第24章 以别人最容易接受的方式去说服 (4)

　　“还有一件对您不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到您的旅馆来听课，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如您花5000元在报纸上登广告，您也不可能邀请这么多人亲自到您的旅馆来参观，可我的训练班给您邀请来了。这难道不合算吗？”

　　讲完后，卡耐基告辞了：“请您仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

　　在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

　　可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”

　　想想，那又该是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

　　记住，假如劝说别人有什么秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。

　　尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位着名的服装设计师。

　　“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”

　　经过150次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

　　不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望您帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？”

　　这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

　　3天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

　　从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

　　当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

　　当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

　　“然后，他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

　　“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。

　　“接着我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是，他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

　　“而他们真的使我高兴。他们以支持像《文职法案》和《特别税法案》这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

　　罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

　　在试图说服别人的时候，只有先努力探询对方的希望和愿望，才能最终顺利地达成自己的目的。

　　>>>先强调双方所同意的事情比讨论异见更明智

　　卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始；要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。

　　要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

　　奥佛斯屈特教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“一个‘否定’的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是最为重要的。

　　“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

　　“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’时，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

　　“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但是假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

　　“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”

　　这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一个顾客，否则就失去了一个客户。

　　“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了；但有些他则根本拒绝回答。

　　“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头。我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

　　“那天早上，我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

　　“‘是的，当然。’他回答。

　　“我继续说：‘您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？——万一您去世了，我们就能正确并不耽搁地实现您的愿望。’

　　“他又说：‘是的。’

　　“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

　　“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”

　　西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单。最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

　　“我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我3个星期之后又去见他的时候，我兴致很高。

　　“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’

　　“‘为什么？’我惊讶地问。

　　“‘因您你的发动机太热了，我的手不能放上去。’

　　“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此，我想起获得‘是，是’的反应。

　　“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意您。如果那些发动机太热，您就不应该再买。您的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’

　　“他同意：‘是的。’我已经得到我的第一个‘是’。

　　“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’

　　“‘是的，’他同意，‘的确是的，但您的发动机热多了。’

　　“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’

　　“他说：‘大约华氏75度。’

　　“‘那么，’我回答，‘如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度，如果您把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’

　　“他又说：‘是的。’

　　“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’

　　“‘我想您说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会儿，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值3万5千美元的订单。

　　“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”

　　在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一张弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

　　“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我，以前是不是租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我，当时可能要付25～30美元的租金，我又说了‘不错’。然后，他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要395美元一套，我只要付出比租金多几美元，就可以买下一整套。他解释说，这就是他们为什么停止出租弓的原因；他问我，这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓；而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”

　　卡耐基提醒我们，如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”

　　>>>采用讲故事的迂回方式去说服

　　直来直去地说服别人，有时会遇到障碍，在这种情况下，不妨采用一些迂回的方式，比如，先讲故事就是卡耐基比较推崇的一种说服策略。

　　第二次世界大战期间，美国的一批科学家要试制原子弹，他们把这项工程定名为“曼哈顿工程”。核物理学家西拉德草拟了一封信，由爱因斯坦签署后，交给美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯面呈总统罗斯福，信的内容是，敦促美国政府要抢在（希特勒）德国前面研制原子弹。

　　1939年10月11日，萨克斯同罗斯福进行了一次具有历史意义的交谈。

　　萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又朗读了科学家们关于核裂变发现的备忘录。可是，罗斯福听不懂那些深奥的科学论述，因而反应十分冷淡。