第3章 敲开客户紧闭的心灵--掌握客户消费心理(2)

　　怎样才能让客户感到他所买的商品是物美价廉的呢？最好的方法就是促销，或者降价，或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价钱就低了一点，于是顾客就会抓住这一机会大肆购买，通过与平时同类商品的比较获得更多的利益。

　　某市有一条汽车路线，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

　　开505的是一对夫妇，开506的也是一对夫妇。

　　坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。 505号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给我带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

　　506号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

　　船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，这条路上的506号不见了。听说停开了。它应验了506号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

　　同样是一辆中巴车，而为什么会有不同的结局呢？就是因为505号的女主人给了坐车的人很多的优惠，而这种优惠又恰恰满足了人们贪小便宜的心理，这就使得她的车越开越兴旺。

　　与此相类似的，就是商场的打折之风。

　　我们看到过这样的现象，只要是家乐福打折了，一定就会有很多的人大包小包的从超市里拎出来。为什么？因为打折的商品便宜，可以让自己少花点钱，因为客户都想买物美价廉的商品。

　　而怎样才能让客户感到他所买的商品是物美价廉的呢？最好的方法就是促销，或者降价，或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价钱就低了一点，于是顾客就会抓住这一机会大肆购买，通过与平时同类商品的比较获得更多的利益。

　　销售案例

　　福满多作为一种方便面，在方便面种类繁多的情况下仍然投入市场，但是生产者顶新集团采用销售的方法来打开市场，他们把在校学生作为主力购买群体。于是福满多在刚投入市场的时候，工作人员走进学生宿舍，挨门挨户将“超级福满多”送到每名学生手中，同时进行集2个超级福满多的空袋即可兑换牙膏、相册、饭勺之类奖品的活动。这次活动共送出10万包方便面。活动结束之后，顶新集团在新一轮的消费者调查中发现，他们的学生消费者比重有了十分明显的增加――他们成功了！

　　专门生产叉子的日清公司曾举行过“开杯乐的叉子像什么”的促销活动。一支吃面的叉子会像什么呢？这引起了人们非常大的好奇。在好奇心的驱使下，很多消费者为了获得一支叉子，而去超市购买开杯乐方便面，然后仔细观察，并将答案反馈给公司，公司则会根据活动规则赠予不同的奖品，这不但提高了开杯乐的销量，而且带给消费者新鲜感，更制造了话题性，从而迅速提高了开杯乐品牌的知名度。

　　开展促销的技巧

　　但是促销也不是随随便便的，不能想怎么促销就怎么促销，因为促销要花费成本，如果促销的成本都比盈利要高了，那么这样的促销也就得不偿失了。所以，对于销售者来说，进行促销前就要知道采取哪一种手段促销。

　　第一，打折促销。

　　在一家商场里，在它打折的时候，你进去就会发现，其实商场里只是部分的商品打折了，其它的大部分商品是没有打折的。为什么？就是因为考虑到成本的问题，所有的商品都打折的话，销售者的成本肯定就会增加，那么销售者所承担的风险也会增大。而对于客户来说，只要有商品打折了，他就能在这些商品上少花点钱，他们因此就会觉得这是物美价廉的商品。

　　第二，赠品促销。

　　赠品促销是指消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送，多用于在一定营销状况下，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。例如“太太”口服液在销售的过程中就规定：凡购买“太太”口服液一提，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。这样对于客户来所，吸引力就大了。

　　第三，活动促销。

　　为了销售一款新型的高顶客货车，福特公司曾经与可口可乐公司联合举办过一次促销活动。消费者被要求根据该款新车的货仓容积量，来猜测货仓内可以容纳多少罐可口可乐，猜中者就有机会得到一辆该款新车。另外，活动还设有10个小奖，获奖者每人可得12箱可口可乐。这次促销活动被命名为“猜中肚量，送您一辆”，引起了消费者的极大兴趣。人们纷纷到福特经销店内填写答案，参观车辆者络绎不绝，不少人由此了解了这款车的诸多性能和优点，福特公司的该款车型也因此销量大增。

