第38章 经营有道——从上街推销到无形推广（1）

　　吃得苦中苦，方为人上人。要想出人头地，就得要吃苦，从底层做起，踏踏实实地做事，在实践中学到真本事。当自己的本事足够大时，才能担当起重任，才能更好地提升自己。李嘉诚就是这样一个人，他从沿街推销做起，一步一步脚踏实地地干，当他的推销本事足够熟练时，他无形中的举止都成就了他的生意，好似无招胜有招。

　　脚踏实地做推销

　　做了一年的钟表匠后，李嘉诚突然辞别舅舅庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择了去五金厂当推销员。

　　勤奋努力的李嘉诚，以他的毅力，每天工作16小时之后，仍不忘坚持自修。第二年，李嘉诚在一家五金制造厂和塑胶裤带制造公司当推销员，开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。

　　实际上只有17岁的李嘉诚长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，而且是经过“加工”之后的年龄，再加上他那让人信赖的诚实的目光，更使他无往而不胜。很快地，最年轻的李嘉诚推销成绩在全公司遥遥领先。

　　推销是一门十分复杂而且不容易学会的工作。甚至直到如今，在商界仍然有很多人认为，一个优秀的推销员是天生的，而不是学成的。不可否认，推销的确是一门需要极具耐心、细心，又必须时刻有创意的工作，它要求从事这项工作的人，首先必须学会善于从容自如地进行交际；它要求推销员必须做到能够让人们信赖自己，微笑着将他们挣的钱放进推销员的口袋。

　　掌握所有关于推销的技能，对于生性腼腆、常常在陌生人面前显得较为拘谨、内向的李嘉诚来说，不是一件简单轻松的事情，但是，他却做得很好。当有人问他成功的奥秘时，李嘉诚坚持认为，从事推销工作，最为关键的有两点：一是勤快，二是创新。

　　最初，李嘉诚每次出门向客户推销产品之前，心情都十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充足，并且练了又练。

　　渐渐地，李嘉诚发现自己不仅适合推销，而且大有潜力。他天生有一种十分有利的当推销员的性格，那就是他与生俱来的敏锐观察能力、分析能力。他总是能够凭着他的直觉和第六感官，第一眼就能看出自己面对的客户是什么类型的人物，并且能够马上了解客户的心理、性格。这样，李嘉诚开始掌握或者也可以说具备了一套适合他自己的独特且出色的推销术。

　　李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且，要时刻注意客户的心理变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。

　　经商，就要懂得如何推销，一个不懂得推销的人，注定是经商的失败者。因此，把推销作为经商成功之本，就是一个人经商素质低的体现。李嘉诚认为，优秀的推销员不只是在推销产品，更重要的，要注重推销自己。

　　李嘉诚十分注意对自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员自己就更应该包装。推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止，行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是使任何人都能产生好感。李嘉诚有意识地去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以成为客户为选择标准。今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己成不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。有朋友的帮忙，李嘉诚在推销这一行做得如鱼得水。

　　李嘉诚强调，对于有可能争取的客户，要坚持到底，不获胜不收兵。相反，对根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处就做成了一单生意。

　　时间就是金钱，李嘉诚在忙碌的推销生涯中善于总结，培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。

　　李嘉诚说，如果进入办公室后，你被请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么，这意味着客户有诚意与你对话，但是纯商务式的，你必须言辞谨慎，简洁而富有内容。

　　如果你被请到办公室的沙发落座，则表示客户有兴致与你长谈。

　　如果你根本没有被邀请坐下，那么表明你是个不受欢迎的人。

　　如果客户请你喝茶，就表示他欢迎你并对你感兴趣。但千万不要忘了，这也从另一个角度告诉你，拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。

　　如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或其他人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示作决定，那就是说，希望你尽快离开。

　　推销员就是要通过这么一些细节，揣摩客户对你的态度，然后综合分析你推销成功的概率有多大。如果毫无希望，你最好立即告辞。

　　一般的推销员，能做好推销分内事就算不错了。李嘉诚除在推销工作内干出了惊人的业绩外，还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。

　　李嘉诚把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销售，销售量是多少。李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销售促生产。他通过详细的分析，建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。

　　注重行情，研究咨询，是经商决策之基本要素，年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示了其过人的从商资质。

　　李嘉诚在五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于日用杂货的店铺，李嘉诚一入行就感受到千军万马过独木桥的竞争压力。于是，李嘉诚采取避实击虚的直销方法去进攻。

　　他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力对这些堡垒进行攻坚。

　　当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得了成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。

　　此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究，他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

　　但即使在中下层居民区，一户家庭通常也只使用一两只铁桶，销售潜力远不能和酒楼旅店相比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。

　　有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员，于是这一招又大获成功。

　　勤能补拙出奇迹

　　千里之行，始于足下。李嘉诚脚踏实地，不动声色地去实现抱负。“勤能补拙”，创业后他仍保持着“行街仔”的老作风，每天工作16个小时。他不认为自己有超常的智慧，父亲曾多次给他讲述古代神童不思勤勉，江郎才尽的故事。

　　因为刚开始创业，时间比较紧，他家距厂子远，厂子里的一切事情都得他亲力亲为。他每天大清晨就外出推销或采购，有时别人还未上班，他就赶到了办事的地方。为了不浪费钱，他从不乘出租车，距离实在很远的就乘公共巴士，路途近就双脚行走。我们很难从他快步如风的行走中看出他是那种性情温和持稳、不急不躁之人。他的时间太紧了，既要省出租车费，又要讲究效率。事情一办完，就差不多到中午时候了，李嘉诚再急如星火地赶回筲箕湾，检查完工人上午的工作，然后跟工人一道吃简单的工作餐。没有餐桌，大家都是蹲在地上，或七零八落找地方坐。

