第39章 经营有道——从上街推销到无形推广（2）

　　打好反面宣传牌

　　广告是一种传播信息的说服艺术。既然说是艺术，就应该是用受众最喜欢、最熟悉和最容易接受的方式去表达需要表现的事物。广告分成直接广告和间接广告两种。在潜移默化中对人施加影响的间接广告更容易给人留下深刻的印象。李嘉诚就是善于利用间接广告的大师。

　　就在李嘉诚处于事业上升期的时候，也会不时听到一些让人不悦的消息。一天，秘书把一张《商报》送到他的办公桌前：“董事长，您看，现在有人在报上骂咱们了！”李嘉诚拿过来一看，原来有人发表文章攻击李嘉诚：且看长江公司的真面目！那人竟然如此写道：

　　“休看李嘉诚现在呼风唤雨，到处以他的塑胶花哗众取宠，招摇过市。其实他并不是一个真正的企业家，也从来不是什么精通塑胶制品的技术权威。如果翻开他的历史就会让人大吃一惊，他原来是西营盘一家茶楼的小伙计，喜欢跳槽的李嘉诚先是当茶楼伙计，后来又跑到中南表店当了打杂的小厮。本来可以在舅舅办的表店里扎下根来，没想到一年不到，他再次跳槽到一家五金厂当推销员，这也不能让他安心工作，后来他发现塑胶业在香港走红，于是再从万和塑胶公司跳槽出来，成了现在长江公司的小老板……”

　　李嘉诚看了报上的文章，猜不出化名写文章攻击自己的究竟是何许人，也许是他这次因塑胶花夺得丰厚利润惹恼了哪方神圣。但他并没有气恼，反而笑了一笑，对秘书说：“他说的一点不差，我当年就是喜欢跳槽，这说明他真的很了解我。如果不跳槽的话，就不可能有我李嘉诚的今天！”

　　秘书指着报纸说：“可是在这里呢，这个人竟然大讲咱们长江公司的坏话，说明他仇视我们今天的成果，这是不能容忍的！”

　　李嘉诚再读下去，果然发现那人继续攻击他刚刚挂牌不久的长江工业有限公司，文章说：“李嘉诚的塑胶花在香港轰动了一阵，可是，这些产品之后又是一幅什么样的背景呢？如果大家有兴趣到长江公司去看一看，就会大吃一惊地发现，李嘉诚所谓的公司，其实不过就是一个大杂院。不但所有厂房都是破烂陈旧的，就连生产塑胶花的机器，也没有一台是货真价实的，都是一些塑胶厂淘汰下来的废旧机器，被他买到手以后，修修补补，勉强维持生产。我们真为那些购买长江公司产品的顾客捏一把冷汗，他们根本不知道，像李嘉诚那样破破烂烂的厂房和家当，又怎么能够生产出敢与意大利名牌产品相抗衡的塑胶花呢？……”

　　李嘉诚震怒地把手中报纸拍在桌上，被人恶意攻击他视若性命的长江工业有限公司，是这位性格温和的老板无法忍受的，他拍案而起，说：“不像话了，市场上的产品靠的是质量，靠的是信誉，如果有人不服气，本来可以通过自家产品在市场上进行比试。如果我李嘉诚的长江公司比不过质量，我情愿甘败下风，甚至我还可以像前几年那样宣布停产休整。我不能服气的是，为什么一些没本事在市场打销量牌和质量牌的小人，居然暗中搞起了这种见不得人的把戏？真是岂有此理！”

　　李嘉诚自然知道这种反面宣传将使他再次“兵临绝境”。但当他冷静下来，仔细思考之后，立即决定充分利用这种免费宣传。于是李嘉诚拿着这份报纸，背着自己的产品，走访了全香港上百家的代理商。李嘉诚很坦诚地对他们说：

　　“你们看，‘长江塑胶厂’在创业阶段的厂房是够破的，我这个厂长也是够憔悴且衣冠不整的。但请看看我们的塑胶花，还有几款我们自己设计且连欧美市场都没有的品种，我相信质量可以证明一切，欢迎你们到我们厂里来参观订购。”

　　代销商们惊奇地看着这个诚实勇敢的年轻人，以及他生产的优质塑胶花，他们为香港有这样灵敏商业头脑的创业者感到自豪。不少代销商真的到“长江塑胶厂”来参观订货。

　　李嘉诚还亲自背上一口袋沉甸甸的塑胶花，带上秘书前往香港中环的这家报馆。接待他的正是报纸总编，李嘉诚把口袋里的塑胶花一股脑儿地倒在桌上，说：“总编先生，前几天贵报发表的文章我很有兴趣，所以才把我的产品也带到这儿来请总编和各位编辑先生过目。报纸可以报道任何一家工厂的正面和反面，可是我认为，办报纸关键还在于两个字：真实！所以，我很希望各位全面了解一下我的长江公司。”

