第23章 改变第四步：自由游走于不同人群(1)

　　识破他人的谎言

　　曾任美国总统的克林顿和白宫实习生莱温斯基闹出绯闻风波时，美国保密局在克林顿谈话的一个胶片中，发现了他说谎的秘密。在胶片中，美国保密局发现克林顿在提到莱温斯基时，眉头微微皱了一下，然后迅即恢复了平静。然后，接下来，他的话语显得非常不流利，甚至有些吞吞吐吐，美国保密局便以此判断在该事件上克林顿可能说谎了。

　　真实与谎言的距离在现实生活和工作中并不那么容易分辨，如果没有专业的分析能力和系统的读心训练，很多细节往往会被人们忽视掉，从而轻易放过了获知谎言的证据。比如上述例子中，克林顿说话时细微的面部表情变化和异于平时的说话语调，普通人就不一定会察觉出问题。然而，谎言总是会出现在我们的生活中，无法杜绝。一项调查显示，男人一天平均对他们的伴侣、老板和同事撒谎6次，而女人一般是3次。有时候，真实与谎言的距离只在毫厘之间。心理学家认为，关注他人微妙的情绪和动作变化可以让谎言无处遁形。所以，如果你足够细心的话，你会很容易发现哪些人在说谎。

　　在这个人心难测的社会，哪些信号能帮助你识别谎言呢？说谎的人能够控制自己的言辞，但是他们不一定能够完全控制自己的脸部表情。掩饰自己的语言很容易，只要提前准备好说辞即可，但试图掩饰自己的面部表情却是一件很困难的事情。心理学认为要识别那些说谎的人，面部表情的瞬间迟疑是一个显着的信号，甚至可能是社交中能够发现的第一个重要的谎言信号。当一个人试图掩饰谎言时，他可能会微笑，点头，眨眼睛，但是他整个面部表情会出现短暂的凝固，这个状态大概会持续1至2秒，这类似于停顿下来的生硬的面部“迟疑状态”。

　　如果你希望能够洞察他人说谎时的心理活动，那么在与他人交谈的时候你的目光应该更加敏锐。比如，在跟对方聊天的时候，一个男人声称自己曾经拥有过多少情人，这时候你只需要仔细观察他的表情。如果这个人所说的跟他的实际情况不一致的话，他的脸部肌肉总是会瞬间僵硬，而且会持续1至2秒，这就是典型的迟疑状态。因此，面部的迟疑表情是最常见的试图撒谎的迹象。人维持一个正常的表情会有几秒钟，但是在“伪装的脸”上，真实的情感会在脸上停留极短的时间，所以你得小心观察。

　　如果一个人在讲话过程中出现较多的语言停顿，或者加入不少无意义的语音词，比如“啊”、“哦”、“嗯”、“呢”等，那么你就要小心了。比如，当你在买一件产品的时候询问推销员是否具有两年的保修期时，他的回答是：“嗯，我觉得，应该是有的。没错，是有的。”这时候如果你进一步深入地询问，比如要求对方提供保修证明的时候，就可以发现他的谎言会被不攻自破。说谎者在言辞上往往显得犹豫和不确定，不能给出确切的答案，并且声音还会不自觉地提高分贝，那是因为说谎者为了掩饰虚弱的内心。如果一个人说话突然提高音调，那他可能是在说谎，这时，你就要提高警惕了。

　　如果你仔细倾听的话，会发现说谎者对事件的细节往往能够给予非常清楚的描述。如果你问一个人，前天从下班开始到睡觉之前都做了些什么事情，他可能记得并不是那么清楚，难免会有一些混淆的地方。因为，想要记住一个时间段的所有细节是很困难的，人们很少能记住所有发生的事，所以，当他叙述的时候，一般都会反复纠正自己，直到把思绪理顺。比如：“我回到家里，给朋友打了个电话，不对，之前我还喂了喂我的猫，然后坐在电视机前面。”但是一个已经提前想好说辞的说谎者在陈述时是不会犯这样的错误的，因为他们已经在头脑中假设了很多种情况，把一切都想好了。他们害怕承认自己有错，因此绝对不会说“等一下，我说错了”。

　　人们在说谎的时候总会不由自主地感到不舒服，由于害怕承认自己与所说的谎言有关（尽管他们知道自己正在撒谎），他们总会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去，在他们的回答里会尽量避免出现“我”这个词。比如你问一个朋友昨天为什么不来参加一个派对，他如果撒谎抱怨他的车坏了，在没有修好前没办法出门，此时他会说“车坏了”，而不是“我的车坏了”。所以，面对一个在说话时总是经常省略“我”的人，就一定要提高警惕了，他有可能在说谎。同时，撒谎者也很少使用他们在谎言中牵扯到的人的姓名。还是以上述克林顿的丑闻为例子，他在面对全国讲话时使用“那个女人”来指代莱温斯基，而不是她的名字。

