第32章 FBI教你如何掌握话语主动权 (3)

　　FBI认为，在与人交谈的过程中，并不是每一个人都是礼貌而谦逊的，对方很有可能通过语言上的攻击来保护自己。这种情况很多，可能来自于上司、同事、朋友，甚至于家人。这种语言的攻击有可能是无心的，有可能只是为了保护自己，但是一旦感受到这种带有攻击意味的话语时，每个人心里都会觉得难以忍受。有人会就此进行回击，引起一场不必要的争斗。

　　对此，FBI认为，遇到这种语言攻击的时候，要做的不应该是直接回应，也不应是逃避，因为直接的回应可能会引起争斗，而逃避只是在推迟攻击。FBI犯罪心理学家指出，当一个人遭受到别人无理的语言攻击时，最应该做的应该是下面几件事：

　　第一，找到攻击产生的原因，并进行理性分析。

　　中国有一句俗语叫“刀子嘴，豆腐心”，就是说有些人天生嘴巴比较厉害，很多带有攻击性的语言却只是说说，并没有存心伤害的意味。对于这类人，许多了解他们的人很可能会一笑而过，不甚在意。但是如果是新认识的甚至只是萍水相逢的人，则很可能会因为一句话而被堵得有气难出。当遇到这种人时，如果相熟，能够理解的，尽量不要往心里去；而如果是不甚了解，对他们的话又如鲠在喉的时候，则可以用幽默的语言反讽回去，让对方意识别冒犯了自己，而自己却没有和他计较。

　　第二，正当地维护自己的尊严，不回避问题。

　　对于那些没有恶意的语言攻击，用幽默的语言给予教训就是对彼此的一种尊重，但是如果是对那些有意使用侮辱性语言进行人身攻击的人，就不能不痛不痒地回避了，而是直截了当地反问对方：“你知道你这样会对我造成困扰吗？”也可以直接请对方解释：“请问你是什么意思？”或者是“我希望是我听错了，或者是我想太多了？”对方就会明白自己需要正面挑明他话语中的攻击性了，对于一般人来说，明嘲暗讽能做，当面侮辱这种事情大多做不来。挑明了关系之后，对方也会知道不能随意进行语言攻击了。

　　第三，对于凭空的捏造，一笑而过。

　　很多人听到侮辱性质的语言时，第一反应就是生气，想要予以同样的回击。但是仔细想来，有些语言攻击不过是对方以小人之心杜撰出来的，并不具有任何的实质意义，不必自己否认，身边的朋友和同事就已经很不屑了，对这样的话语如果还去还击的话，倒会显得自己过于在乎了。对于这种没有实质的语言攻击，就像狗咬人一口，难道人还要去咬狗一口吗？众人都为自己抱不平的时候，给予乱说话的人微微一笑，带上警告意味：你乱咬人，并不代表我也要乱咬人，更何况，你咬的那一口不痛不痒，我倒要看看你能再说出什么样的话来？

　　第四，先接受对方的指责，然后利用同样的话语反诘对方。

　　这种情况，一定要头脑反应极为灵活才能做到。这种情况大多出现在公众场合，说话带有攻击性的人大多是很冲动的人，却有一定的社会地位和能力，才能使得他有机会对别人进行语言攻击。而这个时候，被指责的人不应该失去理智地互相指责，因为一场争吵对双方都是没有好处的，如果能够在对方进行指责的时候承认错误，然后再予以反问回击，让对方哑口无言，也不失为一种很好的反击方法。

