第17章 做行业的领跑者(4)

　　1992年，董明珠新任格力经销部部长。格力经销部有个发货员，是老板朱江洪的亲信。一次，因为与经销商的亲疏关系，给赊账的经销商发了货，却耽误了给现款经销商的货源。董明珠知道后，在全公司员工大会上通报批评并罚款。她还不解气，又扣了他一个级别的工资。果不其然，朱江洪第二天便把董明珠叫到办公室问及详情。董明珠毅然说道：“我的权力还不够大，否则直接把他开除掉！”牵涉到工作，董明珠几乎从不让“社会关系学”占上风，即便是亲信——她的哥哥也是如此。在崇尚中庸之道的中国，董明珠这种咄咄逼人的风格让她显得鹤立鸡群。

　　有人说，董明珠是一个从不按牌理出牌的人，她的牌理只有一个：“自己的原则，自己认为对。”她认为所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，她不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网！

　　董明珠是一个敢作敢当的人，显然她已经将荣誉这顶皇冠看得很透彻。她说：“别人给你那么多的荣誉，事实上是要你付出更多来换的。我很霸道，不太容易被别人改变，但是对工作很执着，坚持自己的原则。”

　　董明珠是“霸道”的。无论是初入营销行业推行革命式的“先付款后发货”交易规则，还是当上经营部长后的“打大户”行动，以及与当时的连锁巨头黄光裕的公然决裂，董明珠都给我们一副牢牢掌握主动权的印象。“永远掌握主动权，决不允许自己处于被动处境”，这才是董明珠成功的真正原因。她在进军淮南市场的时候，几经挫折，最后自己总结出了一条宝贵经验，那就是要“牢牢掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，必要时可以退让半步”。

　　许多经销商、连锁商说董明珠霸道，一旦她认准的事情，就很难有商量的余地；亲戚朋友说董明珠无情无义，举手之劳她都不肯帮忙，以致10多年来哥哥都不理董明珠；部下说她铁面无私，下班前10秒钟偷吃一口零食就被罚款100元，不近人情。于是，“董明珠走过的路不长草”这句话，传得很远。

　　谁能解释董明珠为何非得如此，得罪身边所有的人，将自己置身于孤立、寂寞的境地？她图的又是什么？

　　若说图钱，当年格力“集体辞职”事件时营销高层纷纷出走，别人开出诱人高薪却被她断然拒绝，决定临危受命挑起大梁；若说为名，自己早已红遍大江南北，无人不晓。这个在商场战火中被洗礼得“已经没有女人味”的女人，到底在坚守什么？

　　只有一个理由可以解释，那就是她对格力的爱，对自己事业的爱。无论做任何事，她都把公司的利益放在首位，坚决维护国家利益，于是得时刻提醒自己必须作出正确的判断，实行正确的决策。她深知每一次决策的制定，都关系企业的兴衰存亡。正因如此，她总是能够始终掌握主动权，高瞻远瞩、运筹帷幄。

　　董明珠的“霸道”和固执，让人们毫不吝啬地将“铿锵玫瑰”、“营销凤凰”等雅号作为称赞她的代名词。她善用商业智慧和变革思维，让人们不由得为这朵美丽的奇葩而动容。

　　董明珠希望把格力做成“中国空调行业第一个世界名牌”，而且她极乐意把这种美好的憧憬与自己的员工一起分享。“我不只分享我的愿望，而是把这种目标划分成可执行的规则或计划，以此推进目标的实现。”董明珠说。

　　她认为实现目标的第一要诀，便是在要求他人之前先以身作则。

　　“我在做经营部部长后那几年对自己很残酷，基本上每天平均睡眠时间是两小时，夜里做梦都会突然爬起来写东西……没办法，有些时候你必须要有激情投入，才能改变一个现象。而一件事情刚起步的时候除了全心投入之外没有别的办法。”

　　董明珠不只对自己“狠”，为了工作她可以放弃自己所有的爱好；为了大原则，她宁愿得罪自己的亲人，被视为“六亲不认”。然而她这副铁血丹青的表情有时也会变成一池春水。在一次采访过程中，董明珠接了一个电话之后就唏嘘不已。原来是格力一个员工在前段时间生病，她曾劝过他好好休息，“他说自己已经好了，不想在医院待着就回来上班了，结果前天突然晕倒，检查说是病毒性肺炎。我们立即调了中日友好医院的专家过来……刚才的电话是告诉我他已经脑死亡了。可惜，很优秀的一个人，我本来是想把他培养到中层岗位上来的”。

