第40章 经营有道——从上街推销到无形推广（3）

　　1988年6月，李嘉诚将扩张的目标回首注目于腾飞之中的亚洲地区。

　　李嘉诚联合香港商界巨亨李兆基、邵逸夫、周文轩、曹文锦等，投得政局稳定、深具发展潜质的亚洲四小龙之一——新加坡的展览中心发展权。其中李嘉诚个人占15%至20%。整个发展计划耗资30亿港元，发展时间长达十年。

　　1989年，李嘉诚统率和记黄埔成功收购英国Quadrant集团的蜂窝式流动电话业务，成为和记黄埔通讯业务进军欧美市场的起点。

　　1990年6月，和记黄埔又以1.6亿港元收购美国通讯器材制造企业AT&E集团的可换优先股。同时，以5.3亿港元收购英国第三大传呼服务公司Digital Mobile的80％股权。

　　李嘉诚不断加快海外投资的速度，在发出“香港已经缺乏庞大的投资机会了”的呼吁之后，开始分散财团资产在港比例过高的风险，跨过“香港市场规模和机会有限”之障碍，一如和记黄埔的董事总经理马世民，在1988年5月的《财富月刊》上谈到的：

　　“若说香港对我们而言太小，这的确有点狂妄。但是困境正在日渐逼近，我们没有多少选择余地。”

　　李嘉诚在1990年10月8日回答《纽约时报》的访问时更为明确地说：

　　“目前集团在海外的投资占总投资10％至15％，但五年以后，也许会增到30％至40%，这也不值得奇怪。”

　　即使是这样，李嘉诚在大举进军海外的同时，还是不会忽略以香港为基地的发展，他仍然不断地用巨资、跨世纪的发展规划为香港投下信心的一票。

　　1986年12月末，李嘉诚与合和实业有限公司主席胡应湘，共同拟订了一个惊人的庞大计划：西部海港―大屿山战略发展计划。他们联手上交香港政府，提出由私人财团在香港西面海湾大屿山投资250亿港元，兴建包括开拓双跑道国际机场，移山填海建造长条形人工岛以求形成新的西部海港。开发工业区、住宅区以及多条跨海大桥和隧道，使机场等新发展区分别同九龙、香港岛相接，并同兴建中的广深珠高速公路相接等香港有史以来规模最庞大的投资计划。

　　在香港商界，李嘉诚与胡应湘既是一对交往笃深的朋友，又是一对十分难得的商场拍档。

　　据说，70年代末期，当64层高的合和大厦刚刚完成主体结构之际，李嘉诚兴致勃勃地前来工地参观，并要求像建筑工人那样，利用施工时提供上下的钢索吊篮，登上200多米的高空，来个先睹为快。胡应湘马上反对说：“李先生，这太危险。你且稍等一下，我和其他的人先上去看看再说。”李嘉诚忙说：“不要，我们是朋友，如果有什么危险，就不要留下另一半啰！”1987年1月1日，李嘉诚与胡应湘的这个“西部海港―大屿山战略发展计划”的消息公布后，全港哗然。仅十天时间，新闻界连续发表几十篇评论文章，使得这个规划一时间成为香港新年伊始的热门话题。《大公报》发表新华社电评，文中强调：“一个大规模的发展计划，近十天来已陆续在香港报章上披露出来，而且被视为香港股市近日屡创高点，恒生指数超过2500点的刺激因素之一。‘西部海港——大屿山战略发展计划’的提出，起码可以反映出香港各阶层不乏有识之士，正在为香港今后几十年以致上百年的发展，以及自身业务的长线发展而进行策划和筹措。”

　　《明报》在1987年1月3日的评论说：

　　“即使在现阶段，这已是一个令人鼓舞的消息。对本港的长线投资，是香港前途之所系，一直十分为市民关注。本地财团提出这样庞大的计划去发展本港，使人感到他们对香港足具信心，愿意为香港的将来作出承担。

　　“再者，这个计划明显地已经获得了中国政府的支持……这也显示了中国对实行一国两制的诚意，使贯彻一国两制和维持本港的繁荣稳定，成为中港的共同利益。”

　　“飞天遁地大计”在港府“蜗牛式”的讨论后，因为涉及面太广和其他方面的原因，而由香港政府出面确定在赤角建设。在香港人对香港的前途不甚明朗之时，由私人财团提出这样惊人的大规模投资计划，无疑，这是对香港的前途投下信心的一票，无论如何有振奋人心的作用。

