了还窝在被窝里，这时候，他们就已经被归入失败者的行列了。

　　既然推销就是在跑，那么越勤快越好，因为勤快才能见到更多的客户，因为勤快才能打动客户的心，毕竟要想客户一见面就接受你的产品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之后，客户和你也熟悉了，那么这时候再来谈产品的事情，客户也就能接受。

　　销售案例

　　有位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，他知道处长还没有决定是否购买他的产品，于是他说：“您再想想，过下我再来。”大约过了半个来小时，这位推销员又走进了处长的办公室，“您大概考虑得差不多了吧？”可是处长仍然是满脸的困惑。

　　于是这位推销员退了出去，在出门的时候对处长鞠了一躬，说道：“我过下再来。”等这位推销员走出门之后，处长心想，要是他再来，我要以怎样的表情来面对他呢？他思考过后不久，那位推销员真的来了。……黄昏时，这位处长终于答应购买这位推销员的复印机。因为他被这位推销员的执着与勤快打动了。

　　俗话说，早起的鸟儿有虫吃。也就是说，只有勤快的鸟儿才不会饿肚子。如果一只鸟儿在日上三竿的时候还窝在巢里面，相信这种鸟儿是肯定吃不到虫子的，因为虫子都被其他勤快的鸟儿吃光了。

　　销售也一样，面对那一次又一次的失败，望着那一层又一层的楼梯，望而却步了，这样的推销员只能被销售这个市场淘汰掉，因为他们怕吃苦，根本就不具备成为一名推销员的素质。

　　对于推销员来说，被客户拒绝后要若无其事地马上离开，去见下一位客户。因为想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。业务是跑出来的。

　　保持勤快销售的技巧

　　第一，要树立销售不仅仅是跑腿的观念。

　　跑腿，在中国古代干这事的称为差役或仆役，是对供人差遣的人的一种称谓。所以跑腿的人是身份地位都比较低的人，人家说，那个人是跑腿的，不仅语气里含有轻视的意味，而且口气也是那么怪怪的。

　　推销员也被人称为跑腿的，这样推销员在人们的心目中也就会有被误会的时候，但是推销员绝对不是那些跑腿的，看看推销员的着装就知道了，各个西装笔挺，风风火火，给人的感觉就是精明干练。

　　第二，把希望寄托在下一家。

　　推销员被人拒绝那是最常见不过的事，但是在一次又一次的拒绝中，身为推销员的你是否还能坚持呢？也许这是一件很难的事，就算像推销之神原一平这样的人在他的销售低谷的时候都有想放弃推销的想法。

　　但是第二天他一起床，洗了一个冷水澡，他仍然背起他的行囊，敲响了客户的家门。是什么促使他在失败之后还能有勇气去敲开客户的门呢？希望，是希望，他一直都把希望寄托在下一家客户。

　　正像球王贝利一样，记者问他在绿茵生涯的一千多个进球里对哪一个最满意时，他微笑着回答：“下一个。”对，就是下一个，这就是动力，自己激励自己的动力。对于销售者也一样，不管自己被拒绝了多少次，但是下一家客户仍然是自己的希望。只要有这种希望，推销员就会有勤快起来的动力

　　销售心理学课堂

　　努力工作是成功的必要条件，失败是成功路上的家常便饭。但在成功的路上遇到失败了怎么办？放弃？坚持？你应该选择后者，因为后者才会让你达到事业的顶峰，如果销售员一遇到客户的拒绝就放弃，这样的推销员将永远不可能摘得成功的果实。