　　或许受到那个电话的影响，董明珠的心情有点波动，不经意间就把那层钢筋水泥的外皮脱了去。于是你就全明白了，为什么董明珠在格力拥有那么高的人气，以至于在格力的员工中流传着这样一句关于她的顺口溜：“跟着董明珠，格力不会输！”

　　“珠海二珠”的完美合作

　　如果说，格力是空调行业的领跑者，那么董明珠就是这支队伍的领跑人。按董明珠的话说：“从销售业务员到经营部长，从副总经理到总经理，10多年来我把全部身心奉献给了格力。我心中只有空调，只有格力。”这就是格力领跑人的责任和情怀，这就是格力人制胜的原因所在吧。正是这种责任感，让董明珠经历了淮地哗变而处变不惊，甚至是用以她的命能换得经销商的利益也很值得的精神，才让企业渡过了难关。同时，正因为她有了壮士断腕的胆魄，才避免了销售公司的“体外循环”……

　　如果说格力的成功与格力人的努力分不开，那么从第一代领跑人朱江洪开始，以技术开发打下了坚实的基础，第二代领跑人董明珠则用“另类”渠道为格力的市场开发打出了一片绚丽的天地。

　　确实，一个好的企业就要有好的带头人。两代领跑人风雨同舟，结下了长期的战斗友谊。十年携手共艰危，一路风雨，把企业领进了稳健发展的新港湾。把一个起步不大的小企业做成了空调行业的世界冠军，将格力品牌做成了世界品牌。

　　董明珠从一个普通业务员到今日的“全球商界女性50强”，朱江洪的格力电器从一个小小的海利空调厂到今日的全球最大的集研发、销售、服务于一体的专业化空调企业，这对将帅珠联璧合，合作20年来，成就了今日格力电器的辉煌。然而，到底是董明珠的幸运还是朱江洪的福气，他们之间谁成就了谁？据说家电业早有人以羡慕和感慨的话语作过概括：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”用董明珠自己的话说则是：“我认为是我成就了朱总，朱总成就了我，我们共同成就了格力。”

　　朱江洪技术出身，身上有典型的传统知识分子的烙印：思想纯粹、行事简单，对权力、仕途不自觉地保持着距离。他的办事准则是：“我只要做好格力电器，就是对领导工作最大的支持，并不在于请客吃饭、礼尚往来。”这种“清高”和不擅活动使得他有好几次机会与集团董事长的职位擦肩而过。他是珠海人，但自己没有一个亲戚在格力。

　　董明珠是时任格力电器总经理的朱江洪一手提拔起来的。在外界董明珠的名气远远大于朱江洪，因为董明珠是搞营销的，接触的人多，出头露面的机会也多。朱江洪向来低调，不喜欢抛头露面，把人事权、财权都下放。而且他很宽容，把展示自己的机会让给别人，自己则专心于格力的技术创新和企业内部管理。朱江洪主内、董明珠主外，内外分工，专业正好互补。董事长朱江洪运筹帷幄，善谋、善用人，总经理董明珠冲锋陷阵，善断、善开拓，两个人的能量在格力的舞台上正式交融，都为格力的发展作出了很大的贡献。

　　当然朱江洪和董明珠之间的合作得以成功和稳固，除了上述原因之外，离不开以下几个因素：

　　首先，是二人之间人格品德的高度一致。

　　见过朱江洪和董明珠的人都知道，这两人从性格上看，几乎没有什么共同点。朱江洪温和敦厚，董明珠泼辣“难缠”；朱江洪埋首技术，醉心于空调自主知识产权，董明珠则喜爱和习惯于烽烟四起的市场上的博弈。然而，这两人之间却配合默契，从未出现大政方针上的任何分歧。

　　有报道说：格力空调掌门人朱江洪总是给格力空调总经理董明珠以最坚定的支持。从刚当上经营部长时“伸手要财权”到对经营部的全面整肃，从当销售副总时创造出独一无二的地区性销售公司模式到湖南、安徽等地的“削藩”，从格力与家电通路霸主国美翻脸到格力与格力集团之间着名的“父子之争”，在格力电器的20年里，董明珠一连串大动作的背后无一不是朱江洪默默无语的坚实肩膀。而一旦朱江洪身处旋涡，背后义无反顾地支撑的一定是董明珠那柔韧而坚定的臂膀。

