第36章 FBI教你理解环境中的心理学 (1)

　　美国前总统里根在说出那句著名的“戈尔巴乔夫，推倒这座墙吧”的时候，地点选在了位于柏林墙的勃兰登堡门前，话语掷地有声，内容丰富，因为墙的背面就是信奉社会主义的东德；马钉路德·金在说出那句“我有一个梦想”的时候，地点选在了林肯公墓这一极具有象征意义的地方。他说，他要向林肯那样永远地追求自由、伟大和理性。他们懂得如何利用环境中的心理学为自己的演讲加分，让自己所说的话，借助环境更深层次地到达人们的心中。FBI从办理的案件中总结出了很多关于环境与心理的关系，了解一下吧！

　　会面环境中藏着的信息

　　新FBI探员在开始参加工作之前，都会有一些基础培训，这些培训涉及的内容非常广泛，包括作为一名FBI探员的职业技能和心理素质等等方面。在新FBI的培训课程中，一定会有一个内容是关于环境心理学的。前FBI教官乔·纳瓦罗在教授非言语行为课程的时候，经常会跟他的学生说：“世界上有两种形式的会面，一种是白宫式的会面，一种是戴维营式的会面。白宫是总统办公的地方，因此，白宫式的会面代表的就是正式的协议、权力、特权和理解。而戴维营是总统休息的场所，因此，戴维营式的会面代表的就是隐私、亲密和休息。”这两种形式的会面都是很常见的，但是他认为，世界上许多重大的政治决策、政策突破和外交斡旋却都是在戴维营式的会面中达成的。对此，这位前FBI教官的解释是，当人处于一个轻松、惬意的环境时，他会显得更加放松，也更容易用一种温和的态度与人进行商谈，而减少冲突就意味着达成了更多的共识。

　　会面的环境很重要

　　在白宫中进行会面，是连美国总统也不常做的事情，更多的时候，他们会把一些政治会面安排在戴维营中。因为戴维营的环境轻松而美丽，让人感觉气氛祥和，减少了正试会面时引起偏激情绪和冲动行为的可能性，反而多出了一份彬彬有礼的谦让和和谐。在心平气和的情绪下，双方的谈话质量也能够显而易见地得到提高。而且因为彼此都抱有好好解决问题的想法，所以双方都会带着轻松的心态进行商谈，力图解决问题。在戴维营中，交谈双方的障碍物相对少很多，不像在白宫中有桌子、电脑等物体隔绝了人与人情绪的交流，因此能更直接地让双方抓住谈话的要点，获得更多的信息，更快地得到商谈的结果。因此，环境对于情绪的影响力，是不容置疑的。

　　据FBI分析，环境对于一个人情绪的影响力不仅仅运用在这样的政治会谈中，在商业会面中也经常因为环境而引发不同的情绪，导致不同的结果。在选择商业会面的环境之前，首先要想清楚的是这次会面的主要目的是什么，如果只是一次普通的会面，想要让大家放松地畅谈自己的想法，远离过大的压力和死板的禁锢，那么一个戴维营式的环境，比如一家俱乐部，或者一个咖啡厅，都会是比较好的选择；如果需要作出重大决定，需要有严肃而庄重的气氛来督促人们不在心态上掉以轻心，那么，一个白宫式的会面环境，比如正式的会议厅，或者装饰隆重的场所，都是可以选择的。

　　乔·纳瓦罗讲述了自己在FBI时关于会议的一些感受。他说自己经常听见其他人对会议的抱怨，甚至有的人一听到要开会就皱起眉头，想尽办法缺席。但是对FBI而言，开会不仅不会让他们怨声载道，反而是他们非常期待的时刻。

　　FBI的会议很多时候并不像人们想象中的那样——大家一排一排地坐着，听着一个人在上面陈述工作总结，然后进行工作安排；也不会有什么先进个人上去发言，更不会有在会上点名批评某个人的情况发生。FBI的会议充斥着欢乐与和谐。乔·纳瓦罗说，他在FBI工作的日子里，会议组织得都很合理。他们有时候单独工作持续时间比较长，几个月见不到同事和队友是常见的，所以，对他们来说，一次会议不仅仅是一次工作交流，也是团队之间的短暂相聚。在会议中，他们并不很正式地规定由谁组织，由谁安排等等，只是自由地聊一些近期工作和生活中遇到的事情。乔·纳瓦罗认为，作为一个美国人，他最大的特点就是行事很独立、主动，能够独自完成某一个任务，但是这并不代表他性格孤僻。他认为接触他人是FBI探员不可缺少的事情。而且，轻松的会面环境让他感觉心情愉快，能够轻松地与队友进行交流，然后以更好的状态进入工作。

　　因此，当他后来去一些企业讲环境对心理产生的影响时，会特别强调企业会议场地的选择，而且会特别提醒企业领导人对于环境的重视。

　　但是，FBI强调说，不管是白宫式的严肃场合，还是戴维营式的轻松场合，会议地点务必要干净整洁，物品摆放有序，必要的设备、材料等齐全而有效。因为不管是在政治谈判还是商业会谈中，会面场所中的一些细节可以让人看出安排会面的人是否有可信度　比如说，一个公司的经理要与客户进行一次商业的会谈，那么不管如何，在客户进入会议室之前，一定要花费时间检查会谈环境是否合适。这包括会议室的地面、桌椅等是否干净，桌子上面摆放的资料是否齐全，摆放是否整齐，上次会议留下的杂物是否已经被清理，还有一些装饰品如花、盆栽等是否摆放合适等问题。只有确保了这些细节无误，才能保证一次商业会谈的顺利进行，给对方留下负责而可信的印象，不会因为疏忽而丢失客户。