　　第一批招聘的工人，全是门外汉，过半还是洗脚上田的农民。唯一的塑胶师傅是老板李嘉诚，机器安装、调试，直到出产品，都是李嘉诚带领工人一道完成的。第一次看到产品从压塑机模型中取出来，李嘉诚如中年得子一样兴奋。勤俭的李嘉诚破例奢侈一番，带工人一道到小酒家聚餐庆贺。李嘉诚常说自己是个悭吝之人，他的部下说他“悭己不悭人”。

　　晚上，李嘉诚仍有做不完的事，他要做账；要记录推销的情况，规划产品市场区域；还要设计新产品的模型图，安排明天的生产。业余自学是不可间断的，塑胶业发展急速，日新月异，新原料、新设备、新制品、新款式源源不断地被开发出来，他总觉得时间不够用。

　　李嘉诚住在厂里，一星期回家一次看望母亲和弟妹。规模稍扩大后，他在新蒲岗租了一幢破旧的小阁楼，既是长江厂的写字间，又是成品仓库，还是他的栖身处。那时的李嘉诚，把自己“埋”进了长江厂。

　　李嘉诚身为老板，同时又是操作工、技师、设计师、推销员、采购员、会计师、出纳员，草创阶段，什么事都是他一手操办。李嘉诚虽做过塑胶裤带公司总经理，但两者毕竟不同。塑胶裤带公司产销已步入正轨，而这里是白手起家，李嘉诚是以小学生的态度，来做他所做的一切。

　　人们很难想象，李嘉诚哪来的这么旺盛的精力？他靠远大的抱负和顽强的意志支撑着，正如香港《星岛经济纵横》（1988年4期）所说：

　　“李嘉诚发迹的经过，其实是一个典型青年奋斗成功的励志故事。一个年轻小伙子，赤手空拳，凭着一股干劲，勤俭好学，刻苦努力，创立了自己的事业王国。他常言：追求理想是驱使人不断努力的最主要因素。”先人一步抢市场成功者永远比别人快一步，成功者懂得捷足先登。做企业和做人有着相同的道理，只有比他人快一步，才能比别人收获得更多。

　　“快”在市场竞争活动中可以算是一个很大的特点。市场机遇来得快消失也快，消费者的需求变化快，竞争对手崛起快，这都要求企业必须要信息快、决策快、营销快、出手快。归根结底，企业必须达到高效率，这样才能抓住市场机遇，掌握营销的主动权。“快”是一大优势，可以战胜竞争对手，可以赢得顾客。只有“快”，才能提高效率，才能减少劳动支出，降低成本，给实施先人一步的策略创造出条件。一个企业要想以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇，就必须树立效率观念，要有比别人快一步的意识。

　　在经营中，哪个企业先投入市场，哪个企业就占领了市场的制高点，它就可以巧妙地运用先人一步的时间差。时间对于捕捉偶然的机会，显得尤为重要。市场需求是一种必然，但毕竟会常常以偶然表现出来。因此，企业在竞争之中会不时地碰到各种偶然的机会。由于市场多变，竞争激烈，这些机会常常昙花一现、稍纵即逝。倘若不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，就会被他人捷足者先登。所以，现代企业十分重视“机会损失”，对时间争分夺秒，见机会就果断出击，不让其他人捷足先登。

　　20世纪50年代中后期，香港经济起飞之时，李嘉诚先人一步跨入塑胶花界，在塑胶花热中崭露头角，继而威风凛凛地在国际市场上独占“花魁”；50年代末期，李嘉诚又不声不响地步入地产界；60年代开始崛起于地产高潮中；70年代末期，雄跨地产界，一跃成为“地产新生”亿万富翁。这一曲“长江之歌”，正是由于李嘉诚具有独有的准确奇妙的预测能力和机敏果断的应变能力才谱写出来的！

　　对于特定行业的经营环境、发展前景以及现实困难的判断，李嘉诚有着非常客观的认识，并且通常能够采取正确果敢的行动，做到他人难以做到的事情。他行事果断、信心足、决心大，效率非常高。在国际资本市场上，他已经树立起了一个良好的形象。

　　立体化经营思路，在李嘉诚的心中根深蒂固，而且也是屡试不爽。这不禁让人联想起“成功孕育成功”、“马太效应”、“赢家通吃”。

　　1999年10月，李嘉诚在一个星期内完成了千亿港元的资产重组，净赚1130亿港元。这笔交易让全世界震惊。

　　2000年7月，和黄又出了一个重大举措，宣布其在美国的联营公司已接受德国电讯的收购协议，涉资达507亿美元。和黄出售手中所持有的22％的股权，由此，他们就可获取超过90亿美元的利益，在这其中，和黄仍可占有扩大股本后德国电讯4.6％的股权。

　　李嘉诚在多年前就说过，几年之后，电讯业务将成为和记黄埔的主要收益，随后和记黄埔集团果然全力开拓全球电讯业，结果只用了三年的时间，和记黄埔便从电讯行业获得了惊人的回报。

　　股市有一句格言说：“有智慧不如趁势。”更胜于趁势的，是预先捕捉大趋势，便能获得更大的利润。要捕捉大趋势，就要有大智慧。李嘉诚比别人胜出之处在于他能预见未来，能够比别人快出一步，为公司三五年后的经营做充分思考，决定出那个时候公司应站的位置，从而把今天应做的工作推算出来。李嘉诚这种前瞻未来的作风，给他带来了多次重要的胜利。