第6章 总是掌握主动权(1)

　　时刻掌握主动权，是董明珠的做事风格。当一个人的决策是站在大家的利益上考虑问题，而不是为自己谋求私利时，他就自然而然地占据了主动权。正是因为董明珠做任何事都能够掌握主动权，所以她能够做到“我永远是对的”。

　　临危受命，任重道远

　　1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部。刚回到总部，就遭遇公司内部剧烈的“集体辞职”事件。主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。

　　事情的起因是：为了公司的长远利益，总经理朱江洪缩减销售人员的提成，提成比率由原来的1%下降到0.28％~0.38％。此举引起销售人员的极度不满。销售人员普遍认为，目前格力形势一片大好，连存货都一销而空，他们的功劳是最大的，在企业销售额和利润不断提高的情况下，公司不应该大幅度地降低销售人员的待遇，这是令人难以接受的。

　　其实朱江洪是一个很宽容的人，他并不是嫉妒销售人员的高收入。格力创业之初，一个销售人员的待遇能达到他的收入的20倍甚至30倍；全单位唯一的一部手机在采购部；朱江洪把车和手机都让给销售和采购部门，自己走路上下班。

　　对此，朱江洪的看法是，企业现有的成绩，是各部门密切配合、共同努力的结果，比如科技人员为开发新产品而废寝忘食地工作。假如没有好产品，任凭销售人员怎样满天飞也永远不会有市场；只要是精品，不用请客吃饭地到处推销，走到哪里都会有人要，因此不能只把功劳算在销售人员身上。虽然销售策略很重要，但如果产品质量不合格、款式不新颖、技术跟不上，要取得销售成功是不可能的。格力能有今天的成绩，销售人员的付出自然功不可没，但是也有客观条件在起作用。1994年，是天气、环境造就了空调市场的一片繁荣。

　　然而负责分管销售的格力副总认为，产品质量好是打开市场的必要条件，而不是充分条件。质量好的产品并不一定就能畅销，而营销的作用就在于将好的产品推向市场，让消费者接受。营销人员担负着企业的命运，他们在企业中的身价也在企业相互挖掘中不断得到提高。

　　显然，志不同道不合。这位负责销售的副总离开了格力电器，被广东中山市一家私营空调厂高薪挖走。这家企业向该副总承诺，只要他的销售额超过3亿，企业最多可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费，一共是5%的提成，比格力电器的提成高出10倍左右。这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽，到这家企业去寻找更为远大的前程。

　　跳槽只是此次事件的前奏。1994年11月，格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开，来自全国的数百名经销商汇集一处。在广东中山市的这家私营空调厂订货会上，以格力电器原负责分管销售的副总为首，包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相，将前一天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里。

　　一时间，格力电器内部人心惶惶，企业运作受到严重影响。

　　这一恶性事件在格力内部产生了激烈的震荡，大家众说纷纭。此时，董明珠作为格力炙手可热的“金牌业务员”，自然也在别人的挖角视线之列，很多企业给她开出的价码是年薪200万元。

　　但是，董明珠没有动心，而是坚定地站在格力和朱江洪的一边，并劝说准备跳槽的业务员重新考虑。董明珠的理由是：第一，企业没有对不起大家的地方；第二，朱江洪是一个好老板；第三，大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏；面对被人诟病的国有企业，董明珠选择的不是逃避，而是留下来重建。

　　面对人心涣散、企业艰难的境地，朱江洪意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。既然问题出在主管营销工作的经营部，那么干部队伍的重建也就首先从经营部开始。朱江洪决定用民主选举的方式从企业里选拔经营部部长。结果在大家的一致推选中，董明珠升任格力电器营销部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。

　　董明珠并没有想过做格力的领导，她的想法很专业，就是无论在哪里做每一件事，都要把它做好。也正是这个原因，她才被公司领导所认可。其实早在1992年，朱江洪就有意提拔董明珠到珠海总部当部长。董明珠略有动心，因为做业务员没有房子，当了部长就可以分到房了。但是当时安徽市场正在紧张的开拓中，她不愿意回来。时过境迁，现在董明珠之所以愿意当部长，是因为格力的业务员集体跳槽。

　　这是最有挑战性的时刻，她要为企业创造品牌，带领队伍。

　　“如果没有他的多谋善断、不耻下问，我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”后来董明珠总结自己被提拔的原因，将其归功于朱江洪对自己的信任。其实，没有她努力拼搏打下的业绩，没有她关键时刻的忠诚和坚守，朱江洪又怎么会选择她呢？

　　这次自己被格力员工和领导认可，董明珠认为主要有三个原因：

　　第一，业绩突出，年年都是销售状元；第二，对事业极其忠诚，在集体辞职中，坚定地站在格力电器一边；第三，具备驾驭事物的才能，在安徽、南京、江苏遭受各种艰难险阻，但都能够战胜。

