第4章 博取好感的话要说到别人心坎里

　　赞美是给别人最高的奖赏

　　拉罗什夫科曾说：“赞扬是一种精明、隐秘和巧妙的奉承，它从不同的方面满足给予赞扬和得到赞扬的人们。”赞美是给别人的最高奖赏，它能有效地缩短人与人之间的心理距离，是一种极其有效的交往技巧。

　　一家文化公司欲建一座现代化的写字楼，家具公司的工作人员陶然上门来向项目负责人张经理推销办公家具。

　　一进门，陶然便赞叹道：“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。”坐下后，他用手摸了摸椅子的扶手，说：“这不是红木的吗？这可是难得一见的！”“呵呵，是吗？”张经理的自豪感油然而生。

　　之后，张经理带陶然参观了整个办公室，并兴致勃勃地介绍着设计比例、装修材料、色彩调配等方面的东西。结果可想而知，陶然很顺利地拿到了订购合同。

　　美国著名的女企业家玛丽凯说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”在人的内心深处最强烈的渴求就是被他人认同，受到他人重视。每个人都无一例外地希望受到别人的赞美，每个人心中都需要这样一种被重视的感觉。一旦别人帮助他实现了或让他体验到了这种感觉，他就会对这个人好感倍增。

　　虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能打动人心。能引起对方好感的只是那些基于事实、发自内心的赞美。赞美必须遵守的首要条律就是真诚，所讲之言要源于对他人的尊重和欣赏。

　　倘若你无根无据、虚情假意地赞美别人，那对方不仅不会对你产生好感，反而会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，见到一位其貌不扬的小姐时，你却偏要说她“美若天仙”，对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言，甚至会觉得你是在有意嘲讽。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止进行赞美，她一定会对你另眼相待。

　　另外，赞美也要因人而异，讲究一定的技巧：要学会从小事赞美对方，这是最简单有效的赞美法则。如“你这个发卡真好看”，“鞋子上的那个纽扣是亮点”；要特别注意赞美对方新近的变化，如“我发现最近你的皮肤变白了”、“哇，你又瘦了，身材越来越完美了”；要注意赞美对方隐蔽的优点，如“你真的很细心”、“没想到你不但长得好看，字也写得这么好”；以第三者口吻赞美对方，比如“怪不得他们都说你人好”、“常听别人说你的口才很好”；有意地将对方的优点公布于众，如：“你们看！宏刚的新发型多帅气”、“瞧人家小雅多有素质，每次在公交车上都主动给老人让座”。

　　大文豪马克·吐温曾说过：“一句美妙的赞语可以使我多活两个月。”他直接道出了整个人类在精神上的需要——赞美。不要吝啬你的赞美之辞，你将会收获更多的友谊。

　　语言中最次要的一个字是“我”

　　某著名杂志上曾刊登了一篇名为“良好人际关系的一剂药方”的文章，文章中这样写道：语言中最重要的5个字是：“我以您为荣！”语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”语言中最重要的两个字是：“谢谢！”语言中最重要的一个字是：“你！”语言中最次要的一个字是“我”。

　　亨利·福特也曾说过：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

　　有人曾经做过调查，人们每天最常用的是一个字就是“我”。为什么人们对“我”字特别关心呢？因为大多数人都喜欢被人称赞，喜欢别人关注自己。因此，你若想博取别人的好感，就要避免过于关注自我，懂得维护他人的自尊心。为了照顾对方，千万不要常把“我”字挂在嘴边。

　　在人际交往中，“我”字讲得太多并过分频繁地强调，会给人以突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。

　　因此，会说话的人，在语言交际中，总会尽量避开“我”字，而用“我们”开头。

　　俄国十月革命取得胜利之后，许多群众对沙皇充满了刻骨的仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。而且对于别人的劝说，群众都置之不理。

　　于是，列宁亲自出面了。他对群众说：“烧房子可以。但在烧房子之前，我们大家能不能先一起来思考几个问题？”群众表示可以。列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”群众说：“是我们造的。”列宁接着问：“既然是我们自己造的房子，那我们不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”群众齐声回答：“好！”就这样列宁说服了怒火冲天的群众。

　　生活中或者电视上，我们也经常看到记者这样采访：“请问咱们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们应该……”“让我们……”等句式。这样说话能拉近与对方的心理距离，令对方心中产生一种参与意识，使气氛立刻活跃起来。