　　1987年10月，随着华尔街股市大泻，一场灾难袭击世界各国的资主义社会，香港股票市场更是有价无市，最后被迫连续四天停止交易。在这股经济低潮中，李嘉诚仍然满怀希望地在香港进行款额巨大的长线投资。

　　1987年11月27日的上午，寒流过后，阴冷潮湿的空气仍在港岛中区弥漫着。在大会堂的周围，一群群进进出出的人流无心观赏晨雾后的维多利亚海景，三三两两地聚集在遮打花园和天台花园的周围；或者干脆就在皇后像广场焦急不安地走来走去。而在灯火通明的大会堂二楼的政府官地拍卖场，一场激烈的九龙湾工业用地争夺战正进入白热化的阶段。

　　在香港，官地拍卖场，实际上就是意味着地产发展商们公开见仁见智、斗财斗势的场所，而且一般都是老板带着有关专家亲自上阵。

　　当地产发展商看到拍卖地皮的通告，并对此发生兴趣时，就会根据批地条款，计算地皮最低和最高的发展潜质。然后，再计算相应的建筑费和有关地价，仔细衡量得失之后，在出席拍卖时才按照心中的腹稿，决定最多不超过多少价格竞买地皮。

　　官地拍卖一旦出现在旺市时，公开竞投会促发地产发展商们热烈且执意的竞争情绪。这时候，买家的动机往往出于志在必得和压倒竞争对手的愿望，而必须在瞬息之内作出决定，甚至有的买家为了不让对手轻易得手，也会加入竞投，把地价抬高。

　　拍卖场面，竞争激烈高潮迭起，两年多来在大会堂拍卖场中没有露过面的李嘉诚，在股灾刚过，人们仍惊魂未定的时候，西装革履，气度不凡地亲自出马。李嘉诚一改平日沉默冷静的风范，脸上露出志在必得的胜利者的微笑，成为大会堂拍卖场中全场注目的焦点。

　　拍卖官开价为2亿港元的九龙湾24.3万平方英尺的地皮，每口叫价为500万港元。李嘉诚频频举手，跳价竞投，在2亿500万、2亿1000万上连承两口。

　　“2亿1500万。”一个由利兴发展和美资财团合组的新公司急不可待地承价。

　　李嘉诚面不改色，跳升五口，未等别人承价，李嘉诚再跳一口：“2亿4500万。”

　　“2亿5000万。”拍卖场地的另一角响起一个自信的声音。李嘉诚不禁回首去看，是几度与自己合作的胡应湘，而胡应湘也正面带自信的笑容注视着李嘉诚。

　　“3亿。”李嘉诚轻轻一笑，连跳八口。

　　“3亿1500万。”

　　紧接着，利兴的合作公司仍毫不懈怠，再次加入。

　　“3亿5500万。”胡应湘加大马力，直追而上。拍卖场开始骚动，李嘉诚委派副手周年茂到胡应湘和其副手何炳章的座位密谈，胡应湘于是不再叫价，退出战团。同一时间，拍卖场地大乱，和黄董事黄志祥、新世界发展主席郑裕彤、利兴的合作公司相继加入，与李嘉诚展开了激烈的争夺。当叫价升至4亿港元时，全场哑然，这时叫价已高出底价一倍，各方投资者出价开始相当审慎。“4亿7500万。”李嘉诚高举右手叫价。

　　这次再也无人敢出面跳价，于是拍卖官把手上的锤一敲，便完成这次拍卖。

　　李嘉诚再次与不远处的胡应湘四目相对，彼此会心一笑，李嘉诚当即宣布：此地是我和胡应湘先生联手所得。

　　这块位于九龙工业区的边隅地带的九龙湾地皮，并因其靠近市区，成为发展货品展销市场，兴建大型国际性商品展览馆的理想场地。

　　1988年初，长江实业、合和实业，以及利兴发展与一家在加州拥有商品展览馆的美国公司联手，计划投资5亿港元，兴建九龙湾商品展览馆。

　　不仅如此，李嘉诚在加快企业国际化步伐的同时，在香港也相应作出了长线的巨大的投资行动：1988年4月，李嘉诚再次与中信联手，与香港政府当面达成协议，从而获得蓝田地铁上盖物业发展权，共兴建20幢住宅楼宇，投资总额高达港币20亿元。

　　在同一年，李嘉诚又成功购入占地8.8公顷的观塘茶果健地段，以及占地15.5公顷的某油库地皮。两地建成后楼面总面积达122万平方米，投资总额高达90亿港元，是继黄埔花瞬后，具有规模庞大之发展特色的物业发展规划。