　　“集体辞职”事件的确使格力经受了很大的打击，但另一方面也不无积极的作用。首先，它使格力比别的企业更早、更深刻、更清楚地体会和认识到了业务人员在企业发展过程中所起的作用和可能导致的风险。因此在此后的事业发展中，格力不再过分依赖业务人员的个人英雄主义去做市场，而是侧重依靠产品的价值、品牌的威力、组织的作用、集体的力量来求发展。其次，此次事件把才智过人的董明珠推上了格力营销的领导岗位。在这个岗位上，董明珠开始了一系列具有格力特色的营销体系的创新工作，从此朱江洪和董明珠成为黄金搭档。自这次事件以后，格力进入了一个崭新的时代：朱江洪、董明珠开始按照他们对现代营销的理解以及他们的方法和策略来开展营销工作，格力慢慢走上了一条有格力特色的不断走向成熟和成功的营销之路。

　　权力之争清者胜

　　经历了1994年“集体辞职”事件，董明珠出任经营部部长，无论从个人的利益还是从性格来说，董明珠都无意做官。首先，经营部部长虽然“位高权重”，但却是个“清水衙门”，只有死工资和一点奖金，远不如她做业务员拿的提成多；其次，就她的本性来说，虽然有做事业的欲望，但没有做官的欲望。她不是一个贪求地位的人，她有更高的追求，这是一般人难以理解的。

　　董明珠接受这个烫手的职位，完全是一种责任感。她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人做出点事来。

　　格力以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说是一个浑水摸鱼的机会：货在自己的手中，主动权也就抓到了自己的手里。

　　因为没有完整的管理制度，业务员就各显神通，利用所有能钻的空子，全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库，进货、发货都是业务员个人说了算，产品出库居然可以没有出库单，凭业务员一张白条就可以拉走。

　　由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下，企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时，他们就会丢下这个乱摊子一走了之。

　　董明珠上任之后，要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱、有多少钱，只有财务部才清楚。一些客户付了货款到格力拿不到货，一些客户没钱却拿到了货。有时经营部要发货了，开票员问这人有没有付贷款，财务那边总是说：“我们也不清楚，要查账才知道。”这样，无论经营部如何负责，财务部不配合，也是事倍功半，难以使经营部的工作正常运转。

　　此外，董明珠查账时发现相当一部分的账是一团乱麻，根本无法追回。经营部的工作范围是发货，了解各区域市场情况，了解业务员的工作情况，结果哪一部分都是一团糟。长此下去，只怕又要重蹈覆辙，职责不清，工作混乱。这是董明珠绝对难以容忍的。

　　为了杜绝损公肥私的行为，加速完善销售管理体制，防止企业财务出现漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的对外财务归她管。当董明珠提出要财权的时候，朱江洪也有些犹豫。管财务的领导也不失时机地跟朱江洪嘀咕：“如果把财权也给她，她不就没人能控制了吗？权力都在她手里，那谁来监督她呢？”朱江洪觉得这话很有道理，就问董明珠：“你把财权拿走，物、钱都由你来抓，那么谁来监督你呀？”

　　董明珠当然知道要财权这件事有违常理。这么明目张胆的要权，她也犹豫过。但她要权是为了整个公司营销的良性循环，不是为自己，也不是为了经营部一个部门的利益。

　　销售虽然只是公司全部工作的一个环节，但公司是个有机体，牵一发而动全身。她既然任了经营部部长，开始整顿经营部，其他部门的问题自然而然也就被暴露了出来。她也是被逼无奈，不得不走此一招。

　　针对这个问题，董明珠的回答是：“大家都可以监督，随时监督。

　　我提两个建议：第一，我只管钱的进、货的出，不管用钱。这样只有好处，没有坏处。第二，财务也可以不归我管，但每日经销商进出款必须要让财务部门随时告知经营部。”

　　为了让大家了解她的用意，她承诺公司领导24小时随时来查账都可以。她表示自己要这个财权并不是使用权，只是及时了解到收进来的钱，并且收了钱也会马上交给财务，只是这个过程由董明珠来控制，目的是为了进一步服务于市场，加快服务速度。看朱江洪还有些犹豫，董明珠立刻赌气说：“朱总你不支持我，那我就没信心在这儿做了。我要这个权力，不是我自己的权力最大化，我只是为了能够做好一件事。”话说到这个份儿上，朱江洪也觉得这种要权并没有掺杂其他因素，毕竟董明珠是为了企业的利益，而不是为了个人。

