第33章 FBI教你如何获取他人的信任 (1)

　　信任，是人与人交往的基础，如果两个人互不信任，那他们之间的关系就好比是一座纸架的桥，一有什么风吹草动，桥就会摇摆不定，甚至倒塌。对于两个互不信任的人来说，即使是一个小的误会，都有可能造成难以挽回的后果。FBI也称，在他们办案的过程中，赢得当事人的信任是一件非常重要的事情，而他们所经历的课程中，必定会有一课是讲述如何获取他人的信任，得到最多的真相。那么，FBI的信任获取课程，对普通人的工作和生活有着什么样的作用呢？怎样才能够获得他人的信任，给对方一个最好的印象呢？

　　用良好的第一印象取得对方信任

　　FBI的一位培训军官曾讲过一件自己经历的事情。他受邀参加一个活动，给美国一个警署的警员作一些审讯方面的演讲。就在他的主题演讲开始之前，这个警署安排了一个在审讯方面相当出色的年轻警员上台作了一次自己经验的总结。

　　这位FBI培训军官说：“当看着那个年轻警员走上台去的时候，我都有点没法相信。他们警局的领导跟我说，那个年轻的警员很有能力，依靠自己的能力侦破了好几宗大案件。可是我看到那名年轻人却没有一丝自信的感觉——他穿着T恤衫、牛仔裤，看起来就像个刚从学小毕业的小孩，面对着大家说话的时候，脸慢慢地就红了起来。我真的是太惊讶了”这名FBI培训军官用很夸张的表情表示着自己的讶异，“我都不知道该怎样形容当时的感觉，我认为这名警员根本就没有意识到自己的能力，也不知道自己侦破的几个案件有多么重要，他甚至都不知道自己在别人眼里的样子跟他应该拥有的形象相差多远，尽管他的确有着过人的才能”

　　得体的装扮能为第一印象加分

　　“之后，”这名培训军官说，“我并没有按照预先准备好的材料进行审讯方面的演讲，我最先开始说的，是一个人应该要给人怎样的形象。我告诉他们，虽然他们或许称不上有多么高的社会地位，但是作为一个警员，在很多时候都代表着警局的形象。虽然腼腆并不是坏事，但是作为一个有着良好能力的警员，需要更多的自信来让人们对他充满信心。如果自己都不相信自己，别人如何相信你？让别人在第一时间意识到你们的身份，是比技巧更应该拥有的素养。从那以后，我每一次为新FBI探员做培训的时候最先强调的，一定是他们要记得自己是一名FBI探员，一定要让别人在看到他们的第一眼就能记住，他们是一名合格的FBI探员，他们需要给人留下一个符合自己身份的第一印象。”

　　当一个人与素不相识的人初次见面时，必定会给对方留下某种印象，这在心理学上叫做“第一印象”。它所形成的途径，主要是一个人的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等多个方面的综合印象。研究表明，初次见面的最初4分钟，是印象形成的关键期。而且，一个人的形象并不仅仅在于自己展示了什么，更重要的是，别人会通过这个第一印象来理解一个人，包括性格、能力等各个方面。一个良好的第一印象，不仅可以让别人认可自己，而且能够增加自己的自信，让自己更加认可自己。在与他人相处共事的过程中，也会因为一个良好的第一印象而事半功倍。

　　FBI经过多年的经验总结说，打造一个良好的第一印象步骤很简单，而且也非常容易。

　　第一，穿着得体。

　　穿着得体并不是说要穿名牌，戴珠宝，更不是说要在所有人中间穿戴得最昂贵、最有派头，这里的穿着得体，只是说要在不同的场合穿戴不同的服饰，要做到合乎自己的身份和环境，而且要体现自己的自信　比如说，如果去一家律师事务所面试，就应该穿戴得沉稳一些，那些花哨艳丽的清凉着装，不管它有多么漂亮，绝对不能作为应聘时的着装进行穿戴；如果是去时尚类的行业面试，比如时尚类的杂志，那么就不要穿着深色的套装和呆板的皮鞋，在突出自己整体形象的基础上，增加一些细节的修饰会让人得分加倍；而如果是要参加一些活动、会议或聚会，那么就应该根据举办方和参与者以及聚会主题选择自己的服装。得体的穿着，会让人觉得更加自在，也会更加自信。

　　FBI强调说，一个人穿着得体的重点并不在于应该穿戴多么高档多么昂贵的服装，而在于他应该知道自己要给谁留下什么样的印象，并弄清楚怎样才能把这件事做好。这不需要穿着很时尚很新潮，只需要不让别人觉得很突兀，很不协调就可以了。

