第34章 FBI教你如何获取他人的信任 (2)

　　在美国芝加哥一家公司，一个颇有能力的年轻人，因为被同事排挤而没能得到晋升，于是，他就借用请同事吃饭的名义，在新上司的食物中投毒，虽然并没有造成人员的死亡，但是这名年轻人仍然以故意伤害罪被逮捕。

　　FBI在调查的过程中发现，这名年轻人的上司对他的工作能力给予了极大的肯定，而且言语中的赞赏之意并不是在作假。FBI觉得很奇怪，既然这名年轻人的工作能力得到上司的如此肯定，那为什么这位上司没有让这名年轻人升职呢？在交谈中，这位上司告诉FBI，虽然他本人对于这名年轻人的工作能力非常赞赏，但是这名年轻人平时在同事之间的人际关系并不是很好。在选择晋升人员之前，这名上司曾询问过他的下属关于晋升人员的最佳选择，然而他发现，这名年轻人的人际关系相当成问题。据下属说，这名年轻人常常不好好做自己的工作，却对其他人的工作进行指挥。一旦别人的工作出现失误，这名年轻人就会说：“你看，你不听我的吧？结果就这样了。”这一类的话语，让同事对他很反感，而且这名年轻人总是在同事之间吹嘘自己曾经得过什么样的奖项，自己的朋友是哪些了不起的人物之类，更是让人对他反感至极。在经过多方考察之后，这位上司发现这名年轻人确实给他人的工作带来了很大的不便，于是便晋升了一个在同事之间好评较高的人。他也没有想到，仅仅是一次晋升，会引出如此大的麻烦。

　　后来，FBI在与这名年轻人的交流中发现，他投毒的原因是认为新上司的能力不及自己，觉得对方是以不正当的手段晋升上去的，所以想给对方一些教训。对此，FBI表示，这名年轻人显然是太过高调招致的人际关系问题影响了职业的发展，甚至伤害到了别人和自己。

　　其次，在名誉和利益面前，尽量不要表现得太过于热衷，以避免被人排挤和妒忌。如果不是真正享受过大富大贵的人，或许很难在金钱上达到一种听之任之的态度。每个人心底都会或多或少地追求利益和名誉，只是有的人不显露出来，有的人显露得比较明显罢了。在这一点上，FBI的看法是，追求利益确实是无可厚非的，只是不应该显露得太为彻底。拜金主义，在人们眼中总是不可取的，更何况中国还有“贫贱不能移”的古语。因此，许多人在看到对金钱利益过于追逐的人时，往往会流露出一种轻蔑的表情。而且，如果过分地追求利益，很可能会让人在不屑的同时产生一种敌视态度，不利于自己的发展。尽量让自己做到内敛、含蓄，在他人面前少涉及金钱利益，可以给他人留下一个较好的印象，对自己的发展是很有好处的。

　　正确对待名利能取得对方的好感

　　再者，学会中庸。这里所说的中庸，并不是保持工作水平上的中庸，而是说在为人处世上的中庸。水至清则无鱼，人至察则无徒。过于清高，很可能使得自己被别人孤立。所以，保持一个不前不后的状态，是一种最为明智的处世哲学。这种状态的出发点就是一个词——明哲保身。控制住自己思想上的欲望，不让自己过于清高，也不让自己过于低俗。能达到这种状态的人都是理智的人。他们沉着、稳定，不以情绪支配言行，不以好恶决定远近，能够得到众人的拥护和工作发展的机会。

　　从对方的角度提出合适的意见

　　人们常常会发现这样的情况：如果有人遭遇到了极大的不幸，那么，对于一般人的劝解，他们总是没有办法接受，但是如果是有着同样遭遇的人对他们进行劝解，他们就会因为对方有过相同的遭遇而接受对方的开导。现在许多的电视节目也是如此，摆出一个问题，然后由专家们给出分析，最后从当事人的角度提出意见或者忠告，总是能够让当事人从抵触到接受，再到极度认同，频频颔首称是。FBI分析说，这都是一种代入心理产生的共鸣效应，因为劝解者抓住了对方的心理，然后从对方的需求角度提出了意见，所以容易被接受。

　　不仅仅是在给予别人安慰的时候，即使是在给别人提意见和建议，如果能够站在对方的立场上，从对方的角度提出，也能更容易让他人接受。

　　从对方角度提出的建议更有吸引力

　　FBI的心理学专家通过研究报告指出，如果一个人的建议能够抓住对方的心理，从对方的角度出发，让对方认识到接受意见可能会带来的好处，最终说服对方的可能性就会更大。

　　对此，FBI分析了一家公司的宣传语作为案例。

　　美国加州有一家彩票公司，在开始的时候，他们使用这样的宣传语：“你可能会成为大奖得主”在很长一段时间里取得了比较好的效果。FBI分析说，因为这个宣传语抓住了人们常有的一种取巧心理，有可能，而且是大奖，很有吸引力。