　　朱江洪经过考虑，也为了平衡大家的情绪，最后决定采取一个折中的方案，那就是划出财务部的一部分归董明珠管。也就是说，董明珠可以得到人、职能和收款这一部分的权力。

　　这个结局已经是很不容易了。朱江洪做出这个决定，也顶着很大的压力。要知道，在讨论会上，很多人一听说董明珠要权，立即就情绪激动。不管怎么说，董明珠获得了她想要的一部分财权。

　　董明珠是幸运的，因为她遇到了朱江洪。向上级要权这样的“大忌”，换了别的领导或许会是另外一种结局了。机会来之不易，董明珠利用这难得的权力开创了格力经营工作的新局面。她和同事们一起建立了一套循环监督机制，使得各部门行动得到了有效监督。

　　制度建立之后，关键就看能不能真正实行了。好的制度如果没有强有力的执行力，仍然不会发挥出其应有的效力。很多企业都有非常完美的规章制度，有的企业甚至不惜花巨资请国外大型咨询公司帮忙设计制度，但最后仍难免走下坡路，原因之一就是因为好的制度没有得到良好的执行。不能坚守原则，太会变通，是中国人的一大特点。

　　这一特点让很多中国人特别自豪，但也是这一特点，让很多企业无法很好地贯彻规章制度，以至于总是事与愿违，无法实现目标。

　　可以说，董明珠的铁腕政策的确得罪了相当一批人。这些人觉得董明珠太“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来企图轰董明珠下台。然而，朱江洪总是给予董明珠最坚定的支持，使得她不仅坐稳了经营部部长的位置，还更加信心十足地投入到进一步的企业改革进程中。

　　董明珠是一个为了原则可以“六亲不认”的人，所以当她强调“任何人不得有任何理由破坏以上机制”的时候，了解她的人就应该明白，谁敢破坏这个制度，谁就要倒霉了。

　　一切都在有序地进行。很快，一个合理的程序便形成了：财务说钱已入账才能发货，发货后开票员记账，开票单再输入电脑。这样财务往来多少钱都可以清清楚楚反映在账上，每天都可以从账上看到有多少钱，发了多少货。这样一来，董明珠随时都可以掌握格力的销售情况，任何业务员、经销商都不能再像以前那样钻空子了。

　　这当中最困难的是当天清账。以前就因为做不到当天清账，给公司带来了很大的损失。董明珠要求，经营部无论多晚都要当天清账，决不能让当天的账过夜。一段时间以后，经营部的同事们就养成了习惯，当天的工作没完成，不管多晚都不会回家。

　　据董明珠介绍，自1995年5月以后，财务就再也没出现过混乱，也再没有应收款收不回来的现象。

　　与经销大户的较量

　　董明珠为格力透支了生命，她个人究竟在其中得到了什么？除了自我价值的实现外，她自豪地说，她得到了很多的朋友。这些个性鲜明、丰富多彩的社会角色使她增长了见识。和这些堪称一时俊彦、一方人杰的人打交道，本身就是很有意思的一件事。

　　董明珠和经销商的关系一直相处良好，相互之间已经保持了一种良好的合作机制。无论是经销商，还是业务员，都很敬重她，见面都叫她一声“董姐”。这个称呼是对她的尊重，使她感到要更加努力，不辜负他们的这个称呼。

　　但人心如面，个个不同，商场上更是五花八门。

　　1996年，她遭遇了一个很特别的人物。这一年华东地区发大水，气温偏低，空调销售困难，许多经销商要求降低售价。董明珠向来是长线看问题，她考虑到格力信誉和政策的稳定性，决定维持原来的价格不变。

　　格力不准降价，货就不好卖；货不好卖，经销商就要受到损失，于是经销商自然不高兴。格力第一经销大户直接飞到珠海，口出狂言：“董明珠你要明白，我们才是你的真正后台。你把我们合作好了，你这位置就做稳了。想一下，如果大经销商都说你不好，你会怎样？”

　　尽管以前董明珠和该经销商一直合作不错，但他显然不了解董明珠的性格。董明珠根本不怕威胁和强硬，权力和金钱对于董明珠的诱惑，也远没有他想的那么大。部长、经理都不是董明珠的人生目标，她要的是格力的良性发展，是格力在市场上的控制权。如果退让，容忍经销商的恐吓行为和他的降价要求，格力空调的定价权将落入大经销商的手里，格力就会丧失主动权，失去竞争力，很快被市场淘汰。

　　因此，董明珠毫不犹豫地拒绝了他的要求。不过他的活动能力也不容忽视。作为格力第一大经销商，他和格力内部的某些高层有着千丝万缕的关系。这些人或者不了解情况，或者经不住他的游说，或者本来就立场不稳定，现在经他一折腾，纷纷表示大户们是格力的衣食父母，得罪不起，还是满足对方的要求算了。