　　第二，表现得自信大方。

　　即便一个人的内心充满自信，但如果他走路时无精打采，姿势又太过懒散，那人们所接收到的信息也会跟他所想要表达的信息完全相反。FBI分析说，一个人表现得自信，至少会带来两个好处：第一，别人会得到一些正面的信息，对这个人形成一个良好的第一印象。第二，如果一个人表现得很自信，那么这个人对自己的感觉也会越来越好。研究发现，有意识地改善自己行为姿势的人，能让自己的情绪和心理得到极大的改变，也就是说，健康的身体和良好的情绪之间，确实存在着极大的联系。当然，这并不是表现得自信的所有好处，FBI还分析了第三个好处：一个好的姿势能让你看起来更高，在工作和生活上获得更多的优势。虽然这听起来似乎没什么道理，但是FBI称，在他们接触的人中，看起来高一些的人在职场上确实有一种优势——他们的平均收入更多，而且掌权的机会也更大。这并不是杜撰的，看看身边的人就能发现。

　　第三，在说话时看着别人的眼睛。

　　当然，这并不是说目光炯炯地死死盯住对方，只是说，在跟人谈话的时候，适时与对方的目光接触，不要闪闪躲躲。这不仅能给人以专注而自信的印象，也能更容易地吸引对方的注意力。如果漫无目的地打量着周围，或者低头看着自己的脚，抬头看着天花板，就会让对方产生不信任的感觉。

　　除了目光接触，还有一些待人接物的小技巧，比如跟人握手的时候不要绵软无力，简单、有力地握手是最好的。如果手有点出汗，想办法先擦一擦。但是也要注意，握手不能够太用力。一位新FBI探员说，自己刚进入FBI的时候，因为过分想要展现自己的信心，总是猛地一把抓住对方的手，使劲地摇，直到一位同事告诉他：我知道你很自信，但是你也用不着把我的手拧断吧！

　　第四，清楚、自信地表达自己的意思。

　　很多时候，因为害怕过于专断的话语会引起别人的反感，所以很多人在跟别人说话的时候，总是加上过多的修饰和谦语　比如用“我在想我们是不是可以考虑……”这样的句式。其实不妨直截了当地说：“让我们试试看……”还有很多人习惯在陈述意见的时候毫无必要地插入“我认为，我想……”，使得自己的观点存在感被极度削弱，甚至有时候会用“我在这个地方可能犯了错，但……”或者“这可能是一个愚蠢的想法，但是……”之类的说法，这就直接给了别人一个直接无视自己观点的机会。

　　这些情况都是被很多人认同的避免争端的说法，为了减少矛盾和摩擦，总是不断地重复陈述，而不是尽可能地直接摆出观点。FBI对这种做法持否定态度，他们认为，人们总是太容易陷入这些语言陷阱，多数情况下，这都是因为人们考虑得太多，而不愿意直接说出自己的想法。实际上，这些都是画蛇添足的语言。过多的前提和修饰语，总是使得真正有用的意见被埋没——没有人在听10分钟的废话之后，还能准确地抓住第11分钟的建议。

　　行事低调取得对方的好感

　　俗话说，木秀于林，风必摧之。还有人说，枪打出头鸟，为人要低调。一个人在社会中会有着许多的身份，而每一种身份的周围都会有一些时刻观察着自己的人。言谈举止之间，自己的性格、为人，就被别人观察来、评价去。在与人的交往中，如果一个人肯努力，有成就，自然会有人欣赏，但是在欣赏的另一面，也可能会有人嫉妒。而如果一个人在社会中有了些微成就就喜欢高调地做人做事，那么，必然会引起别人的反感。

　　最聪明的人是大智若愚、不露锋芒的人。因为风头出尽的人容易遭人妒，也容易被人攻击。现实中确实有很多很有才干的人，他们有能力，有才学，有头脑，能够解决别人无法解决的问题，还能主动帮助别人，教导别人。但是这些人容易骄傲，总认为一切高端、精确、有难度的工作必须由自己亲手去做才能做到完美，才能做成功，从来不会去关注别人，别人跟他们一起工作，即使是工作的内容相同，也会被他们自动降为低人一等，似乎成了“跑龙套”的配角。而他们更是自大地认为这个地球没有了他们就不会转动，公司没有了他们就无法正常运行。古今中外，这样的人数不胜数，但是他们最后的下巢大多相同，那就是被最先瞄准，被枪打落。或许有人会说，难道做人就一定要谦逊地把自己埋起来吗？当然不是。在为人处世中，适时适度的谦虚不仅可以减轻别人的敌意，还能让别人更容易接受自己，不会因为态度问题而产生争执。

　　许多时候，人们应该学会低调，否则很容易因为自己的自大而招来许多不必要的祸端。一个人应该掂量一下自己的角色，然后分清什么是自己工作职责内的事情，什么是经常看见但是不属于自己工作职责的事情。对于属于自己的责任，不应该有任何推脱和逃避，应该主动承担，但是如果不是自己工作份内的事情，就不应该过多地干涉。中国有句古话叫做“在其位，谋其政；不在其位，不谋其政”，说的就是这个意思。有些时候，事情的实质跟表面很可能是不一样的，如果只看到表面，就用一种看透了实质的姿态去干涉别人工作，不但认识不到自己的知识匮乏，反而以一种“内行人”的态度去对别人的工作指手画脚，这种情况不仅不会让别人的工作更顺利地进行，反而会影响别人工作的发挥，使得本来胜券在握的工作变得一塌糊涂。这时候，即使自己是好意，也不会有人领情。