第32章 透过行为举止（2）

　　而该公司的另一位领导，在求小张翻译时，小张却一口同意了。这位领导是这么说的。

　　“小张，你最近有空吗？听说跟你同期的小王最近很忙，我想你肯定也闲不了。知识经济时代，真是能者多劳啊。下周一又要开会，你现在一定也很忙吧？听人说你的英文学得很不错，不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢？这是一份非常重要的资料，急着要的，行吗？”

　　“这周就要吗？连您都这样不敢掉以轻心，我想这份资料肯定非常重要。既然您这么看得起我，我一定会尽力的，只是可能会有些错误，还请您多多指教。”

　　“我就知道你肯定会帮这个忙的，要不然，我也不会来找你了。拜托你啦。”

　　如此和气尊重的请托，谁会忍心拒绝呢？

　　同样的请求，为什么换一种说法，小张的反应就会变得如此的不同呢？主要是因为他的自尊心得到了极大的满足。

　　我们每一个人，都会对自己的东西怀有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情，也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定，就很容易滋生甘为对方赴汤蹈火的情感。

　　从一言一行上挖掘出他人的蛛丝马迹

　　某一有名的早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗？不！因为这种办法只能收到一时之效，并不能持久，原来他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”

　　只要是从事教育工作，便经常会体会到这一类情形，尤其是小学生更是如此，他们很少有能够主动进取的，常以投机取巧的方式来达到他们偷懒的目的。对于这样的孩子们你若说：“难道你是不喜欢它吗？”这会毫无效果的，而要对他们说：“这样的事情对你来说是稍勉强了点，可能你没办法做得更好，因为你的能力比别人差。”只要这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。

　　像这样的激发效果，对大人或孩子并没有多大差异。此时若采用强迫手段，非但毫无用处，反而会引起对方反抗的心理。纵使就范了，也不见得能得到什么好结果。

　　人的心理有一种特性，往往愈受到压迫，反抗心也愈强。例如，在娱乐节目进行中，若是规则订得过于繁杂，便丝毫引不起人们的兴趣，倒不如将规则放宽，使参与者个个都能兴高采烈。

　　所以当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做”，而必须以“你是因为能力差，不会做”来激发他，因为前者并没能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，必然会努力做出成绩来让你瞧。

　　有一位七十多岁的老人也是属于这一类的人，若有人遇事找他帮忙，他不会轻易答应，但有一个诀窍，就是说句“我知道你是不会做的”，他为了保持自己的自尊，也会勉强地答应下来。

　　老年人尚且如此，更何况是一般的人。俗话说“请将不如激将，激将得法，效果会更佳”。

　　苏秦当了赵国相国后，便命手下人不露声色地将张仪接到赵国。张仪到赵国后，苏秦故意避而不见，好不容易见了面，又挨了顿奚落。张仪回到客店，一筹莫展，贾舍人替他还清食宿费，并把他送到秦国。到了秦国，贾舍人又拿出好些金钱作为张仪在秦国做客卿的费用，张仪要报答贾舍人的大恩。哪儿知道贾舍人凑巧来跟他辞行。张仪流着眼泪，说：“我在困苦的时候，没有人瞧得起我。只有你是我的知己，屡次三番地帮助我，要不我哪儿有今日。咱们有福同享，你怎么能回去呢？”

　　贾舍人笑着说：“别糊涂了！打开窗子说亮话，你的知己不是我，是苏相国！”张仪摸不着头脑，说：“这是什么话？”贾舍人对他说：“相国正计划着叫中原列国联合起来，就怕秦国去打赵国，破坏他的计策。他想借重一个亲信的人来执掌秦国的大权，他说这样的人，除了先生没有第二个。他就叫我把先生引到赵国。又怕先生得了一官半职就满足了，特地用了‘激将法’。先生果然火了，要争口气，他就交给我好些金钱非要叫秦王重用先生不可。我是相国手下的门客，如今已经办完了事，得回去报告相国了。”张仪一听，不由得愣住了。呆了一会儿，叹息着说：“唉，我自以为聪明、机警，想不到一直蒙在鼓里还没有觉察出来。我哪儿比得上苏秦啊？请您回去替我给他道谢，他在一天，我决不叫秦王去打赵国。”