　　1989年4月18日，李嘉诚透过长江实业与香港上海大酒店合作，发展港岛中区至南区的轻便铁路，以及铁路上盖物业的兴建，双方各占50%，总投资额为200亿港元。

　　李嘉诚，这个统率李氏王国内外并举、纵横驰骋的商界超人，为他呕心沥血的大胜所奠定的宏基伟业，用他跨越世纪的张力，向激动人心的全球大商战进行着令人为之振奋的一击。

　　找准机会就出手

　　李嘉诚深信：机遇是不可以金钱估量的，是生存和发展的法宝。

　　在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。

　　当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。

　　李嘉诚开始也接受过一些本地洋行的订单。但是，李嘉诚在交易过程中，深深感到被人牵着鼻子走十分被动。他决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易。

　　李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。

　　李嘉诚于是一方面派出得力的营销干将径赴欧美，另一方面，对境外来港的批发商采用抢先接待的办法沟通合作。

　　绕过了中间商，李嘉诚牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商手中取得订单，价格上双方都得到了实惠。更重要的是，李嘉诚从此摆脱了洋行的控制。

　　正当李嘉诚全力拓展欧美市场的时候，一条大鱼游到李嘉诚身边。

　　这是欧洲的一位大批发商，他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。从此，长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利一百多万港元。李嘉诚因此赢得了“塑胶花大王”的称号。

　　而这一年，李嘉诚刚好度过了三十岁生日，真可谓三十而立。在而立之年，他开始涉足房地产。长江工业有限公司下设地产部和塑胶部，他非常看好香港地产业的前景，却并没有因为要涉足地产业就放弃了塑胶业。相反，在塑胶业，他要大力发展，他给公司定的下一个目标就是进军北美。

　　美国和加拿大是两个发达的资本主义国家。尤其是美国，人口众多，幅员辽阔，消费水平极高，占世界消费总额的1\/4强。李嘉诚陆续承接过香港洋行销往北美的塑胶花订单，这纯属小打小闹，远不是他所期望的。

　　在竞争激烈的商业社会中，“守株待兔”是纯粹的机会主义，最终只能使工厂走向没落；“酒香不怕巷子深”，是陈旧过时的经营理念，根本就不符合发展快速的信息时代。

　　李嘉诚主动出击了，他设计印刷了精美的产品广告画册，并通过港府有关机构和商会了解到北美各贸易公司的地址，然后分别寄了出去，静候佳音。

　　没过多久，果然就有了反馈。北美一家大贸易公司，在收到李嘉诚寄去的画册之后，对长江公司的塑胶花彩照样品及其报价都特别满意并且决定了派购货部经理亲自来香港一趟，以便“选择样品，考察工人，洽谈入货”。

　　世有伯乐，而后有千里马。然而，伯乐脚力有限、眼力有限、听力有限，如何能识尽天下千里马？现代观念的千里马应该引颈长啸，输出信息，呼唤伯乐。李嘉诚在此处的作为正同此理。李嘉诚的主动出击，为他赢来了一个大好商机。

　　李嘉诚接到了来函之后，立即通过人工转接的越洋电话，与美方取得了联系，表示“欢迎贵公司派员来港”。交谈之中，对方简单询问香港塑胶业的大厂家，提出：如果时间允许的话，想请李先生陪同他们的人走访一下其余的几户大厂家。

　　这家公司是北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国和加拿大。机会千载难逢，但还不敢说机会非长江一家莫属。对方的意思很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，或从中选一家作为合作伙伴或同时与几家合作。

　　李嘉诚面临的又是一场激烈的竞争，这次要比信誉、比质量、比规模、斗智斗力，方能确定鹿死谁手。李嘉诚的目标，是使长江成为北美公司在港的独家供应商。他自信产品质量是全港一流的，但论资金实力、生产规模，却不敢在本港同业中称老大。

　　在香港有十家实力雄厚的大型塑胶公司，不用说别的，就只看工厂的外貌，就足以让人肃然起敬了。长江公司的工厂格局，还未摆脱山寨式的窠穴，更不用说生产规模了，就这点给来自先进工业国的外商们看了，最起码的第一印象就不够，而往往第一印象又是很重要的。

　　与欧洲批发商作交易，给他带来的不仅是胜利，同时也给他带来了教训，有限的生产规模，差一点就让李嘉诚的美好希望终成泡影。

　　时间给予李嘉诚只有短暂的一周。李嘉诚召开公司高层会议，宣布了令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内，将塑胶花生产规模扩大。