　　说谎者内心虚弱，害怕别人看穿自己的把戏，因此会极力掩饰自己的行为。按常理，大家都知道说谎的人一般会逃避别人的视线，说谎者也明白这个道理，所以他们在说谎的时候学会了“反其道而行之”以避免被发觉。你会发现，一些自以为高明的说谎者会加倍专注地盯着你的眼睛，但是由于注意力太集中，他们的眼球难免开始干燥，这使他们禁不住不停地眨眼。当你看到对方说话的时候有这种行为，就要注意了。你可以观察对方眼球的转动，人的眼球转动表明他们的大脑在工作。如果人们在试图记起确实发生过的事情，他们会向左上方看。而当人们正在构造什么声音或图像，也就是撒谎的时候，他们的眼球的运动方向是右上方。这种眼球的运动是一种人体的反射动作，是难以伪装的。

　　有的人在与人说秘密时，会用手遮住嘴巴，这个动作是担心另外的人听到自己的话。除了这种情况，一个人在说谎的时候，也会不自觉地用手遮住嘴巴。心理学家认为，在跟别人交谈的时候，如果对方突然遮上嘴巴，那么大多是因为说了谎。这种遮住嘴巴的行为正是试图掩饰自己说出那些谎话，或遮挡说谎的痕迹。有时候，一些人还会在遮上嘴巴的时候用假装咳嗽来掩饰。在另外一种情境下，如果对方遮住嘴巴，也可能是对方正在阻止自己说出实话。

　　《木偶奇遇记》里的小木偶每次撒谎的时候鼻子都会变长，所以许多成人在教育孩子的时候都会说：“不要撒谎，否则你的鼻子会变长。”事实上，我们的鼻子不会因为撒谎而变长，但在现实中，许多人撒谎的时候都会下意识地触摸自己的鼻子。这是因为人们在撒谎的时候，因为血液流量上升而导致鼻子肿胀，从而引发鼻腔的神经末梢传递出刺痒的感觉，于是人们会下意识地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。这个手势一般幅度很小，尤其是女人做这个手势的时候幅度更小，只是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下，有时甚至只是轻微地触碰，几乎令人难以察觉。除此之外，如果一个人处在不安、焦虑或者愤怒的情绪之中时，也会出现鼻腔血管膨胀而触摸的情况。因此这只是一个鉴定对方是否在说谎的参考，而不能完全用作判断的依据。

　　不管如何，那些细微的面部表情往往一闪而过，本来就不易被察觉，在遇到说谎高手的时候，他无懈可击的语言可能会让你信以为真。不过，人的左脸通常会出卖说谎者。心理学研究表明，左侧脸更容易暴露一个人内在的感情变化。如果有人拿一张左方为气愤的表情，右方为微笑的表情的面部图片给你看，你应该很容易记住左侧气愤的表情。原因是因为我们眼球的右侧（对方的左半边脸部）容易移动，故人的视觉比较容易集中在对方左脸。同样，配合眼球的活动，感情在脸部的左侧比较容易显现出来。因此，不管在什么时候，左脸比右脸的感情流露更为明显。当你无法洞察对方心理时，下意识地看看他的左脸，也许能够得到你想要的信息。

　　与人谈话的时候，一定要正确使用你的肢体语言，比如说看着对方的眼睛，把头歪向一边，使用一些开放的手势使对方放松，鼓励他们将真话说出来。如果你以进攻性的问题发问，比如说“你不会是在骗我吧？”“真的是这样吗？”这会让对方产生防备的心理，从而牢牢守住自己的谎言。此时不如用一些开放式的话题来诱导对方，比如说“你刚才说怎么回事来着？”“你说他做了什么？”或者是要求对方重复刚才的说法，表达自己对这件事的兴趣。要想将自己编造出来的故事完全复述一遍是很难的，因此这可以给对方适当的压力。如果他们仍旧坚持，你也不要穷追不舍，不如暂时放弃追问，给他们一个最后坦白的机会。

　　【读心术小结】

　　识破谎言是为了保护自己，但如果是善意的谎言，则要给对方留下余地，不要让对方为难。无论是做什么事，都应该具体问题具体分析。

　　不轻易亮出自己的底牌

　　王金刚进公司的时候，就告诉其他同事自己是经理的亲戚。于是，很多同事都对他表现得十分热情，工作时一直照顾他，还时常在他面前夸奖经理的能力。王金十分满意现在这种状态，每个人都对自己毕恭毕敬、点头哈腰。每次大家出去聚餐的时候，只要有王金在场，同事们都会争先恐后地代他付钱。王金也乐于跟大家分享自己与经理之间的互动关系，以及经理对自己是如何照顾，甚至还说到了一些经理的私事等。由于王金的这些作为，经理受到了总部的批评，并被调到了其他分公司。此后，同事们对他再也没有那么热情了，平时遇到他也表现得爱理不理的，甚至有人还在工作中故意给他使绊子。王金这才后悔，为什么之前会那么虚荣，竟然轻易暴露了自己的底牌，不但害了自己，还影响了经理的事业。

