第69章 第五项修炼 打造领袖魅力(8)

　　30分钟之后，我方人员兴致冲冲地跑来向秦岛市政府代表报告消息：你这一招真管用、真灵！这一炮放出去，形势急转直下，那位董事长已表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”以后的谈判进展顺利，在厂址选择问题上，中突双方所提出的要求得到了满足，避免了中突双方已付出的努力和已完成的工作付诸东流。

　　谈判过程中面对谈判冲突，谈判者应当冷静而灵活，适时转换谈判技巧，恰当运用心理策略，一定会取得意想不到的成功。

　　经典术语解读：内向性所谓“内向型”乃指心的运作与思考偏向于自我。内向型的人通常比较自恋、感情丰富、第六感发达，做事比较主观、相信直觉人处事多半会先想到自已，用自己的想法解释外界事物有时因不擅于人沟通协调，不愿意对别人让步，其结果会使得他们与众人形成对立。

　　四、商战中常用的心理战术

　　现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有：

　　(1)瞒天过海。商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。

　　(2)迂回突破。该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。

　　在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。

　　(3)反其道而行。反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方面，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。

　　(4)以柔克刚。在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废”。刚柔相济方是此中真味。此战术要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到“四两破千斤”的效果。

　　(5)出奇制胜。出奇制胜的策略是人所尽知的。凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为奇。奇与正是相对而言的，“奇谋”是取胜的诀窍之一。弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本--出奇者都有异常丰富的想像力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，这是运用出奇制胜的基础。

　　(6)欲擒故纵。欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。在战术运用过程中一定要把握好纵的尺度，这是该战术的关键环节。“纵”是“擒”的手段，“擒”是“纵”的目的。如果“纵”的程度过于窄小，对方放松的程度也就小，对“擒”不利；如果“纵”的程度过宽，就有“放虎归山”之害，后患无穷。

　　(7)隔岸观火。隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。该策略在对运用对象的心理把握上，要注意自己所发现的对方的内部矛盾是否与此战术的要求恰如其分地相符，也就是说这种矛盾在对方心理上产生的作用能不能达到实际需要达到的标准。正确的运用隔岸观火战术，是无本而万利的事情，尤其处在商战中的人，如能得其精髓，必有巨大的收益。故此，商者应对此术有了解并能运用自如。

　　(8)随机应变。随着市场的变化，市场供求等诸多方面也会不断发生变化。

　　这种变动对从商者既是良机又是危机，临机而变，顺时而动，则会事半功倍。市场竞争更是如此，一切经营者若墨守成规，一成不变，抱着固定的模式不放手，极易被淘汰出局。只有以积极进取的态度，随机应变的才能，对待市场的千变万化，才能在商战中得时顺势，一往无前。

　　20世纪70年代末，伊朗发动的反美风暴曾使美国石油业出现空前危机。美国人因此开始抢购节油率较高的日本小汽车。美国克莱斯勒汽车公司虽居于汽车业之首，却也未能免受销售危机的困扰。面对这突如其来的变乱，克莱斯勒公司一时间愁眉不展。据有关经济人士测算，要想改换新车型以应变，须投入双倍的资金。这条路是行不通的，在一半产品积压库中的情况下，再投入双倍资本，代价实在太高了。危机关头，经营高手艾柯卡接手了濒临倒闭的公司，以独到的见解分析形势，采取随机应变术，使公司渡过了难关。他将生产坦克和耗油量大的重型汽车部门关闭，把这些经营部全部出卖。虽然这是公司的精华部分，损失惨重，却可换回3亿多美元，为改换新车型提供了资金，赢得了宝贵的时间。仅用了两年半，克莱勒斯公司就恢复了元气。新型敞篷车销量大利润高，深受消费者欢迎。公司所得的营业利润高达9.25亿美元，发行的2600万股票折合市价4.3亿多美元，在几小时内就被抢购一空。这简直是一种奇迹！

　　艾柯卡在应变中首先肯定了必须改换新车型的应变方向，然后通过一系列措施筹集资金。这种措施同时还起到了利用重型车的工作人员为新车改型服务，从而节约大量人力、物力、财力的作用。艾柯卡借机裁减人员，压缩管理和行政机构，组建起新的、短小精悍的决策班子，终于把危机转换为良机，公司也得以扶摇直上。

　　俗话说：兵无常势，水无常形。在市场竞争中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看经营者运用之妙。一个好的心理战术如果运用得当，便能达到意想不到的效果。“法无定法”，商战中心理战术的运用并非一成不变的，这需要运用者的随机应变。相信您一定会借此而达到获胜的目的。