　　说话时，把“我”改为“我们”，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，却能获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步加深。

　　感谢的话要立刻说出来

　　在任何一种语言里，都很少有词语一讲出来就能立刻赢得别人的好感。然而，“谢谢”这个词却有这样的魔力。

　　这是王峰的第一份工作，他领到的第一个任务就是去向别的公司追收欠款。第一次做这样的差事，让他觉得局促不安。

　　推开门之后，他拿出一张字条，胆怯地说：“我是电脑公司的，来收欠款，一共是2000元。”一位中年妇女不耐烦地挥挥手说：“没钱！下回再说吧！”她是这里的会计。

　　王峰嘴唇微微地嚅动着，但又不知说什么好，转身离去了。

　　第二天快下班时，王峰又出现在那间办公室里，会计说：“没钱！”他眼里满是焦急：“那什么时候才能有？”

　　“这可说不准，不过你最好比这个时间早一点。”会计抛下一句话准备离开办公室。

　　这时，会计听到他说了一声“谢谢”，会计转过身重新打量他。她曾接待过无数要欠款的人，却从来没有一个人跟她说过谢谢，即使是那些顺利拿到了钱的人。她开始觉得这个羞涩的小伙子有些可爱了。

　　第三天，当王峰再次出现在会计面前时，她将2000元交到了他的手上。

　　一句“谢谢”有时就是这样重要。生活中，我们经常会听到这种抱怨：“我并不介意做所有的事，只要他每次能说声‘谢谢’”或者“我为他做了那么多，他连声‘谢谢’都不说，真让我伤心。”

　　“谢谢”常常会被我们忘记，或因其太简单而被忽略，以致我们在交往中不知不觉与好人缘失之交臂。也许很多人不是不想表达他们的感激之情，只是不知道该如何开口而只好选择了沉默。

　　其实，表达谢意可以有很多种方式，比如送对方鲜花、小礼物，请对方共进午餐等。但不管是用哪种方式，“谢谢”这个词都要说出来或写下来。以下是一些传播这个不起眼但绝对重要的信息的方法。

　　1要诚心诚意

　　说“谢”字必须得诚心诚意，并要让人感觉到这一点。一定要记住：表达你的感激不是什么表面文章，而是你真的需要感激他人，这种感激应当是来自于你内心的。所以，你在表达自己的感激之情的时候，一定要真诚。

　　2要有具体所指

　　如果你一个劲儿地握住别人的手说“谢谢”，别人却不明所以，那样你的感激就会显得空洞无物。所以，你在说谢谢的时候，一定要具体说出对方在哪一方面帮助了你，如“我真的非常感谢您为我介绍了不少客户”。

　　3表示回报

　　别人帮助了你，你就应投桃报李，在他需要帮助的时候给予回报。但是很多时候，别人帮助你并不是为了回报，而且即便是他正好需要你的帮助也不好意思开口。所以在你说“谢谢”的时候，不妨表达一下回报的意思。比如你可以说：“我很感激您能在开顾问会议时回我的电话，以后只要有用得上我的地方，请随时找我！”

　　4说谢谢时，不忘对方名字

　　在感谢的时候，不要忘记对方的名字。“谢谢你”和“谢谢你，小李”的效果是完全不同的，尤其是当你们并不是太熟悉的时候。

　　5表达要自然

　　表达你的感激之情的时候，是你的话一定要清晰而自然，不要吞吞吐吐、含糊其辞，那样会给对方做作的感觉。你需要表达你的感激之情的时候，一定是别人做了对你有帮助的事，你是受益者，所以你的感情应当是充满快乐的。

　　6主动及时

　　这是从感谢者的道谢态度和时间上来说的。感谢者要在别人为你做事后，在尽短尽快的时间内马上去表示感谢。而且最好能挑选时间，主动亲自道谢，而不要在路上遇见或偶然想起来时才表示感谢。

　　如：当别人帮了你的忙，事情一有结果时，就要马上登门道谢：“宋经理，实在是太感谢您了，您可帮了我的大忙啦！连我儿子都说：‘代我谢谢宋叔叔！’我今天来是代表我们一家三口来的，真诚地谢谢您……”试想一下，如果这番话放在几个月或半年以后再说，或者在路上相逢时随意说出来，对方怎么会感觉到你的诚意呢？