　　《三国演义》中，诸葛亮也经常使用激将的方法达到自己的目的。在第六十五回中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，才使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超，获得了胜利。

　　有探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

　　刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

　　诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”

　　诸葛亮刚说完，张飞就大声喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就赶忙过来主动请求出战。

　　诸葛亮佯装没有听见，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

　　张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”

　　诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了，也未必能够战胜他。”

　　张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”

　　诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”

　　结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。

　　诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，逼得张飞急了，甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

　　在说服别人的过程中，可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的。

　　一个巧妙诱导，让你成功化解双方冲突的心理战术

　　曾经有一位精明能干的老太太，有一次她到某大洗染公司干洗一件衣服。到了约定时间她去取衣服时，发现洗好的衣服上有一个明显的焦痕。这当然是洗时不慎而造成的，并且发现正是干洗的时候烫焦的。

　　这位太太无比生气，因为这是一件她原本称心的衣服，这样一来穿在身上就不大好看了，所以她决定向公司索赔。但是那家公司的洗衣单上注明，在洗染时衣服质料受损公司不负责任，争吵多时双方仍然各执一端，无法达成协议，她于是要求面见经理，要跟经理当面交涉。

　　那位太太气愤至极，她竟直闯进了经理室。经理正在房间办公，她在进门时除了愤怒脸色外，还立即郑重道：“经理先生，我来不是为了别的，我的衣服被你的职员弄焦了，我要求贵公司赔偿，这套衣服我做的时候花了12美金。”

　　“对不起，这件事我也知道，但那单上不是明写着不负责任吗？”

　　太太顿时哑口无言。可是当她抬头时，蓦地看见墙上挂着一根高尔夫球杆，立即灵机一动，换了一种柔和的语气对经理说道：“经理先生，你是不是很喜欢高尔夫球？”

　　“是的，这是我生平最喜欢的东西！你一定也喜欢吧？”那位经理一听到关于高尔夫球的问话，立刻来了兴致，因为他十分钟爱这项运动。

　　“我也喜欢！”这位太太索性以球杆为话题来应付他：“我近来正在想怎样握球杆才好，经理，你是喜欢哪种握杆方法呢？”

　　“我吗？对这两种握法都不喜欢，我现在正在研究一种新的握杆方法，那真是好极了！”“哦，经理先生，你可以告诉我吗？——不过今天我没有空，我是为我受损的衣服来的，既然你不予赔偿，我只好回家了。至于握球杆的方法还是……”“没关系，我们可以多谈一会儿的，不就是一件衣服吗？哦，太太，你的衣服是12美金吗？我开一张支票给你……”说完，经理按门铃叫人进来，开了一张支票给那位太太，并对她说：“对于衣服的事不要多讲了，现在还是让我来教你握球杆的方法吧，我可以先示范给你看，喏，就是这样，我深信你若按这种方法学起来，你的球艺一定会大有长进。”

　　结果，这位老太太不仅获得了赔偿，还从公司经理那里学到了球艺。其根本的原因是这位老太太猜透了经理先生的爱好与性格，并以此为要害点切入，从而说服了对方，达到了自己的目的。

　　了解并透视对方兴趣，把话说到对方心里去，任何事情都会成功一大半。

　　秘书把客户亚当森做了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有与伊斯曼老板谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

　　伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

　　亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

　　“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

　　伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。

　　他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森做了介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。两人谈着谈着，伊斯曼说到动情处便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

　　亚当森由衷地赞扬他的功德心。

　　本来秘书已提醒过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。

　　最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

　　午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。

　　直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。但是最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

　　为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

　　亚当森成功的“绝”窍就在于他了解谈判对象，他从伊斯曼的办公室入手，以几句人情话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。