　　销售心理学课堂

　　要想让客户觉得产品物美价廉，这不仅仅是体现在价格上的，同是还可以通过赠送物品的方式让客户获得额外的好处，这也会满足他们的这种追求物美价廉的心理。

　　千方百计让客户需要你

　　作为销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？

　　作为销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？

　　如果你对这一连串的问题都能做肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的客户不够用心，一个对客户不用心的销售员怎么会赢得客户的忠诚与需要呢？

　　所以，能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。

　　客户需要你，就意味着这些客户对你是忠诚的，那么他们就会购买你的产品而不是购买别人的产品，不仅如此，他们还会为你介绍更多的客户，这样你的销售业绩肯定会直线上升。

　　同时，如果客户需要你了，那么你就不会把客户的拒绝放在心上，因为有需要你的客户，那么你就会想方设法去提升客户的生活水平，让他们获得实实在在的好处。这个时候，客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生，你的客户就会成为你的忠诚客户，潜在客户也会迫不及待地给你打电话。

　　销售案例

　　杰尼拖着两个沉重的箱子，走向机场的候机厅。这时他路过一个擦鞋摊旁，正要走过去的时候，那个摊主对他说：“先生，我给您擦一擦这双Cole-Haan牌子的休闲鞋吧。”“哦，谢谢，我正要赶飞机。”为了逃避这位摊主的纠缠，杰尼胡乱地找了一个理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己脚下穿的这双鞋自己都不知道，那个摊主怎么会知道呢？于是他为了验证这位摊主的话，他走进洗手间，仔细地看了看鞋上的商标，没有想到的是，果然是摊主所说的这一种商标。

　　“可见这位摊主的眼力是多么的好，而且很专业，这样的擦鞋人才是真正的专业人士，能够认出别人穿的鞋是什么牌子的。这样的擦鞋员的擦鞋功夫肯定也是一流的。”于是杰尼走出洗手间，回到了那位摊主的前面，说道：“我改变主意了，想把鞋擦一下。”

　　怎样让客户需要你

　　你对你的产品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点。一个对自己的产品都一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？那是不可能的。所以，销售员专业的知识是客户需要你的一个因素，除此之外，是否还有其他因素呢？

　　第一，从小处着手。

　　很多销售员的失败并不是他不会说话，也不是他的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如，客户在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把客户的话放在心上。而下次他购买你的产品时要是他发现你并不理睬他这一点小建议时，那么他也就不会再和你合作了。

　　第二，对客户要多付出。

　　只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获而不喜欢付出，但是不付出的收获怎么会有呢？所以在客户需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客户所需要的人。

　　第三，要随时准备为客户服务。

　　客户在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识，讲给客户听，让他们对你的产品买得放心，用得安心。这样客户就会越来越需要你了。

　　第四，站在顾客的立场考虑问题。

　　顾客有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多的问题，那么你就要把你的产品介绍清楚，你要从客户的角度出发，你的产品确实对客户有用，这样客户才愿意从你那里购买东西。如果你把一些对客户没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。

　　销售心理学课堂

　　如果客户需要你了，就证明客户把你看成是一个真正依赖的人了。这时候，他们也就成了你的忠实客户。所以，你要做的就是怎样去成为一位被客户需要的人。

　　逆向思维更能吸引客户

　　一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个有九个客户会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。

　　我们在切苹果的时候，都习惯于竖着切，但是我们要是横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。

　　逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。

　　洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。

　　而在销售方面，运用逆向思维而带来的成功例子也数不胜数。

　　某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其身价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。

　　我们总是在常规思维里打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。

　　销售案例一

　　汤姆是一家服装公司的推销员，有一次，他向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷的问了一声，“哪家公司的，推销啥呢？”

　　而汤姆却不急着递名片，报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”

　　“帮我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。

　　“是呀。”

　　“帮我啥忙？”

　　“帮你提高营业额，增加利润呀。”

　　“是吗？”他颇有兴致地问。

　　“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

　　“那──”

　　这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”

　　“嗯──”

　　于是这笔生意汤姆轻而易举地就做成了。

　　销售案例二