第68章 第五项修炼 打造领袖魅力(7)

　　个性具有稳定性的特点，并不排斥个性的可变性或可塑性。稳定性不是指一成不变的东西，而是指较持久的一面出现的定型化的东西。个性的心理特征是在一定的社会历史条件下，在一个人的长期生活经历中逐渐形成发展起来的。

　　它一经形成就比较稳固。但是，现实生活是十分复杂的，人们的生活环境和人际关系也是纷繁多变的，因此作为人生活历程的反映的个性特征，也必然会随着现实的多样性和多变性而发生着或多或少的变化。

　　2．独特性和共性每个人的个性都由独特的个性倾向和个性心理特征所构成，即使是同胞兄弟姐妹，他们在遗传因素方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所区别。因为一个人的个性是在遗传、环境和学习等许多因素影响下发展起来的。这些因素及各因素之间的相互关系都不可能是完全相同的。所以每个人的个性都反映了自身独特的、与他人有所区别的心理状态和表现。

　　人的个性表现都是极端个别化的，每个人的个性都是独特的。然而，人的个性的独特性并不排斥人与人之间在个性上的共性。

　　据一些学者调查研究，各个民族由于自然环境、历史背景、风俗习惯的不同，都会有本民族所固有的个性特征。

　　由此可见，个性中的独特性和共性是统一的。

　　3．生物性与社会性人既具有生物属性，又具有社会属性同样，人的个性也具有生物陛和社会性。

　　人的自然的生物特性虽不能预定个性发展方向，然而它却是构成个性形成的基础，影响个性发展的道路和方式，影响着个性行为形成的难易。

　　在承认人个性的自然生物学意义的同时，不能把个性归结为先天的、固有的，也不能把它的发展看成是由遗传所决定的特征的成熟过程。任何个人初生下来都不具有个性品质，既没有写作能力，也没有为社会为集体工作的热情，也表现不出勇敢或怯懦的、坚强或优柔寡断的、勤劳或懒惰的个性特点，更没有为克服困难所具有的决心。这些个性品质主要是通过他后天的培养、社会的熏陶所逐步形成的。这便是个性的社会性特征。

　　作为谈判者，应该具备以下个性特征：

　　首先，谈判者应该有正确的自我观念。对自己从仪表形态到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待。从中可以想像出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想像对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判者在谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的首要保障。

　　其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学对人的气质一般分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；抑郁质者在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误。多数人属于混合型气质，谈判者应多具上述各气质的优点而少具其缺点。

　　再有，谈判者的性格要求也不容忽视。谈判者应具有高度的责任心、事业心，严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向型谈判者处事周密谨慎，多虑少决，能适应困境，不善交往。因此，多具两种类型优点少具有缺点者，才更适合谈判工作。对社会环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。

　　最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应具有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广博的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者取胜的先决条件。

　　撒切尔夫人素有“铁娘子”之称，她作为英国的女首相，能连任三届，必定有她异于他人的作风和处理事务的独到策略。1975年12月在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会谈中，撒切尔夫人充分展现了自己坚毅的性格特征。

　　在会谈中，撒切尔夫人向各国首脑提出，英国对欧共体负担的费用支出过高，英国投入大笔资金，并未获得应该享有的各项利益。她强硬地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。而这时其他各国首脑明知可能会决定削减3亿英镑，因而提议只能削减2.5亿英镑，并认为这件事大概就此可以得到解决。

　　可是，撒切尔夫人毫不退让，坚毅固执地坚持自己的主张，一定要削减10亿英镑。结果谈判陷入僵局。

　　撒切尔夫人在出席柏林会议之前，已了解了除非有奇迹出现，否则就会出现僵局。所以她便利用设定相当高的要求来引出奇迹，而且严格地贯彻自己的这种想法，以改变各国首脑们的预期数额。在会谈中，她把自己所要求的10亿英镑称为“英国的钱”。因而，引起了各国首脑们，尤其是法国、德国、丹麦等国的首脑们极端的焦躁。然而，她依旧坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，法国与德国的损失可能会更大。

　　当柏林会议陷入僵持状态时，欧共体的首脑们曾相互使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉下议院，原则上依照她所提出的方案执行，没有选择的余地，并把该意思警告给各国。这样一来，对于居于领导地位的法国产生了压力，因为当时法国禁止英国小麦进口，已违反了欧共体的规约。而同时法国还以另一种手段报复英国。法国开始在报纸上刊登英国已在欧共体各国之间采取低姿态，企图解决问题。法国知道用什么方法打击英国。

　　撒切尔夫人仍我行我素强硬地坚持自己的主张。终于，逐渐将欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。欧共体各国终于同意，每两年削减8亿英镑，遇上欧共体经济不景气的时候，则每3年削减一次。

　　在这次谈判中，撒切尔夫人通过自己的努力，发挥自己的个性特征，顶住了来自各方的压力，最终获得了成功。这也是良好的个性所带来的效果。

　　经典术语解读：个性在日常的人际交往中，我们会发现，有的人行为举止，音容笑貌令人难以忘怀，而有的人则很难给别人留下什么印象。有的人虽曾见过一面，却给别人留下了长久的回忆，而有的人尽管长期与别人相处，却从未在人们心目中掀起波澜。为什么会出现这种现象呢？这其实是个性在起作用。现代心理学{认为：个性是一个人经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，正是这种心理特征使得他与任何另外的人有所区别。

　　二、保持良好的谈判情绪

　　谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者产生的客观的情感体验。

　　谈判者良好的情绪可以给谈判增添和谐融洽、友好热烈的气氛，会使谈判双方精神愉悦，心情畅快，使谈判能在积极友好而又真挚诚恳的氛围中进行。但是，如果谈判者情绪不佳或需求未得到满足，则会使其精神沮丧、心境低落、焦躁不安，使谈判气氛紧张冷淡，并使谈判向拖拉迟缓的方向发展并有可能失败。