　　总编的脸顿时红了，他捧着那些五彩缤纷的塑胶花，口中不禁啧啧称奇：“我也没有想到，李先生的长江公司会生产出如此精致漂亮的塑胶花，莫非有人说李先生的厂房设备陈旧是毫无根据的？”

　　“不，他说的厂房和设备确实是简陋陈旧，问题在于这些简陋的设备和厂房，是否一定会生产出虚假质劣的塑胶花？”李嘉诚虽然心里气愤，但说起话来仍然有板有眼，不卑不亢：“我想向贵报建议的是，既然报纸是为香港市民报导真实情况的，那么我就希望贵报到我的长江厂去采访一下，把我的公司厂房如何，设备如何，再把我们公司的产品质量如何，都作一次全面真实的介绍，只有这样才是公平的。”

　　总编见李嘉诚说话诚恳，态度真挚，再联想起前几天那篇文章已经遭到一些了解长江公司的读者投诉，越发感到自己的底气不足。于是他马上表示：“好吧，李先生，我们马上派记者去你的长江公司，然后如实向公众介绍贵公司的一切。”

　　后来，香港《商报》果然派出记者来到筲箕湾李嘉诚的长江工业有限公司，用他们的相机一连拍摄了几卷照片，把所有陈旧的厂房和落后的设备，都一一刊发在他们的报纸上，同时也配发几幅塑胶花产品的图片。两相进行对照，一边是比较陈旧简陋的厂房，一边则是可与世界先进塑胶花媲美的优质产品，同时又加上了一条全新醒目的通栏标题：

　　请看李嘉诚创造的奇迹——简陋的厂房设备，优质超群的产品，当今香港工业之翘楚的诞生。

　　记者还写道：

　　“李嘉诚在筲箕湾的公司确实十分简陋，设备也无法与先进工厂的新式机器媲美。可是，值得读者们一睹为快并为之敬佩的是，李嘉诚在这样简陋的条件下生产的优质塑胶花，几乎可与国外最为先进的米兰塑胶产品媲美。这就是李嘉诚的奇迹，长江工业有限公司的奇迹，也是我们香港的奇迹！……”

　　《商报》上的图片和新闻无疑也起到了普通商品广告所难以起到的宣传作用。那些对李嘉诚长江公司还不熟悉的人们，通过这一宣传都开始对李嘉诚产生了浓厚的兴趣，香港市场越卖越火的塑胶花，销量更是出现了意想不到的激升。

　　精明的李嘉诚恰到好处地借助了这场风波带来的反作用，为“长江塑胶厂”作了一次相当实惠的广告宣传。很快，订单愈来愈多，而且，他们的价格合理，有些经销商甚至主动提出愿意先付50%的定金的合作条件。终于开出一条道路的长江塑胶厂，在渡过危机之后，便渐渐稳定地发展起来。

　　善意收购生意隆

　　以善从商是李嘉诚在经商中始终不变的原则，因为他懂得唯有从善才会生意兴隆。李嘉诚终生难忘他一生中唯一的一次“饭碗危机”。

　　李嘉诚在茶楼打工。茶楼里，有的是闲聊天的，有的是出来谈生意的。一天，一位生意人在大谈生意经，李嘉诚听得入迷，竟忘了侍候客人茶水。待听到大伙计叫唤，才慌里慌张地持茶壶为客人冲开水，结果不小心洒到茶客的裤脚上。

　　这样的境况，把李嘉诚吓坏了，他木桩似的站在那里，一脸煞白，不知道该如何是好了。众所周知，茶客是茶楼的衣食父母，是堂倌侍候的大爷。若是挑剔点的茶客，必会甩堂倌的耳光。

　　李嘉诚之所以能进茶楼，是因为顶了一个小伙计的空缺。这个小伙计犯的是李嘉诚同样的过失。合该小伙计倒霉，那茶客是“三合会白纸扇”（黑社会师爷）。老板不敢得罪这位“大煞”，逼小伙计下跪请罪，然后当即责令他滚蛋。

　　李嘉诚情知不妙。这时，老板跑了过来，正待斥责李嘉诚，不料这个生意人茶客却为李嘉诚开脱说：“不怪他，是我不小心碰了他。”

　　茶客走后，老板对李嘉诚说：“我知道是你把水淋了客人的裤脚。以后做事千万得小心，万一有什么错失，要赶快向客人赔礼，说不定能大事化小。这客人心善，若是恶点，不知会闹成什么样子。开茶资，老板伙计都难做。”

　　母亲知道后，说：“菩萨保佑，客人和老板都是好人。”她又告诫儿子：“种瓜得瓜，种豆得豆”。“积善必有善报，作恶必有恶报。”

　　李嘉诚后来再也没见过那位好心的茶客。他成为巨富后对友人说：“这虽然是件小事，在我看来却是大事。如果我还能找到那位客人，一定要让他安度晚年，以报他的大恩大德。”