　　结合王金的例子，我们不妨先从扑克牌的游戏来分析一下底牌的重要性。现实中你一定也玩过扑克牌，一定知道在玩扑克牌的时候要留有自己的底牌，不到最后一刻不要让别人知道你手中握有什么牌。反过来说，如果你能够猜到别人手中的牌，则会大大提高自己获胜的概率。这种“不轻易向别人亮出底牌”的方式不仅仅适用于扑克牌游戏中，还适用于现实生活和工作。如果你将自己的优势全部亮给对方，会引来别人的嫉妒和攻击；而不断向别人诉说你的弱点或者烦恼，则有可能授人以柄。在商业谈判中，更是要遵守不亮底牌这一原则。一方面，如果我们现有的条件与即将签署的协议上的要求存在差距的话，对方心理上就会产生顾虑，会因为担心你无法履行条约而放弃与你合作；另一方面，在你不了解对方，而对方却很想知道你的底牌的情况下，如果你毫无顾忌地告诉对方自己的底牌，这就无异于把谈判优势拱手交给对方。

　　下面的这个事例就很好地说明了不能轻易亮底牌的道理。

　　A企业由于生产规模小，资金回笼慢，银行贷款一时难以还清，资金周转困难，生产规模难以扩大。于是，它与一家经济实力强、市场营销经验丰富的大公司谈判合作。一开始，双方谈的条件A公司仍感到比较满意，觉得对方把他们放在了平等的位置上，是值得信赖的合作伙伴。于是，A公司摊出自己的底牌，期望获得对方更多的理解和支持。然而，对方在了解A公司的真实情况后，一改初始谈判时的态度，开始居高临下，处处针对A公司的实际情况进行策略规划，又加了许多苛刻的条件。至此，A公司与对方的谈判陷入被动局面，谈判人员的心理也深感不平衡，因为他们总是处于被动的位置，难以再有提出自己要求的机会。受形势所迫，最后A公司不得不接受这些条件。

　　从这个事例中可见，在谈判中亮出自己的底牌，很可能会使对方改变原来的谈判策略，针对我们的实情做出有利于他们自己的策略。导致我们被对方牵着鼻子走，在谈判中迷失方向，忘记自己的目的，最后不得不做出让步。

　　当然，如果我们有足够的信心能够在这场谈判中得到胜利，或者拥有绝对的优势的话，那么可以不用担心向对方交底。只是，还应当注意优势和劣势是随时都会转化的，没有人能保证在谈判过程中一直都处于主导地位。

　　在任何事情中都要学会见机行事，如果随意亮出自己的底牌，吃亏的只能是自己。

　　刘山是一名硕士毕业生，拥有多个资格证明证书，但是在找工作的时候却屡屡碰壁。大的公司想要学历更高的人，小公司则认为自己“庙小容不下大菩萨”。万般无奈之下，刘山决定收起所有的学位证明，以本科毕业生的身份去一家公司应聘，他很顺利地通过了面试，拿到了这份工作。在新的工作中，他并没有因为工作简单就掉以轻心，而是兢兢业业、一丝不苟地做好每一项工作。不久，刘山的努力得到了领导的认可，他被调到了公司的关键部门，新岗位的工作比之前的岗位繁重得多。但刘山在新的岗位上依旧游刃有余，而且他还提出了许多对公司有利的建议。领导非常赞赏他这个年轻人，也好奇以他的学历如何能做得这么专业。此时，刘山才亮出自己的学历身份与资格证书，并告诉公司领导，自己一开始没有亮出真实的学历，是因为自己想在基层得到锻炼。最后，领导毫不犹豫地重用了他。

　　能够“深藏不露”其实是一种做人的境界，是心理成熟的体现。自古以来，凡是成功者都很少谈论自己或他人，更不会轻易就亮出自己的底牌。刚走进社会的年轻人，都比较单纯，受到一点小小的刺激或者听到舒坦的称赞之语，便把自己的一切毫无保留地告诉别人，轻易就向别人亮出了自己的底牌，以至于常常暴露了自己的弱点，让别人掌握了自己的把柄。

　　与人交往时，防小人不防君子，在我们无法判断对方是敌是友的时候，就要学会保护自己，避免将某些事情和盘托出，不要让人把你里里外外一览无余，这样才能避开无谓的纷争和意外的伤害。要做到严守底牌的最好办法是以静制动，细心观察，随机应变。

　　【读心术小结】

　　你手中的最后一张牌，往往是最关键的一张牌，如何赢得这个牌局，就看你怎么守好自己的底牌，不轻易亮出底牌，是保护自己的一个方法。

　　怎么面对他人的挑衅

　　民间流传着不少关于着名英国作家萧伯纳的机智小故事。有一个故事是这样说的：有一天，萧伯纳在街上散步的时候遇到了一个富商。这个富商十分瞧不起面前这位剧作家，趾高气扬地说道：“我从不给傻瓜让路。”萧伯纳侧身为伯爵让路，微微一笑，说道：“我恰恰相反。”又有一次，有一个资本家想在众人面前羞辱萧伯纳。他大声宣告说：“人们说，伟大的戏剧家都是白痴。”萧伯纳笑着说道：“先生，我看此时此刻你就是最伟大的戏剧家。”想羞辱别人反而自取其辱，这个人脸都气绿了。