　　经典术语解读：外向型所谓“外向型”是指思考总是向外发展，喜欢与人产生交往。因此，外向型的人多半会关心周围的人和事物，并尝试着去掌握环境与事物的变化，是属于掌握外在且比较有行动力的类型。对于这种类型的人而言，最重视的无非是别人怎么看待自己，以及自己如何表现才符合别人的愿望与期待。“外向型”的人由于眼光总是看着别人，因此能迅速注意并了解外界变化，采取相应措施，因此，人际之间大多能协调，很少发生冲突或不安。不仅如此，由于他们能关心别人，积极地参与团体与组织的活动，便很容易被别人接受并享受群体生活的成就感。

　　五、谈判的语言技巧

　　成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。

　　有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。首先，谈判前要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握以下10项基本谈判的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

　　(1)针对性强：在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

　　(2)起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

　　(3)表达方式婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

　　比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

　　(4)保持耐心，不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

　　(5)恰当地使用无声语言：商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　(6)各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

　　(7)中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短，出去想一想，也可以很长，离开这座城市。

　　(8)灵活应变：谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

　　(9)缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

　　(10)当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

　　经典术语解读：无声语言无声语言主要包括表情语言，动作语言和体态语言，这语言是丰富的同时也是非常个性化的。据统计，全人类至少有70万种可用来表达不同思想意义的无声语，这就需要公关在日常生活中和知识海洋中去不断积累。

　　成为下属拥戴的上司

　　一、保持良好的心态

　　健康心理的维护是管理者所必须注重的一项心理内容，也是预防心理异常的最好方法。健康心理是指个体在各类环境（顺境、逆境等）中能保持一种良好的心理状态，心理与环境相互作用而达到平衡，发挥潜能。有良好心态的管理者，能调动各种人的积极性，能使人产生依赖、亲切感，巩固组织的内部团结，增强凝聚力和向心力，有利于组织目标的实现和组织的发展。

　　总的来说，良好的心态包括以下几个方面：

　　(1)自知之明。既看到自己的长处，又看到自己的短处，既自信又谦虚，在成绩面前不骄傲，在缺点面前不文过饰非，而是找原因，订措施，努力改正。

　　(2)良好智力。良好智力是进行工作、学习、生活的必备心理条件和背景，是取得动态平衡的心理基础，也是影响、诱导各类人才成长和成才的前提。

　　(3)饱满情绪。管理者情绪饱满、稳定，善于接纳各类人才的心理倾向，就能够影响人、感染人，并且具有自控能力，心境平静愉快地工作。

　　(4)良好的人际交往。企业家实施经营管理的过程是一种人际交往过程，企业家正是通过社会交往来实现其社会管理功能。具有良好人际交往的人，能够顾大局，识大体，大事讲原则，小事讲团结；与人交往，不计前嫌，乐于与人为善，善于为人排忧解难；而且尊重别人，理解别人，严己宽人，平易近人。

　　(5)坚强的意志。企业管理千头万绪，纷如乱麻，企业家只有意志坚强，具有百折不挠的气概，才能目的明确，果断刚毅，处理解决各种管理经营问题才能似庖丁解牛，游刃有余。

　　(6)强烈的事业心。企业家在组织中特殊的领导地位决定了他必须具有强烈的事业心。要在事业上做出成绩，实现自己的抱负，为企业的发展壮大奋斗不息。

　　(7)高尚的人格力量。企业家高尚的人格力量能够把人才团结在自己身边，与企业同生死共患难。人格魅力能产生很强的心理效应，具有号召力。

　　良好的健康心理对于企业家十分重要，但现实生活是千变万化的，所以企业家必须学会调适自己的心理。

　　首先，作为一名管理者应该认识影响健康心理的因素主要有：①文化环境影响。特定区域和范围的文化环境，影响着这一地域里人的生活方式、思维特点、价值观、人生观、社会心理，当然也影响了企业家的各种心理素质的发展。

　　②人际环境的影响。良好的人际交往环境，有助于企业家个性心理向有益于企业发展的方向发展，也有利于企业长远目标的实现。不良的人际环境不仅制约着企业家，也影响了企业家领导下的各类人才的活动与发展。③心理环境影响。

　　心理环境制约着组织所在地的人们的信息、价值观和道德观。企业家在经营管理实践活动中形成的个性心理。总会受到当地人们的个性心理的影响和各种社会心理作用。企业家要调适自己的心理，就必须克服这些影响企业家健康心理形成的不利因素。