　　有一个新进FBI探员的培训，在一个培训演讲中，一位新FBI探员觉得身体有些不舒服，于是向正在演讲的军官请假：“长官，不好意思，我有点不舒服。”当时进行演讲的是FBI培训官中出了名严厉的军官，他有着30年的办案经验，对于这名新FBI探员中途打断他演讲的行为很是生气，于是大声说：“难道你的父母没有教导过你，在别人说话的时候不能够随便打断吗？你究竟是有多不舒服，非要这样来打断我的演讲。你这样，耽误的不仅仅是我的时间，而且耽误了大家的时间，打扰了我演讲，大家没有学到该学的东西，你要用什么来赔？”新FBI探员觉得有些莫名其妙，自己只是想要请个假，却被牵扯到了父母的家教，这个让他有些难以接受。可是他并没有很大声地跟对方进行争辩，而是很诚恳地说道：“对不起，长官。我从小是由爷爷奶奶带大的，所以我的父母确实是没有教过我这些。可是我相信，您的父母一定教过您，是一句话花费的时间多，还是十句话耽误的时间多，请您一定要告诉我，让我学习一下，以后避免再犯。”话一出口，其他FBI探员就开始偷笑。这名培训官也有些尴尬，一摆手让这名探员出了培训室，继续下面的课程。

　　两名FBI探员在说话的时候，其中一位对另一位说出的话表示明显不赞同，于是他对对方说：你以后说话动动脑子，别动不动就乱说话。听到这句话的FBI探员顿时有些生气，旁边的同事都顿时屏住呼吸，却发现他只是瞪了一会儿眼睛，然后继续做事。说出那句话的同事也意识到自己有些过了，于是想要开口解释，没想到那位本来要发脾气的探员只是对着他一摆手，说：“嘘！别说话，我正在动脑子……”听到这句话，旁边的同事哄堂大笑，两名本来有些芥蒂的同事也同时笑出了声。

　　适当反诘能让对方哑口无言

　　总之，一个人如果过分否定别人，用语言攻击别人，那么他自己的内心世界肯定是不安的，对于他们来说，对别人的语言攻击就是对自己最好的保护。在遇到这种语言攻击的时候，最应该采取的行动，就是拿起语言的武器，把别人的攻击都抵挡回去，甚至进行必要的反击。

　　控制话语权的一些小技巧

　　在现代社会中，浮躁的社会环境让人们总是过于自我，但是当别人在诉说的时候，给予必要的尊重是应该做到的。从一个倾听者的角度，慢慢转换为一个演讲者，让别人有耐心听自己说话，这样才是与人交流的最终目的。

　　FBI在多年的调查过程中，打过交道的人数不胜数，怎么去倾听对方，同时还能够让对方不脱离自己的谈话主题，是他们研究颇多的一个领域。FBI认为，掌握整场谈话的走向是有着一些技巧的。

　　第一是学会对比。熟悉市场调研的人都会知道，对市场的研究，并不是只说某一个物品怎么样，而是说某一个物品与另一个物品相比怎么样，只有在对比的方式下，调研人员想要传递的信息才能够有效表达，否则就只是一个让人无法了解的数字或者文字。FBI在审讯犯人的时候会不断对对方说着别人的情况，然后与犯罪嫌疑人进行比较，或者是用别人的情况来衬托犯罪嫌疑人的情况，让犯罪嫌疑人对自己目前的情况有所了解。

　　FBI的心理专家说，这种方法不仅在FBI审讯中运用广泛，在销售行业中运用也是颇多的。销售员向客户推销产品的时候，如果只是单一地告诉客户自己的产品有哪些特点，很可能话还没说完就被打发走了，但是如果借助对比的方式，与其他一些产品进行比较，然后用其他产品对自己的产品进行衬托，就很容易能够吸引到一批客户，然后签订自己需要的合同。

　　第二是学会预告，让对方作好心理准备。这种常见的形式就是电视中的预告。这是因为人们对于未知会有一种本能的焦躁感。

　　FBI研究指出，人们在相处的过程中，很难长时间地集中注意力，太长的沟通会让别人失去耐心。因此，与他人沟通的时候一定要把握住时间概念。如果通过长时间的沟通还是没能得到自己需要的信息，那么这次的沟通就可以结束了，并且可以认为是毫无意义的了。

　　对此，FBI提出，在讲话过程中，适当作出预告是一种缓解对方焦躁感的技巧。前面提到，电视中常常用到预告这种形式，这是因为如果没有预告，那么接下来播放的节目就不会有那么多人关注，另一方面，事先的预告减少了人们对于未知的焦躁感。如果是自己喜欢的节目，那么人们就会耐心地等待预告中的时间到来，而不是一种茫然未知的等待。

