第7章 总是掌握主动权(2)

　　董明珠孤立无援。她当时不但要对付外部这种经销大户的干扰，还要应付内部的不团结。但无论如何，她都绝不妥协。即使最后只有她一个人坚持不降价，她也要坚持到底。这是一个倔强的女人，一旦她认为自己的想法是正确的，就会坚持到底。在一个充满圆滑世故的营销领域里，这个女人以她的倔强赢得了人们的尊敬和事业的成功，实属不易。

　　说到底，董明珠与经销商的矛盾，其实就是她和营销领域的矛盾。这种厂家与经销商之间的矛盾，是一直都存在的。可以说，在工业化时代，这个世界上就已经有了经销商；商业发展到今天，经销商成为商业流通领域重要棋子，厂家与经销商之间的恩恩怨怨、分分合合也就成为现代商业社会的主要插曲。这个矛盾统一体自诞生之日起，就从来没有停止过彼此之间的利益博弈。销量与利润、占有率与风险、投入与产出等的矛盾与冲突一直处在争论的旋涡之中。

　　对于经销商离开后可能给企业造成的影响，董明珠已经作了充分的准备。1994年秋，格力跑了一批业务员，不但带走了经销商，还在媒体上给格力造成了很大的舆论压力。临危受命的董明珠不但带领着手下挺过了难关，而且使公司的销售业绩翻了一番。有了以前的经验，董明珠坚定地认为，公司所要做的是维护80%经销商的权益，有了大多数经销商的支持，即使一时得罪了一个大户，市场也不会缩小，反而可能会变得更大。

　　董明珠的理由在理论上是立得住脚的，但真正使公司高层同意她的观点的，是她对这个大经销商的调查分析：这个经销商虽然看起来做得很大，但并不是以向社会提供优质空调的心态、以提供到位的服务来正常做大的。这一年来，他主要是低价倾销，再掉过头来与格力公司讲条件，逼格力公司降价。这样一来，他做得越大，对格力公司的损害也就越大。这样的营销方式、营销结果，会对公司形成一个巨大反噬，对公司的可持续营销将带来严重的影响，特别是企业产品的市场形象。

　　在充分考虑这个经销商的销售行为和利弊得失后，公司决策层最终做出了倾向于董明珠的决策。毕竟，董明珠的一切行为，都是在维护公司的利益，这样的决定不但对于维护公司形象有利，也保护了公司发展的长远利益。

　　故事到此并没有结束。

　　没过多久，宜昌一家二级经销商向董明珠投诉，说他和这个大经销商做了2000多万元格力空调的买卖，他甚至连正常的安装费都没有给二级经销商结。如此欺负二级经销商，在同行当中是要受到谴责的。

　　董明珠在格力经销队伍中公开揭发了这件事。这个大经销商知道后，一下子本性毕露，找到那位二级经销商，破口大骂：“董明珠算个什么东西！你知道我与格力的某某、某某某是什么关系？你以为有姓董的撑腰就了不起？你瞧着，我要到珠海去收拾她！”

　　这个经销商此时只有说狠话的份了，董明珠决心封杀他，通知任何人不要给他格力空调，谁给制裁谁。在公司断货的惩罚下，这个大经销商失去了格力的品牌，损失惨重，但悔之已晚。后来他找到了董明珠认错，甚至请来了董事长朱江洪。但董明珠不为所动，她已经看清楚了这个经销商到底是什么样的人。这种人唯利是图，只顾眼前利益，不可能共同分担风险，作为合作伙伴，只能误事，不能共赢。而且这种害群之马的存在，将严重影响二级经销商队伍建设，给格力品牌造成不良影响。

　　董明珠彻底结束了与他的合作。这件事也震惊了格力的其他经销商，在行业内产生了轰动。毕竟，厂家大都不愿意结束与大经销商的合作关系，虽然大经销商不易控制，但也是给厂家卖货的主要力量。

　　董明珠有她的想法，像这样的经销商要是不清除，只会损害更多经销商的利益，而一旦惹起众怒，再处理他这样的经销商就晚了。董明珠明确告诉与她合作的经销商：不让这样的大户做，可以给大家创造更好的经营环境。