　　朱江洪宽容大度，董明珠则简单强悍，两人性格的巨大差异却并不影响彼此间的信任，因为两人在人格品德上高度一致。用董明珠自己的话说就是“双方能够保持默契配合，主要是因为双方都坚持‘企业利益第一’”。董明珠疾恶如仇、不顾面子，然而无不是为企业着想。她每做一件事，都不是以自己的利益为出发点，不是考虑自己得到了多少，而更多的是考虑要保护企业的利益。在跟商家博弈的过程中，她坚持原则，绝不会拿企业的利益去做交易，一定是将企业的利益摆在最重要的位置。正是基于这一点，在董明珠整肃销售部时，即使在太岁头上动土，整到朱江洪的亲戚时，朱江洪也没像其他老板那样觉得被冒犯。其实，在格力电器，无论是朱江洪还是董明珠都是务实、正直、敢于负责任的人。

　　有人说董明珠与朱江洪的投缘，仿佛千里马与伯乐的关系。他们之间的默契是别人难以想象的，说他们是“一个鼻孔出气”毫不为过。朱江洪信任董明珠就如同信任自己，董明珠认同朱江洪仿佛认同自己。这种高度的理念一致性，形成了一对奇妙的组合，而这在企业界是少见的。

　　其次，是朱江洪对董明珠的宽容和欣赏。

　　当董明珠还是一名普通业务员时，朱江洪就慧眼识才，力排众议，将她提拔上来，逐步委以重任，一路支持她从底层业务员那种默默无闻的小角色一步步成长为商界强人，却从不以“伯乐”自居。

　　有的人评价董明珠“难缠”，“走过的路上不长草”，厚道的朱江洪会微笑着宽容地评价“她是个好人，就是嘴巴不饶人”。正是朱江洪的大度宽容和知人善任，才有了董明珠“持练空舞”，敢作敢当。

　　一个老板给予他的下属充分施展和表演的空间，做到这一点或许还不难，但要能心胸宽广到容许部属的名气和影响在自己之上却是不容易的。说起格力电器，人们首先想到的是台前的董明珠而不是幕后的朱江洪。就拿董明珠出书说起，从第一本书《棋行天下》到第二本《行棋无悔》，朱江洪对于出书，不但丝毫没有觉得下属僭越了自己，反而对于书稿提出认真细心的意见并全力给予支持。

　　推功揽过，大度地让名让利，朱江洪的胸怀格局决定了他和企业的福气——拥有董明珠这颗“明珠”。

　　在董明珠的办公室里挂着一幅字：“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。”这是格力电器董事长朱江洪在2005年8月送给董明珠的生日贺礼。对此，朱江洪对董明珠的简单评价是：市场意识比较强，管理意识比较强，责任心比较强。有了这几个优点，完全具备以后掌管格力的条件，作为格力的接班人实至名归。

　　董明珠的第二本自传《行棋无悔》中专门有一章“风雨同舟”，谈到了她和朱江洪的事业默契：“我希望有一天能超过朱总，我相信他也希望我能超过他；但我还相信，朱总希望自己永远站得比我高，就像他现在是董事长我是总经理一样……格力要发展，离不开我们两人的精诚合作。说句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部，格力不会有今天。从这一意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我，将会是他的一大遗憾。”

　　有位作家这么形容：上帝创造了男人这个有缺陷的动物，要么有才无德，要么有德无才，朱江洪是一个奇迹；上帝创造了女人这个有缺陷的动物，要么有貌无脑，要么有脑无貌，董明珠是一个奇迹；上帝创造了企业家这个有缺陷的动物，要么独断专行，要么两雄相斗，“珠海二珠”互相欣赏是一个奇迹。

　　朱江洪与董明珠的完美合作，从本质上讲应该是格力空调优良品质与成功销售的完美结合。正如书中所说，“没有较高质量产品的支持，营销无从谈起。反过来说，没有营销的成功，科研生产也无从谈起。这种相关性就像人类用于走路的两条腿，不能说一条腿比另一条腿更生要”。这一原理具有普遍性，适用于任何商品。但产品质量与产品销售在企业不同发展时期，侧重点应有所不同，企业初期，应注重产品销售，以此打开市场，求得生存；当企业占据一定市场，取得一定利润时，再来创新，提高产品科技含量，以助产品销售。一个企业的顶峰时期，应是优良产品与成功销售相结合的产物。

　　这些年，低调的朱江洪甘于寂寞，一身臭汗，一手油污，像老黄牛一样没日没夜泡在车间造“好空调”，使格力电器技术水平不仅在国内首屈一指，而且多次打破日美企业对核心技术的垄断，与国际同行相比也毫不逊色。而董明珠一手行李，一手手机，像西部牛仔一样走南闯北，脚不沾地，为了营销多次累倒，住进外埠医院。

　　他们两人都是这家国有控股企业的经营者，并非老板。正是因为他们共同的使命感和责任感，在我国数百家空调企业纷纷难逃昙花一现的命运时，缺乏体制优势的格力电器，却顽强地成了世界第一。