　　预告效果在工作和生活中非常常见，学会预告的技巧，可以牢牢地抓住听众的心，达到自己的目的。

　　一位在FBI工作了10年的探员退休之后，选择了去艾奥瓦州的一个招商所任职，并且很快开始主办一个招商引资会。这名前FBI探员在经过多方接触之后意识到，这些投资者都不喜欢浪费太多的时间去听没有价值的谈话，他们最关心的就是投资方面的风险和效益是否能够得到保证。而这位探员的工作则是让这些投资者们快速作出投资计划。于是，他在与这些投资者的交谈过程中，就适时运用了这种预先告知的技巧。他提醒投资人说：“很高兴您能来到这里进行投资，在您选择投资之前，我们会有5分钟左右的时间为您介绍一下投资的前景，然后用10分钟左右的时间谈一下关于这个投资的风险和收益，当然，最后我们还需要用15分钟左右的时间来和您探讨一下投资方面的主要事项和主要问题，您看您还有什么需要补充的内容？”只是这样的几句话，没想到效果出奇得好，这些投资者不仅没感到厌烦，反而耐心地听他安排接下来的内容，并且对即将开始的谈话内容充满了期待。

　　而恰遣是这场投资会上，其他工作人员处理得就比这位前FBI探员逊色许多。许多投资人在还没有进行谈话的时候就开始抱怨什么时候才能讲完，而且要求对方尽快地作出决定之类的话。为此，他们损失了不少的客户。

　　预先告知对方接下来的行动，不仅是在消除对方对未知的焦躁感，也是一种对对方的尊重，当对方感受到了这种尊重之后，拉近彼此距离的目的在不知不觉间就达成了。

　　第三是学会视线的缓慢平移。

　　眼神的重要性在与人的交往中是不可忽视的。在同别人谈话中，如果目光过于执拗地盯着一个人，死不转眼，是一种对别人的不礼貌；而不时地东张西望，没有焦点，也会让人觉得心不在焉，不重视谈话。因此，视线的放置也是谈话中的一个重要技巧。与人交流的时候，视线缓慢平移，是得到别人认可的最佳方式。在对方说到非常重要的问题的时候，将目光聚焦在对方的身上，或者是与对方进行短暂的对视，都是在告知对方自己的尊重与倾听。

　　视线的交流是不应缺少的，而且视线的平移在视线交流过后不应超过15秒，之后应该根据自己的习惯和环境的需要来决定视线的焦点，过于频繁的视线平移也是不利于交流的。

　　与人交谈时眼神很重要

　　第四是信息珍贵法的有效运用。不管在什么时候，物以稀为贵总是一个真理。每个人都会因为物体的稀少而认定它的珍贵，而一旦珍贵，那么就意味着重要　比如，老师在给学生上课的时候，看见昏昏欲睡的学生，并不会大声斥责，只是会提高音量宣布：“这道题我只讲一遍，以后碰见了就让你们自己去做，别来问我。”这种说法虽然带有明显的威胁成分，但是就因为老师说只讲一遍，所以学生会觉得很珍贵，自然而然地会打起精神认真听讲。这就是信息珍贵法的运用。FBI认为，从某种程度上来说，这种方法利用的是人们的一种学会珍惜的心理，因为人在成长的过程中总是会失去很多，而懂得珍惜之后就会抓住每一个机会，因此，这种信息珍贵法有它存在的价值。

　　FBI犯罪心理学家认为，这种信息珍贵法也同样适用于对犯罪嫌疑人的审讯，犯罪嫌疑人会认为，有一些含有珍贵线索的信息他们不得不说，但又害怕说出来引起FBI的注意，于是他们就会压低声音含糊地带过去，因为他们认为，自己不会再一次被问到这个问题，所以这次只要混过去就能够安全。可是正因为他们的这种心理，很容易让自己露出马脚，于是他们常常就因为这一点点信息而被找出了犯罪证据。

　　这些方法并不是每个人都能够成功有效运用的，但是，在与人交流的过程中，即使是不能运用自如，也能够在某种程度上看穿对方对自己运用的手段，不至于让自己完全陷在对方的掌握中。