　　按理说，商人的原则是只要赚钱，就可以合作。实际上，董明珠已经超越了商人的层次。虽然这时的她只是一个国有企业的部门主管，但她却有着企业家的胸怀与视野。在格力的发展过程中，她想得更多、更广。从某种意义上说，董明珠此时的管理思维和经营意识，更契合于西方的管理现状，但若把它应用于中国，就显得有点超前。

　　问题就纠结在管理意识的超前与员工工作意识的落后，这也是为什么直到现在，大家都觉得董明珠是个奇迹的原因。

　　董明珠的选择并非捷径，但却是一条光明磊落的道路。

　　对于不能合作共赢的经销商，董明珠决不手软，甚至不惜动用法律武器。1999年，山西一位经销商给格力的一张100万元的汇票少了一个字，格力派人拿着汇票找到这位经销商时，这位经销商却把汇票给抢走了。

　　这已经不是第一次了。1998年，也是这位经销商，就曾在汇票上玩过一次花招，当时是通过法律的途径，将这位经销商告上了法庭。

　　慑于法律的威力，这位经销商赔礼道歉，补齐了货款。没想到刚过一年，他故态复萌，再次玩起同样的把戏。董明珠想都没想，对付这种人，只能用法律途径解决问题。

　　其实，这位经销商也并不是真心想赖钱，他无非就是想通过这种手段，迫使格力在供货时给他更多的优惠。可惜他碰到了董明珠。在董明珠看来，他们这种大户固然重要，但格力的规章制度更加重要。

　　格力在全国有200多个一级经销商，10家销售公司，一旦屈服于他的压力，那后面就可能会有更多的经销商对格力施加压力。

　　对不守规矩的经销商连下杀手，使董明珠在圈子内知名度大增。经销商们对这位是非分明的经理颇为赞赏。更重要的是，通过她打击“大户”，肃清了营销队伍中的害群之马，为企业营销的良性发展扫清了障碍，破除了壁垒。如今，越来越熟悉董明珠的经销商们说，她这个人外表虽凶，内心深处却想帮经销商的忙，和她打交道，心里踏实。

　　在董明珠的观念中，无论“店大欺客”还是“客大欺店”，都是不能容忍的。她说：“生活就是这样，总会有乌云遮日的时候，但也总会有云开雾散的一天。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的那一刻。”

　　镇压“内乱”，处变不惊

　　董明珠的果敢从她的眼神里就能看出来。如果你仔细阅读她的眼睛，你会发现那些因事件刻炼而出的刚硬、果断、激情、勇敢和坦率。这个瘦削的女子曾经几度处于企业谋变的风口浪尖，却又总能安然地乘风踏浪而归，其间发生变化的不仅仅是处于事端旋涡中心的主角，而是属于整个格力的领导力磁场。

　　“我确实比其他人更适宜受命于危难之际，承担起对格力发展有重大意义的责任。”董明珠说。这也是她一路成长的真实写照。从业务员到经营部长再到总裁，各种冲突和困难一直伴随在她左右。她见招拆招，靠胆识和决断在变革中不断成长，冲出了一条光明大道。

　　2001年，在春暖花开的时节，董明珠终于走上格力电器总经理的座位，走上她事业的最高峰。这一年，她47岁。

　　作为6000名员工的带头人，董明珠意气风发，似乎要主宰整个空调市场的发展。这个时期，在朱江洪和董明珠的带领下，格力早已不是原先那个默默无闻的小厂。经过近10年的发展，格力电器已由原来年产能不足两万台的企业，发展成为拥有20条生产线、年产能达1000万台的规模、位居世界第一的着名空调生产企业。因此，董明珠有这种底气去赢得更大的市场份额。

　　同样在这一年，董明珠收获了另外一个惊喜，她的儿子考取了重点大学。再强势的女人，对于自己的孩子，也会流露出天生的母性。

　　“2001年夏天，是特别值得高兴的日子，我儿子考取了重点大学，这部分弥补了我因忙于工作而疏于关爱孩子的遗憾，他很争气。在缺乏家庭关怀、父母监督的情况下能够勤奋攻读，考取大学，我非常自豪。得到喜讯的那段日子，我身心愉悦极了。”

