第8章 让客户悦纳你的产品--了解客户需求心理(4)

　　这样的推销员简直就是在把自己的意识强加给客户，如此的推销方法，是不可能获得客户的好感的。正像美国汽车大王福特所说的，“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”

　　站在客户的立场思考有什么作用

　　身为推销员，多为别人着想，为别人的利益考虑，不仅有利于你能获得客户的信任，你还能从与客户的交谈中获得有用的信息，做到知己知彼，百战不殆。

　　周先生是一家银行理财产品的推销员，有一次，他看见一名客户支取一笔20万元的大额储蓄存单，在授权的过程中，发现这名客户要把这笔资金反转到其他银行，于是他马上开始与客户进行沟通。在简单交谈过程中，他了解到客户是要到其他银行购买理财产品，而她也十分渴望能够获得更多的理财知识。于是，周先生把客户引到大厅的电脑处，打开电脑为她讲解一些基金知识。面对电脑中一些基金的数据，这名客户心动了，但她是一个十分谨慎的人，需要风险小而且收益很好的理财产品。当天晚上，针对这名客户的要求，周先生为她设计了一套基金购买理财方案，并在次日上午打电话与她进行了交流。这名客户不仅认同了周先生的理财方案，还从其他银行转来10万元，由周先生为她理财。

　　周先生推销成功的主要原因就是他站在客户的立场上，他为客户分析了基金的数据，并且还为客户设计了一套购买基金的方案，而从客户的立场来说，周先生的所作所为确实是为她的利益着想的，所以她才会信任周先生，把自己的30万元全部交给周先生去打理，而周先生也成功地完成了自己的销售。

　　站在客户的立场思考要注意什么问题

　　第一，学会换位思考，设身处地为客户着想，才能获得客户的信任。一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外学习茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀！”推销员这样设身处地的为客户着想，客户所给予的报答肯定就是购买他的产品了。

　　第二，学会为客户省钱。推销员在向客户推销的过程中，应该时时要记住的原则就是──你尽管是一位推销员，把产品推销出去是你的目的，但是你也要记得为客户省钱。站在客户的立场上思考问题，也就是要把客户的问题当成是自己的问题，把客户想花的钱当成是自己的钱。这样的话，推销员就会自觉不自觉地为客户节省开支了，一个会为客户省钱的推销员是会受客户欢迎的。

　　第三，无论什么情况，最终一定要让客户自己作出判断，但我们一定要做好参谋。客户到底买不买产品，需要客户自己去做决定，这不是推销员所能决定的，而推销员所能做的只是帮客户做出正确的决定。如果你的建议是有作用的，那么客户就会加深对你的印象，印象加深，也就意味着客户开始关注你，这时候你只要再努力一步，你就能得到客户的信任。

　　销售心理学课堂

　　销售员要想获得客户的认可，就得站在客户的立场思考问题，真心实意地为客户的利益考虑，这样客户才会信任你，进而购买你的产品。

　　怎样把握客户的购买需求

　　如果客户对你提供的产品反应并不积极，你就要对其进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求，你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。

　　有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

　　不久，他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

　　从这个故事中，从营销学的角度可以得到一种启示：就是环境变了，消费者的心理变了，那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售，那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。

　　所以，不同的客户以及客户不同时期的购买需求，都是营销员营销模式的指挥棒，营销员只有遵循了这种原则，才能获得销售的成功。

　　把握客户购买需求的重要性

　　销售的本质就是把产品卖给客户，如果客户没有购买欲望，你说得再好，你的产品再先进，恐怕也是白费工夫，即便客户碍于情面不得已买了，事后也会后悔。毫无疑问，如果你弄清楚了客户的具体需求所在，弄清楚了这种需求对客户为什么重要，那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求，直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此，在整个销售过程中，你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。

　　如果客户对你提供的产品反应并不积极，你就要对其进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求，你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。

　　所以不管是客户主动光顾，还是你登门拜访，你都要首先对客户的需求进行分析，如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果，应该选择主动出击。

　　销售案例

　　案例一：

　　销售人员：您好，欢迎光临星梦玩具店！请随便看看。

　　客户：请把那火车玩具拿给我看看。

　　销售人员：是那个红色的吧？给您。

　　客户：这个应该挺贵的吧？

　　销售人员：不是很贵，这款玩具刚刚到货，是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的，它不但能够前进、后退、旋转，还有声音操作系统，您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音，最重要的是，这款产品不会对孩子造成伤害，这种产品所使用的材料是绝对安全的，而且相当坚固，您看这里……

　　案例二：

　　一位顾客想买一台饮水机，就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好，便走近一家饮水机专柜，专柜内的销售员正在接听电话，对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区，一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机，便从里面走出来问道：“您是想看看饮水机吧？”顾客点头说：“是，可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处，开始介绍起各种饮水机的特点来。

　　这两位销售员会有怎样不同的结果，一眼就能看出来了。所以，身为销售员的你就要记住，如果客户对你的产品不了解，他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况，如价格、质量、品牌、款式等，那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍，包括其特点和相关知识，力求给客户留下良好的印象，增强客户的购买欲望。

　　怎样把握客户的购买需求

　　那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢？

　　第一，客户要购买的并不只是产品本身，还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品，前提是那件产品对他有用，要是对客户没有任何用处的产品，客户是不可能有购买需求的。

　　第二，把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买，即便有100条应该购买的理由，他们也会货比三家，在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡，选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段，你处于被动地位，但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定，很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上，使客户的购买天平倾向于你的产品。

　　第三，关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品，你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理，越是怀疑越是后悔，就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

　　销售心理学课堂

　　心理活动是一个复杂的过程，但是不管怎样的复杂，身为销售员的你，都必须要去抓住客户的心理，这样你才能把握客户的购买需求。