　　总之，要养成及时、随时感谢别人的习惯，尤其是当别人没有想到时，一句出人意料的真心的感谢，会让人满心欢喜。但要注意千万不要虚假客套，那样别人会感觉得出来，并且会觉得不舒服的。

　　相信每个人在听到你真诚的“谢谢”时，心里一定是高兴的、喜悦的。所以，如果你想成为一个受欢迎的人，就把你的感激表达出来吧，不要把它藏在心里，那样永远也不会被人知道。

　　倾听也是一种交谈的艺术

　　有人说过：“没有人能抵抗倾听式的谄媚。”也有人说：“上帝给人们两只耳朵，一张嘴，其实就是要我们多听少说。”专心地听别人讲话，是你所能给予别人的最有效的，也是最好的恭维。

　　志康是公司里资历最浅的职员，但是大家都很喜欢他。虽是80后，但他性格中却没有一点80后的任性和张扬。相反，他内敛、积极、上进，总是很虚心。无论谁说话，他从不打断别人，或者随意插嘴。不管大家是谈论关于工作的或者与工作无关的话题，他都能够做到安静、认真地倾听。大家对志康的评价都是：“小伙子踏实肯干，将来必定前途无量。”

　　没有人喜欢无时无刻都滔滔不绝的人，人们总是更关注自己的问题和兴趣。如果有人愿意听你谈论自己，你也会马上有一种被重视的感觉。

　　在小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶会上专注地听着一位刚刚从非洲旅行回来的男士讲非洲的所见所闻，几乎没有说什么话。但分手时那位绅士却对别人说，丽萃是个多么擅长言谈的姑娘。

　　倾听能让我们更快地交到朋友，赢得别人的喜欢。当然，学会倾听，并不等于是保持沉默就足够了，其中还是包含着不少学问的。

　　如果我们只用眼睛或耳朵来接收文字，而不用心去洞察、发现对方的心意，我们就没有实现读或听所想达到的目的，结果只能是浪费时间，而并不能达到有效沟通的目的。

　　真正的倾听，是要用心、用眼睛、用耳朵去听。我们不仅要懂得倾听，还要学会倾听，这样才能让自己掌握主动权并获得好感。以下是在交往中要掌握的几个倾听的小技巧：

　　1要有良好的精神状态

　　良好的精神状态是倾听质量的重要前提，如果沟通的一方委靡不振，是不会取得良好的倾听效果的，它只能使沟通质量大打折扣，要努力维持大脑的兴奋状态。

　　2及时用动作和表情给予呼应

　　谈话时，应善于运用自己的姿态、表情，诸如微笑、点头等，这些都会使谈话更加的融洽。

　　3必要的沉默

　　沉默是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实则蕴涵着丰富的信息。它就像乐谱上的休止符，运用得当，则含义无穷，真正可以达到“无声胜有声”的效果。但沉默一定要运用得体，不可不分场合，故作高深而滥用沉默。而且，沉默一定要与语言相辅相成，才能获得最佳的效果。

　　4适时适度提问

　　适时适度地提出问题是一种倾听的方法，它能够给讲话者以鼓励，有助于双方的相互沟通。

　　5不要随便打断别人讲话，要有耐心

　　当碰到说话内容很多，或者由于情绪激动等原因，语言表达有些零散甚至混乱的人，你也应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不想听的，也要耐心听完。千万不要在别人没有表达完自己的意思时，随意打断别人的话语。当别人流畅地谈话时，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，或者任意发表评论，都被认为是一种没有教养或不礼貌的行为。

　　要使别人对我们感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论他所取得的成就。不要忘记与我们谈话的人，他对他自己的一切，比对我们的一切要感兴趣得多。

　　总之，倾听需要做到耳到、眼到、心到，当我们通过巧妙的应答轻松把别人引向我们所需要的方向或层次，这样我们就轻松掌握谈话的主动权了。

　　正所谓“说话是银，倾听是金”能做个耐心的听众是一件很难能可贵的事。不管是在日常的社交过程中，还是在职业场合里，我们都要学会做一个有耐心的听众，并且把我们对说者的尊重和诚意表现在脸上，我们将会有意想不到的收获。