　　谈判者一般可能会产生快乐、恐惧、愤怒、悲哀四种基本情绪。快乐的情绪能使谈判者在谈判中心境良好并态度积极地应对谈判；恐惧情绪一般是在没有充足准备，担心失败的情况下产生的，有这种情绪者会失去谈判信心；愤怒情绪一般产生在谈判目的受挫之后，其易使谈判气氛紧张，出现僵持尴尬的局面；悲哀的情绪一般出现于谈判结束时失利的一方，失利的损失越大悲哀的情绪就越高，反之亦然。

　　纽约的迪巴诺面包公司，远近闻名。他们的面包各地畅销，可是附近一家大饭店却没有向这家公司买过一只面包。公司经理及创始人迪巴诺希望打开一个局面，因此每周都去拜见这家饭店的经理，已坚持了4年多了，真可谓穷追不舍了。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店等，可是即使如此，一次又一次的推销面包的谈判都以失败而告终。

　　迪巴诺意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物。

　　他了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长。他一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。于是迪巴诺下工夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访该饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的采购人员也好奇地对迪巴诺说：“我真猜不透你使出什么绝招，使我的领导赏识你呢？”迪巴诺庆幸他终于醒悟，明智地找到了打动饭店经理的策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后穷追不舍呢，而且这种持久战不知要打多久呢？

　　迪巴诺的谈判成功之术在于勾起了饭店经理的热情。通过这种热情，再加上长时间的宣传推销，达到了二者沟通的目的，最终使谈判大获全胜，由此可见情绪的影响有多么重大。所以在会谈过程中，应尽量克服不利情绪对谈判的影响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。

　　经典术语解读：情绪情绪是人的生理需要（吃、喝、睡等）是否满足对产生的体验。如快乐、愤怒、悲哀、恐惧，就是人的基本情绪形式。情绪发生时，多伴随着明显的外部表现，并有明显的情景性、短暂性、冲动性，如人的狂喜、暴怒等等。

　　三、解决谈判中的冲突

　　谈判实质上是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受己方观点，从而改变原有态度和行为的过程。然而由于双方的分歧，经常使谈判发生冲突，陷入僵局。

　　谈判过程中要想解决冲突达到成功的目的，心理策略的运用是不可或缺的。

　　解决谈判中的冲突的心理策略有以下几种：

　　(1)通过协商、合理合情地来解决，这是最佳方案。

　　(2)由第三者出面调解，在第三者的主持下，给双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解。

　　(3)暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和的时候再进行谈判。这是理智的解决方法之一。

　　(4)以强硬的态度对待谈判。这主要是对待态度特别强硬的对手。有句名言说得好：“你要变成绵羊，狼是不会反对的。”以硬对硬，对手反而有可能作出让步。

　　事实上，解决冲突的关键在于双方要互相沟通，从而增进理解和谅解。如果以硬对硬不是建立在双方沟通的基础上，那结果肯定会是不欢而散。谈判中的沟通可分为感情沟通、意见沟通和信息沟通三种。感情沟通首先要了解自己的情感和对方的情感，并尽可能使自己的情绪保持在良好状态，然后把握住沟通的机会，根据对方不同的情绪，采取相应的办法，以积极的态度主动出击。沟通过程中应该注意自尊与被尊重，增进友谊，不要吝啬“情感投资”，在可以接受的条件下不妨满足一下对方的利益需求。感情沟通对双方谈判者来说都是十分有益的事情。意见沟通是指在谈判中谈判双方对发生的事件及过程的认识、理解、意见等传递给对方的一种形式。谈判双方由于各自的利益、主张、见解不会完全相同，为了使谈判能够顺利友好地进行，必须要注意在谈自己的观点时要小心谨慎，以免造成对方的反感，不利达成满意的谈判效果。意见沟通是谈判目的的基础，也是谈判的目的，贯穿于谈判的全过程。意见沟通的分歧是谈判冲突的前兆，及时妥善地解决，可以使谈判走向最后的成功，解决不好就会发展为谈判冲突，愈演愈烈，甚至导致谈判破裂。谈判中的信息沟通是双方互递认为有价值有意义的信息和情报的过程。信息沟通有利于统一双方认识，协调双方的关系，融洽谈判氛围和正确决策。在信息沟通过程中应该注意信息的选择和接受，不能随意提供信息，应该也不能随便接受信息，把握好时机发布或吸收有价值的信息，争取谈判主动权。

　　20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目。双方动员10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告。经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂’地点，可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂。

　　此后，谈判由双边变成了三边，形势变得极其复杂化。科威特方面在第一次谈判中就派出了公司董事长做主谈。该公司董事长声威显赫，是国际化肥组织的主席，在科威特的地位仅次于石油大臣。他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。

　　董事长富有谈判经验，聪明干练。我方代表刚介绍完中突双方进行的项目前期工作，他就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”

　　董事长的话无异于晴空霹雳，中突双方的谈判代表都感到愕然。此项目的前期工作已耗费了相当的人力、物力、财力啊！可是，面对这位赫赫有名的董事长，中突代表又难以提出反驳意见，谈判陷入了僵局。气氛十分紧张、沉闷。

　　此时，中方一位秦皇岛市的政府代表猛地起身发言：“我代表地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂地。也为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长今天的提议，事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等侯你们最后的决定！”中方这位地方政府代表说完这番话，拎起了皮包走出了谈判室！中方的一位重要谈判代表担心谈判破裂，急忙追了出来，希望我们这位代表快回去。然而这位代表却胸有成竹地笑着说道：“我不是真的要走，我去别的房间躲一会，我保证下面的戏准好唱。”