　　后来，这家公司咨询了一些心理学专家的意见后，把宣传语改成了“你是不是已经中奖了？”结果公司的营业额在随后的几个月内倍增！这是什么原因呢？FBI分析说，这是因为改了说法以后，人们看到宣传语时，就会开始害怕，害怕自己可能会失去“到手”的东西——一种明明可以拥有却被自己放弃的财富。正是因为这种心理，于是每个人都会去买彩票。

　　事实上，新旧两种宣传语所暗示的内容是不同的。旧的宣传语只是暗示你买彩票的话有可能赢大钱；而新的宣传语则暗示要是你不买彩票的话，就有错失大笔钞票的危险！这种说法给人的震撼力可就大了。

　　所以在给别人提意见和建议的时候，一味从自己的角度和利益让别人接受，几乎是不可能的。只有从对方的角度，抓住对方的需求提出意见和建议，才有更大的可能被别人所接受。

　　事实上，怎样提出意见让别人更容易接受，的确是一门需要仔细研究的学问。很多时候，人们就是因为不会提意见，不注意研究提意见的方法，结果无意中得罪了他人，别人不接受自己的意见不说，一不心还会落个多管闲事的罪名。FBI在调查过程中更是如此，一不心就会引起被调查者的逆反心理，让调查难以顺利进行。经过多年的经验总结，FBI分析出了以下几点技巧：

　　第一，要学会换位思考，也就是站在对方的角度上去思考问题，站在对方的角度去理解他的心情，然后站在对方的角度提出意见让他接受。其实在现实生活中，每个人都会遇到各种各样的问题，碰到各种各样的烦心事，有着各种各样的矛盾，工作中也是如此，所以，在不顺心的时候，和同事有纷争的时候，往往会有一些过激的语言或行动。FBI接触到的犯人当中，他们犯罪的原因很可能只是因为意见上的冲突，或者仅仅是被别人的话语所激怒，即使很可能对方是有着良好本意的。

　　但是，如果他们能够站到对方的立场上想一想，从对方的角度来思考同一件事情，想象一下对方真正需要的是什么，然后给出意见，而不是一味地用自己的经验和心理去给对方提自认为正确的意见，并且强迫对方接受，事情就会好很多。否则，如果双方都比较强势的话，很明显就会引起一场争论，甚至是引发不愉快的事件。

　　第二，说服他人接受自己的意见时，不仅要从对方的角度提出意见，在叙述的时候还要晓之以理动之以情。此时，严密的逻辑是必备的，动之以情也是不可缺少的。如果不能够唤起对方的共鸣，不管意见多么合理，多么自圆其说，也都是白搭。FBI研究认为，一个人作出某个决定，90%是以情感为基础的。只有主观上认同了这个决定后，才会再去寻找合理的逻辑加以证明，以说明自己的决定和行为是有道理的，合乎实际的。所以，如果提出的意见只用严格的逻辑和大道理去忽悠人，使对方接受的可能性就不会大。

　　第三，在提出意见的时候，不要引起对方的逆反心理。这里有几个方面，一个是不能伤害对方的自尊心。每个人都有自己的自尊心，希望被人尊重。如果某个建议在提出的时候，伤害到了他人的自尊心，那么这个建议不管有多好，都可能被毙掉，这是人们自尊心作祟的结果。还有就是不能强迫对方。人都不喜欢被别人支配，在作出一些决定的时候也希望是自己拿主意，而不是完全被对方牵着鼻子走。如果在提出意见和建议的时候，能设法使对方相信那是出自对方的手笔，或者至少是受到对方启发而出现的结果，对方很可能就会更容易接受。在这一点上，告诉对方，提出的这个新建议，和对方为人处世的一贯套路是一致的，或者提醒对方，对方此前做过的哪些事情跟现在的建议所提出的做法没啥区别，那么很可能对方就会因为跟自己有关而接受建议和意见。也就是说，在提建议的时候，避免给对方造成迫使他接受别人想法的感觉，规避对方可能会产生的逆反心理，是非常值得注意的一点。

　　可以说，在劝说别人接受自己的意见和建议的时候，让对方在心理上对这个意见和建议采取接纳的态度，而且对于提出者的想法产生共鸣，就在成功说服对方的路上迈出了极大的一步。

　　用事实说话证明自己的正确

　　人们常常说：“事实胜于雄辩。”人们认为眼睛看到的要比耳朵听到的可信。而对此，FBI虽然并不表示完全赞同，但是也不否认，许多时候，看到的要比听到的更让人确信。而一旦产生误解，再多的解释也是徒劳的。如果是真的，那么事实会证明是真的，如果是假的，那么事实就会证明是假的，再多的话语，在事实面前都只能是苍白的。

　　辩解不如事实有说服力

　　FBI在经过观察他们所调查的人之后，发现在被人误解时，最理智的方法是等待，用事实来证明自己的清白。

　　许多人在被误解的时候，都会在第一时间为自己辩解，这种情况很大程度上是让人反感的，因为这种辩解很容易被看成是用撒谎来掩饰真相。于是，有些人在被误解后，第一反应并不是辩解，而是选择了沉默。他们并不会声嘶力竭地宣称自己是被冤枉的，而是镇定地告诉别人，自己是被误解的。也因为这种镇定自若，使得别人对他说的话能给予更多的信任，会花费更多的力气去调查真相。