　　知恩图报，以善从商，是李嘉诚商业生涯的准则。即使后来在股市上要风得风，要雨得雨，李嘉诚始终恪守善意收购的原则。他总会把刀光剑影化作和风春雨，皆大欢喜。以至于有人戏称，要挫败李嘉诚的收购计划很简单，只要说一声“我不愿意”，李嘉诚绝对不会恶意收购的。

　　此外，李嘉诚所做的慈善义行更是多得不可胜数。善心佛性为李嘉诚树立了良好的形象，生意滚滚而来。因此可以说，善是财源，善是财路。

　　趁热打铁扩业务

　　俗话说：“趁热打铁。”就是说，做事情不能错过时机，要能抓紧时间，立即行动，这样才能以点代面，获得全面的收获。经商做生意同样如此。

　　19世纪末20世纪初，自美国胜加机械公司直接到欧洲投资，而大开跨国公司之先河后，美国的威斯汀豪斯电气公司、瑞士的雀巢食品公司、英国的帝国化学公司等，开始意识到国内投资的有利场所日渐狭小，纷纷为它们自己庞大的过剩资本寻找出路，先后到国外投资建厂，牟取高额利润。

　　特别是二次大战以后，以原子能、电子为代表的科技革命的出现，标志着西方世界的生产力进入了一个突飞猛进新时代，这就迫使在社会经济高度发展下的巨型企业，为寻找最佳投资场所而向国外迅速发展。在此期间，地球通讯卫星的问世，更使得全球范围之内的人们能够在瞬息之间，即可分享到来自世界各地的种种信息，从而使生产和资本的社会化程度，提高到国际化的水平。随着这个纷繁的世界变得愈来愈错综复杂，盘旋在世界上空的“生命不息，冲锋不止”的大商业，也变得更加错综复杂，更加富于全球性了。

　　国际经济形势这种纵横发展的趋势，自然逃不过以目光敏锐、预测能力准确独到而著称的“商业超人”李嘉诚的眼睛。

　　李嘉诚已经开始有目的地增加海外投资的比例，加快海外投资。

　　早在20世纪70年代末期，李嘉诚就开始涉足海外的投资。1977年，李嘉诚在全力发展香港规模庞大的投资的同时，就已经在加拿大温哥华购入一批物业。1981年春，李嘉诚在美国休斯敦投资2亿多港元，购买了数幢商业大厦。同年，李嘉诚的吞并战开始不局限于区域，而是全球性的了，他再次扩资6亿多港元，收购了加拿大多伦多的希尔顿港口酒店。根据《亚洲华尔街日报》的估计，从70年代末期到80年代初期，李嘉诚以个人或者以长江实业的名义，在北美地区购入的大型物业达28宗之多。

　　到80年代中期，李嘉诚开始率领李氏王国的精锐部队，如同70年代的长江实业运用集资收购战的方式，采取“闪电战”与“连环术”等战略战术从而崛起长江、壮大长江一样，再一次高昂起生机勃勃的龙头，腾云驾雾地周旋在变幻莫测的国际商场之间。

　　李嘉诚潇洒自如地挥舞着集资收购战的魔棒，进行了一系列引人注目的扩张行动。

　　1986年，李嘉诚财团趁石油价格处于低潮时期，收购赫斯基石油公司52％的控股权。其中，李嘉诚家族占9%；和黄和嘉宏国际（李嘉诚属下之上市公司）各占五成权益的Union Faith占43%，共耗资32亿港元。

　　1986年，李嘉诚进军北美能源业的同时，并没有放过欧洲能源市场的机会。同年12月初，李嘉诚私人斥资港币1000万元，收购英国伦敦上市的克拉夫石油公司（Cluff Oil Company）4.9％股权。

　　同年，李嘉诚透过属下的Union Faith有限公司，购入伦敦证券交易所上市的多元化英国公司—皮尔逊（Pearson）有限公司普通股4.9％权益，耗资6亿港元。该公司是一家控股公司，拥有《金融时报》、纽约投资银行拉扎兄弟公司及其他多家公司之股份。就在李嘉诚计划进一步取得控制权的时候，皮尔逊公司主要股东采取措施反收购，见好就收的李嘉诚一年后出售该公司之控股权，获港币1.4亿元。

　　1988年4月，李嘉诚联合新世界发展主席郑裕彤、恒基产业主席李兆基，以及李嘉诚持股10%的加拿大国际商业银行，在加拿大成立协和太平洋公司，投得加拿大温哥华世界博览会旧址的发展权。

　　温哥华世界博览会旧址占地82公顷，计划兴建容纳2万人的住宅区和商业区；一所有400个房间的酒店；一个可以24小时进行证券、金属、期货购买的商业中心；一个高科技研究发展中心，以及一个国际性的贸易及金融中心。整个发展计划耗资127亿港元，其中李嘉诚以个人名义占50%的权益，发展计划长达五至二十年。