第25章 以别人最容易接受的方式去说服 (5)

　　罗斯福对萨克斯说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥也无济于事，只好向总统告辞。罗斯福为表示歉意，邀请萨克斯第二天共进早餐。

　　鉴于事态和责任的重大，未能说服罗斯福总统的萨克斯整夜在公园里踯躅，苦苦思索着说服总统的良策。

　　第二天早晨，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，罗斯福就先发制人地说：“今天不许谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”

　　“我想谈一点历史。”萨克斯望着总统含笑的面容，非常平静地说，“英法战争期间，在欧洲陆地上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。但是拿破仑却认为，船若没有风帆就不能航行，木板换成钢板船就会沉没。他嘲笑富尔顿：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，这简直是想入非非，不可思议！’结果，富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为：如果当初拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”萨克斯讲完后，目光深沉地注视着罗斯福总统。

　　罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，他把酒递给了萨克斯，说道：“你胜利了！”萨克斯顿时热泪盈眶，他为自己说服了总统而激动，更为总统的这句话揭开了美国制造原子弹历史的第一页而高兴。

　　卡耐基指出，为了成功地说服别人，多动些脑筋，通过讲故事等手段，迂回曲折地达到自己的目的，是一种比较高明的策略。

　　>>>用通俗易懂的比喻说服别人

　　俗话说：“不看你说的什么，只看你怎么说的。”同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。与人交流时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉艺术地表达自己的想法。人际交往中的真诚不等于双方直接简单、毫无保留地相互袒露；它要求我们本着善意和理性，把那些真正有益于对方的东西，以最得体的方式送给对方。

　　1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国人看不到唇亡齿寒的严重势态，便想放弃援英。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》，以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。卡耐基评论说：我们佩服他的政治远见和面临重重障碍也要坚持正确主张而说真话的坚定品格，也不得不叹服他高超的说话技巧。

　　罗斯福并未直接指责这些人目光短浅（这样只能触犯众怒而适得其反），而是妙语连珠以理服人。他用通俗易懂的比喻，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服。

　　“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15元，你要照价付钱。’这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他15元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水管，那我也不吃亏了。”

　　用通俗易懂的比喻说服别人，常常能取得异乎寻常的效果。

　　18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰弗逊和亚当斯等人负责起草一个文件。于是，执笔的具体工作，就落到了才华横溢的杰弗逊头上。

　　他年轻气盛，又文才过人，平素最不喜欢别人对他写的东西评头论足。他起草好《宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下去；老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是拍拍杰弗逊的肩，给他讲了一位年轻朋友的故事。

　　他说，有一位年轻朋友是个帽店学徒，3年学徒期满后，决定自己办一个帽店。他觉得，有一个醒目的招牌非常有必要，于是自己设计了一个，上面写道：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样拿给各位朋友看，请大家“提意见”。

　　第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去；第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，只要质量好、式样称心，他们自然会买——于是，这个词也免了；第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销；顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金的。这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。

　　“出售各式礼帽？”最后一位朋友对剩下的词也不满意。“谁也不指望你白送给他，留那样的词有什么用？”他把“出售”画去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并“斩”掉了。理由是：“下面明明画了一顶帽子嘛！”

　　等帽店开张、招牌挂出来时，上面醒目地写着“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。

　　听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。关于起草者的这个故事，也因此而流传下来。

　　说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好采用通俗的比喻，用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。

　　>>>有效说服别人的技巧和步骤

　　有一次，戴尔·卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，他选择了后者。

　　在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：“请先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过100人……万事拜托了！”

　　卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也让他留下相当不好的印象。

　　此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，叫他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。

　　而另一家机构的邀请者则是这样说的：

　　“恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面，希望您能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

　　卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

　　在工作中，为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。那么，说服他人，应按照什么样的程序来进行呢？卡耐基总结了以下4个步骤。

　　第一，吸引对方的注意和兴趣

　　为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，您觉得怎样？这对您来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

　　为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握。

　　①留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。

　　②平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。

　　③主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。

　　④再小的承诺也要履行，记住要言出必行。

　　⑤不撒谎，除了善意的谎言。

　　⑥提高与大众沟通的能力。

　　第二，采用一些更具有说服力的技巧

　　在说服别人的时候，卡耐基指出，如果能够采用以下口才技巧，将会取得更好的效果。

　　①要以权威的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的目的了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。

　　②使用具体和专门的词汇和词语。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。

　　③使用简单的词汇和简短的句子。最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，在说服别人的时候，也是同样的道理。

　　④避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事。集中一点，不分散火力，才能取得良好的说服效果。

　　⑤不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时，还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

　　⑥不可盛气凌人。即使你理由充分，别人持有你认为显然错误的意见，你也没有任何理由采取盛气凌人的态度；否则，只能激起别人的逆反心理。

　　⑦要采取一些外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情，但又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

　　第三，明确表达自己的思想

　　具体说明你所想要表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。

　　明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

　　为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

　　说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等，都不能忽视。除了语言之外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

　　第四，动之以情

　　透过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情，或诱之以利，告诉他：“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

　　说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。比如，他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制的，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。

　　想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

　　第五，提示具体做法

　　在前面的准备工作做好之后，你就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明白，他应该做什么、做到何种程度最好等内容。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

　　>>>以缓和的手段和坚定的目标去说服

　　在说服别人的时候，不能咄咄逼人、急于求成，而是应该讲求策略，尽量以缓和的手段和执着的精神去努力。在这方面，卡耐基非常赞赏马克的做法。