　　会面的环境不仅仅是指气氛和物品的摆放，还有在会面持续时发生的一些情况。不管什么时候，在开始一次会谈之前，很多与会者都会自觉地将手机调成静音，而且尽量远离桌面，这也是一种创造良好会谈环境的办法。

　　另外还有一个值得注意的地方，就是会面场所的窗户。现代社会很强调透明，有许多人就认为将会面场所公开化会提升与会者的工作效率。而实际上，由于每个人的心理都有着隐私意识，对于过度开放的环境反而会产生不安全感。会谈场所的窗户如果是透明的，让来往的人群都能一眼就看到会谈场所内的情景，会极大地打扰与会者的心情，也会影响到其工作效率。这就好比要在公众场合演说自己的隐私秘密一样，会让人产生一种被曝光于大众面前的无力感。因此，适度地公开可以督促工作的效率，但是过度地公开透明，很可能就是一种隐私伤害了。

　　个人陈述环境的着重培养

　　语言除了正常地与人交流之外，还有一个很大的作用，那就是用于个人陈述。个人陈述并不是指例如申请美国大学时所要提交的材料，而是指一个人用特有的方式将自己的观点和想法传达给其他人的过程，例如演讲、会议发言等。许多服务过企业的FBI探员都认为，一场成功的企业会议，免不了各种大大小成功的个人陈述，每个人都可以通过个人陈述发表自己的观点和意见。在这里，个人陈述不仅仅是通过语言就可以取得成功的，它还要求一个人善于运用非语言的智慧来获取听众的注意力，引起听众的共鸣。

　　对于有些不善于在公众面前发言的人来说，一次个人陈述似乎跟经历一场生死之搏一样，但对一些习惯了演讲的人来说，个人陈述就好比吃饭一样简单。但这并不是天生的，害怕演讲的人大多是由于极少面对公众，或者是没有作好充分的准备，对自己没有信心造成的。其实，一次个人陈述，就是一次观点和思维的交锋，是陈述者和倾听者的思维战争，自己和他人的期待都应该成为陈述的动力，为成功加力。在FBI看来，个人陈述的能力是可以培养的，没有天生就擅长演讲的人，更没有天生就害怕演讲的人。只要能够掌握一些演讲的技巧，多做练习，类似演讲这样的个人陈述绝对不是一个难题。

　　个人陈述时应该注意环境的设置

　　首先要作好准备。这里包括演讲稿的准备以及演讲器材的准备。演讲稿的准备自然不用说，必须符合演讲的主题和听众的身份，而且要避免粗俗、不当的用词，以理论、事例相结合为宜，一味的理论会显得乏味，一味的事例则会显得苍白，所以，内容上的合理安排是演讲准备的一个重要步骤。另外，演讲所要准备的器材也应该齐全。现代的许多演讲陈述过程会用到器材，比如电脑和投影仪。如果要用到这些仪器，在演讲开始之前，一定要先进行调试，确保演讲中不会出现突发状况。

　　身为FBI的培训师，加斯每次为新FBI探员进行培训前，必定都会提前作好准备。

　　他说自己每次在培训前都会准备好充足的资料，以应对课堂上随时可能出现的变化。之所以会这样，是因为在他的FBI生涯中，遇到过两次被新FBI探员问到哑口无言的境地，虽然这种情况在美国的课堂上也经常出现，但他认为这仍然是他准备工作的失误。

　　不仅是培训内容资料上的齐全，每一次演讲之前，他都会进行预先排演，对着镜子或者亲人进行演讲，保证至少10次以上，而且会对着镜子去揣摩内容和表情、动作的一致性，这使得他的演讲总是流畅而富有感染力。

　　他还有一个演讲的小技巧可以用来缓解自己的紧张。他说，即使是身经百战，在遇到一些大型演讲时，也还是会紧张，这个时候，他就会大大方方地告诉台下的观众他很紧张，尤其是当台下有自己熟人的时候。说完之后，他就会和朋友聊几句，让自己忘掉紧张。这个方法很有效，尤其是对一些在私底下很健谈的人来说，效果奇特。

　　其次，要懂得善用空间。这里的空间就是指进行演说的场所范围、演讲者所在之处以及与听众间的距离等等。如果是一次个人的陈述场所，那么陈述者必定处在听众注意力最容易汇集的地方　比如在会议进行的时候，主办者也多半坐在会议桌的上方，因为该处正是最容易汇集出席者注意力的地方。反之，如果说话的人位于会议桌的正中央，那会议的进行又会变成什么情况呢？这样的情况，恐怕会使与会者注意力散漫，且有会议冗长不休的感觉。因此，让自己位居听众注意力容易汇集之处，不但能够提升听众对于演讲的关注，甚至具有增强演说者信心和权威感的效果。