　　但就在这时，一场区域经销商的“叛乱”，差点毁掉董明珠辛苦建立起来的营销体系。事件发生在她开始做销售的起点——安徽两淮地区。当时该区域的高管梁君在经营过程中的丑闻曝光，出现诸如“窜货”（分公司为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠政策，而在当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销）这样损害格力利益和声誉的问题。随后，董明珠陆续接到淮市经销商对梁君的举报，内容涉及梁君违规吸纳资金，私下对员工和经销商集资，并承诺给40％回报；还公然收买股东，任由一些股东单位擅自将股本金抽回，而且在没有赢利的情况下照样分红，以及滥加广告投入、低价抛售空调等。

　　鉴于事态的不断恶化，董明珠决定亲自去淮市一趟。跟她一起前往淮市的还有一些来自北京、河北、江苏的高管，她希望他们能给梁君带去一些管理经验。

　　结果此行让董明珠发现了更大问题。当她和股东们谈起梁君的问题时，一名当初坚持要罢免梁君的股东态度自然发生180°的大逆转，一本正经地跟她说：“董姐，我就讲一句话，谁要免掉他的职位，我第一个不答应！”

　　听到这话，董明珠心里一紧，立即意识到梁君与个别股东之间似乎已经结成了“同盟”。随后，她立即召开董事会，宣布梁君此后不再管理具体业务。对此变故，梁君当时表示这个决定非常及时，也非常中肯，而且表示自己会尽心竭力做好监督工作。

　　当时正值空调的销售旺季，董明珠相信了他的承诺，匆匆从淮地赶回珠海。谁知第二天梁君就上演了一出抢夺公司财务章的戏码，而且在董明珠没有授权和参与的情况下，居然和几名股东召开“临时紧急董事会”，罢免了公司的财务部长。

　　随后，他又命令公司所有销售人员连夜回淮市，声称“格力公司来人要罢免我们，你们这些业务员都没有工作了”，通过这样的手段把董明珠派去的两名负责保安的人员牵制住。当这两名员工向其索要账目时，不明就里的业务员甚至还打电话报了警。至此，董明珠终于确定，梁君已经从一个合作者变成了分裂者。

　　董明珠立即赶回淮市。此时的场面早已混乱不堪，整个公司挤满了要找董明珠“讨说法”的人。她提出要召开董事会，可是股东们全都不见人影。董明珠走出高管办公室，刚出门就听见有人喊：“再带十几个人过来，带家伙过来！”说这话的是一个穿黄色衣服的人。路过另一扇门时，她发现几个股东全都躲在那里。

　　于是，董明珠把股东带离现场，当机立断离开这是非之地，预防可能出现的恶果。在她的坚持下，高管会议转移到了她住宿的酒店。

　　但是，此时开董事会这样的方式对于梁君来说已经起不了任何作用。董明珠明白，必须依靠法律手段解决，所以决定暂时回到南京。

　　临走前，她给律师写了几份权责委托书。这几份委托书暂时阻止了梁君从公司账面上提款的企图。但银行方面表示，要冻结公司账上资金，必须提供董明珠的委托书和签字有效的公证书，以及出具国家金融管理局的通知。

　　银行给董明珠的通知是“在下周一下午4点前将材料送达银行，逾时就启动账面汇款”。可是董明珠收到消息时已经是星期五了，之后接连两天银行休息，而南京离淮市有1000多公里的路程。最终，在离银行时限还剩最后20分钟时，董明珠出具了他们要的全部文件，彻底粉碎了梁君提款的企图。

　　这件事给董明珠很深的震撼：“我最想拥有的本领是能够分辨好人和坏人，人是最难看清楚的。”因为梁君当时是由董明珠接触，并获得她的信任，全权掌握淮地的格力大权。在这个过程中，虽然有很多经销商对于梁君的做法提出了抗议，而一些股东也发起动议要罢免梁君，但董明珠还是相信他，并认定要给他一个机会。这样纵容的结果是，梁君最终通过拉拢股东，双方沆瀣一气地侵占格力淮地销售公司和其他经销商的利益。